【训练营】营销，不忘初始心
【编者按】：上次谈到新学员新问题给培训者带了的惊喜。其实从年龄上看，90后们已经在陆陆续续地加入到创业队伍，真是令人鼓舞。他们具有专业功底，起点高，视野阔，天赋责任。从步入社会的那天起，就懂得与世界同步对接、能够灵活运用最新最有效的工具。尤其是在教育、网站、装修、美饰这些关乎学习、生活的领域，知识性与创造性都很强，无形中起到了引领生活时尚、生活方式的作用。但是理想一旦付诸于市场机制，营销就会体现出其专业性与系统性，依然绕不过营销的基础性与专业性问题。
但是当这些新学员面对老问题，而培训老师给出相对标准性答案、经典型个案时，他们能够恍然顿悟。说过了，他们没有经验包袱与陋习痼疾，所以接受起来又快又强！
不要小觑这些看起来简单的问题，即便是营销高手、老手，也会因出发太远忘记出发的目的，不自不觉中犯这些幼稚病，似乎更需要“温故而知新”，所以才有那么多关乎“常识”的书籍畅销于市。
而这些常识性的错误之所以屡屡发生，还是因为中国市场不过30余年历程，我们自己还没有形成一套科学权威的营销理论体系，并真正在意识深层达成准确一致的营销规律认知，这是中国营销人需要共同面对的专业大课题，也是中国崛起并比肩世界绕不过去的时代课题。
回到起点，关注细节，发现良种基因，培育进化土壤。今天的培训侧记（2），我们来关注学员是如何发生“改变”的——
改变即刻发生，答案就这你这里
“由来只有新人笑，有谁听到旧人哭？”人们总是热衷于追逐新客户，各种传播方式、营销手段无所不用其极，只为能博得美人嫣然一笑，倏然回头间间已倾了人城、覆了人国，而冲动的魔鬼却躲在暗处偷偷发笑。
营销的结果导向，常常要求操作者演绎一种理性之美，能够站在高处审视自己。一家装饰公司的老总在经过了两轮学习讨论后，如醍醐灌顶潘然醒悟，在最后一场演练展示中直言说：“听过几位老师的课后，我感觉以前错了。”
他所说的几位老师是谁都不重要的，重要的是他们统一阐释的包政营销训练营的思想宗旨：以客户为导向，奠定持续交易的基础。
这是一家在全国拥有24家分店的实力家居装饰集团公司，老总本人就是设计师出身。艺术的独特性，使得艺术家常常具有标新立异的个性，自我意识较强。而生活中的设计师，一定是一个“去我”的过程——在客户接受的过程中、潜移默化自己的艺术追求，同时满足并提高客户的物质精神需求，从而提高其生活质量。这对于创业者，应该是一次脱胎换骨、化蛹为蝶的升华过程。
而他们当前面对的问题也正是一种必然阶段，在市场需求的巨大拉动下迅速开拓、扩张，而业务营效率也日益滞涩。随着市场竞争的加剧，这种压力正在日益增大。虽然他们对这个行业的时尚与趋势并不缺乏远见卓识。
问题出在哪里？
其实这是一个经典的营销课题：新老客户的管理问题。有一个说法：争取一个新客户的成本是保留老客户成本的2-6倍；客户流失率降低5%，其利润就能增加25%～85%；一个满意的客户会带来8笔潜在的生意，一个不满意的客户则可能影响25个人的购买意愿；如果忽略对老客户的关注，大多数企业会在5年内流失一半的顾客。
尤其是家装业，现实中，常常表现出一次性交易性。营销——准确说应该是销售、推销，似乎永远是一个不断开发客户的过程——而毕竟客户有限，尤其是市场发展的节奏逐渐稳定、放缓后，需求日益呈现出不足。其实，只需问问身边的人就知道，事实根本就不是这样。站在潜在消费者的角度，你或许就有这样的体验：我有持续改进家居的需求，谁发现了‘我的需求’？没有人。这就是装饰公司的机会。但是我不会将机会送到他面前。或许我会在房产开发商的动员下，购买一套新房来重新体验新的生活方式；或者得过且过。因为改变旧的生活方式或习惯是那样的麻烦。
最后，值得提出的是，这家全国连锁家居装饰公司的老总在培训作业中，通过组织他的高层管理团队一起思考讨论，重新设计了自己的产品服务。他阐述道：“我们犯了一个错误，没有关注消费者生活方式。一些需要更好、一些需要改变，而他们不知道如何改变，需要跟踪、需要调查。根据我们服务的中高端客户目标，我们将找到走近他们家庭的精准、有效通道，进而洞察、抓住这种需求。通过管理消费者的生活方式，管理好产品服务的生命周期……
同时，通过3天沉下心来反思，对自己公司走过的路回笼分析，他突然记起当初他们获得客户的一个细节：不过是在卫生间特别设计了一个家庭尤其是女性专用的化妆品盒子，就一举获得了客户的期许！这就像当初某著名汽车品牌打入中国时，不过是增加了一个茶杯托，就一举打动了准客户们！
“如何走向顾客的生活方式，我们可不可以针对高端客户，他们一天在家里的生活流程来设计，我们可以先走进这些高端客户的保姆视角，因为他们最了解主人家的生活偏好！我们接下来要很多时间和保姆聊天，这是受风信子冯总的启发，她如何和90后沟通，了解他们的生活方式！”
这就是现场的变化，突破！
培训老师显然受到了鼓舞——“改变”的期望成功发生！他高兴地给他打了一个10分——唯一一家的满分！
连其他学员也兴奋地说：真不错，能够当场知道自己的学习成绩！
还值得表扬的是，该老总在竞选班长时坦诚地说：虽说分享是数字时代的特征，我可以分享一切学习所得，但是我24家分公司的客户数据不能公开——因为我有义务为客户的安全负责。”话音刚落，全场响起一片掌声！
浙公网安备 33010802003509号
杭州讲师网络科技有限公司
