无论什么样的产品、什么样的购物环境、什么样能力层次的销售人员，面对顾客的销售都是语言艺术的体现。缺乏技巧的语言，如同珍馐佳肴没放油盐酱醋调料，食之无味，直白生硬的表述也像世界缺了阳光，多了灰暗。同样的食材，都希望色香味俱全，美好的世界，人们更想看到明媚。通过有技巧的语言表述，获得顾客的感知、联想、共鸣、快乐，增添更吸引人打动人的味道与色彩。 销售技巧，最终的归结都是语言的技巧。“一言兴邦，一言丧邦”放在今天的商业环境里依然存在，只是邦变成了顾客。说对了、说准了说好了就能成交一个顾客，说错了、说偏了就会流失一个顾客。有技巧的语言，首先要能深度察觉人心的敏锐，然后创造一个愿意倾听的氛围，去除免疫力，将想要表达的意识悄无声息钻进顾客的心里，然后在顾客心里融化，将顾客的抗拒、彷徨变换成拥有的欲望，唤醒并清洗知道自己的需求。 有技巧，不是无中生有，夸大其词，把稻草说成黄金。不是电视购物中一男一女两位主持人声嘶力竭地叫卖着“世界唯一的黄金叶坠”，“所有手能摸到的地方都是99足金”、“堪称是’金中之王’！”也不是“见人说人说人话，见鬼说鬼话”，虚与委蛇、阿谀奉承。 销售，首先建立在顾客对销售人员、产品信任的基础上，顾客就需要深度了解企业、产品还有你这个人。不可能让顾客没戒心，虽然你是好人但不是其他人都是好人，戒备的突破不是拿刀斧硬砍，而是用顾客能接受并乐于接受的方式，激起他了解聆听的兴趣，点燃顾客心里埋藏的认同，“嘭”一下再放大，蔓延到大脑做出判断：你说的很对，有道理，是真实的。 举个真实的例子：一人在新日电动车专卖店遇到一个顾客导购问： “电视上广告比较多的都是新日、爱玛、雅迪，你们都有啥区别？” 导购嘿嘿一笑说：“哥，你这么一问就知道你关注过电动车，看来你比较专业。新日品牌怎么样，什么中国驰名商标、中国免检产品、奥运会世博会指定电动车等这些就不用多讲，我就给你讲个事，上个月，前郭村的一个大爷来买车，前郭村你知道吧？对对，就是挨着马庙的。他不懂车，来了就问你们这个牌子咋样，我给他说，‘大爷，牌子好不好不是自己说的，是顾客自己检验的，骑得人多的不用说也是好牌子。大爷，你搬个凳子坐路边数数，过去的电动车有多少是新日的。’他就搬个凳子坐，在那个树下面抽烟（用手指店门口的一棵树），老头一数，果然新日最多，一颗烟的功夫，过去了8辆车，二话没说，回来就推了一辆。” 导购通过这个故事，委婉表达出了新日销量第一多，销量大的产品就是好的，间接说出了新日与其它品牌的不同。别人讲连续销量多少年第一、每年卖多少万台，这些数据都进不了顾客心坎里，一是他怀疑你的数据真实性是捏造得来，二是就算你在其它地方卖得多，我在本地怎么没见到？顾客一听故事也乐了，他脑子里直接产生了新日在本地卖得好，选新日不会错的念头，在听的过程中已经被打动了，后面的成交就顺理成章了。 我们都是在祖辈或父母的故事中长大，我们排斥大道理，但不排斥故事，父母总是把他们想要表达的思想，想要灌输给我们的观点通过故事传递给我们。故事是有情节的，是有乐趣的，给听者留足了想象的空间。讲故事，是一种高效的表述方式，产品的销售更离不开与产品相关的故事。 在品牌传播中，优秀的企业都是在传播品牌故事。 一流的品牌，宣传中没有强调自己的销量是多少、自己的材质工艺有多先进，我们对这些品牌的认知或记忆都停留在故事上。 比如购买ZIPPO打火机的顾客，没几个知道打火机所用的材质或工艺，但都会知道一两个与ZIPPO相关的故事： 1960年，一位渔夫在奥尼达湖中打到了一条重达18磅的大鱼。在清理内脏的时候，他发现一支闪闪发光的ZIPPO打火机赫然在鱼的胃中。这支ZIPPO不但看上去崭新旧，而且一打即燃，完好如初! 曾经在南越战场上的一次攻击中，美国军曹安东尼在敌军炮火的攻击下，左胸口受到枪击，子弹正中了置于左胸口袋的ZIPPO打火机，机身一处被撞凹了，但却保住了安东尼的命。还有1974年10月1日，丹尼尔驾机利用ZIPPO成功求救的故事，以及住在美国纽泽西州的巴瑞史将ZIPPPO打火机丢进洗衣机却完好无损的故事等。 这些品牌给我们留下的都是耳熟能详的故事，然后消费者在记住了这个品牌的同时，才会有购买的欲望。
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