导购：先生/小姐，您这个问题问的很好，您可能对我们这次活动还不是很了解，
我们这次的优惠活动是得到了集团总部的大力支持，
此次优惠活动是我们欧派全国3000多个专卖店统一做的活动，
我们是想通过这次活动让全国各地的像您一样的业主亲身体验到我们欧派的产品，
感受我们产品的优良品质，以后给我们做口碑，同时介绍更多的客户体验欧派带给大家的高品质生活享受，
所以这次才会不计成本的把价格做得这么低，
所以先生/小姐现在买我们欧派的产品真的非常划算，也是个非常好的时机。
2. 客户: 你们这次的价格比较低,是不是处理的都是一些过时的产品?
导购: 先生/小姐，我非常理解您的想法，有些客户也有您这样的疑虑的，您可能对我们这次活动还不是很了解，
我们这次的优惠活动是得到了集团总部的大力支持，
此次优惠活动是我们全国3000多个专卖店统一做的活动，
我们是想通过这次活动让全国各地的像您一样的业主使用到我们欧派的产品，
感受我们产品的优良品质，以后给我们做口碑。
而且您所看到的这些款式的衣柜、书柜等都是我们的新款，一直都卖得非常好，
像这一款上个月还卖断货了呢，这两天订购量非常大的，
（呵呵）所以先生/小姐现在买我们欧派的产品真的非常划算，
也是个非常好的时机，顺便也可拿些订购的客户名单。
3. 客户: 你们这次的价格比较低,是不是处理的都是一些是质量不过关的产品?
导购: 先生,我非常理解您的想法,市场上有些品牌确实是这样的，也难怪您会这样问，
我们欧派做了19年了，我们此次的优惠是全国性的，如果我们有质量不好的产品，
那不是毁了自己的品牌形象，不等于搬石头砸自己的脚？而且先生/小姐，
您可以感受这个产品（让顾客用手摸），无论从设计上，做工精细上都可以看得出来，用材、工艺、品质非常精湛，
另外，相信您通过我们卖场氛围和老客户的售后服务都可以看出的出来（同时，拿出老客户满意度调查表给客户看），
所以质量问题你可以绝对放心的，
我们欧派对出厂的产品都经层层检查，严格把关的，
（然后马上转移话题，重点介绍产品功能、优势和带给客户的好处。）
4 . 客户: 我看上了你们这里的另外一款产品了（客户不想买我们的组合产品）,那款产品你要是帮我搞个特价,我就买了.
导购: 先生/小姐，您的想法我真的很理解，我想了解一下，您不喜欢我们这款特价产品的哪个方面呢？
《根据客户的回答进行引导，然后讲解我们产品的优势，好处，把我们的劣势（客户不喜欢的原因）变为好处》。
同时，我们这次的优惠活动是得到了集团总部的大力支持，此次优惠活动是我们全国3000多个专卖店统一做的活动，
这个组合是我们这次特别优惠的，很多客户都喜欢，您看，昨天一天这个套餐就成交了10多套呢。
如果无法说服顾客，客户执意要换：
先生/小姐，真的很抱歉，您的想法我真的很理解，而且这次活动如此优惠全因我们集团总部的大力支持，
刚好您看重的那款不在这次活动的范围内，我觉得您眼光很好，
我也特别希望像您这么有品位的顾客用到我们欧派的产品，真的，
要是这个按特价，就得我们自己贴钱了（看客户对另一款非特价产品喜欢的程度再决定说服）。
5. 客户: 我不喜欢这套打特价的床头柜/书柜/梳妆台,要是把那款和这款换了我就买了。
导购: 先生/小姐，我想请教一下您，能了解一下您不喜欢这款床头柜/书柜/梳妆台的原因是什么吗？
（据客户的回答而决定如何进一步说服，尽量将顾客认为的劣势变为我们的优势）。
同时，我们这次活动优惠套餐是集团总部统一定的，您看这次的价格这么优惠也完全是集团支持我们，
我们才能做得到的，所以这些产品套餐组合，我们真的更改不了，其实，我特别想帮助您的。
您看我们的产品在环保/承重/人性化等方面做的非常优秀。。。（转移到介绍产品的好处上面）。
6. 客户: 这次我可能定不下来，你们下次这样的优惠什么时候？
导购:先生/小姐，这个还真不好说呢，这次的优惠活动是得到了集团总部的大力支持，
此次优惠活动是我们全国3000多个专卖店统一做的活动，我们是想通过这次活动让全国各地的像您一样的业主使用到我们欧派的产品，
感受我们产品的优良品质和贴心的服务，以后给我们做口碑，给我们介绍多一点客户，所以这次才会不计成本的把价格做得这么低，
所以先生/小姐现在买我们欧派的产品真的非常划算，也是个非常好的时机。
如果能确定活动力度，可以大胆跟客户承诺。
7. 客户： ##那里的特价比你们的还便宜呢？
导购：①是的，先生/小姐，您观察的很仔细，您说的 ## 牌子其实都很有自己的特色和设计风格，
因为这两个品牌都是很好的品牌，我想请教一下，要是##牌子，哪方面做的更好，
您才会满意，（让客户说出竞争对手的缺点。然后说出我们这方面的优势，强调我们的特点和好处，
既解决了客户的疑虑，又把竞争对手的产品打了折扣）。
②先生/小姐，您说的是，我们的是要贵一些，同时相信您也看到，我们产品的品质和款式还是有区别的，
就像您看的这款**（介绍产品的质量，用价值法，品质法说服客户），所以我还是希望您可以多投资一点买套自己喜欢，
质量上等的衣柜产品，享受欧派产品带给您的高品质生活。况且我们这次的活动力度之大，
您也看到了，就像您选的这一款，原价都去到**钱，现在只需要**钱（拿个计算器算给客户看），我们以前从来没有这么优惠呢，
现在买真是太划算了！如果可以确定活动力度，可以大胆跟客户承诺，
保证今年最低价，以坚定客户的信心，快速成交。
8. 客户：这些东西（指打特价的东西）再便宜点，我就买了，你看我们也是打工的，不是什么大老板。
导购：大姐/大哥，我们也理解你们不容易，我真的很羡慕您可以使用到我们欧派的好产品。
我们欧派一直秉承“欧洲品质中国价”就是希望为我们中国更多的工薪阶层提供更高性价比的好产品，
让大家都能感受“有家有爱有欧派！” 呵呵，我们这次的优惠活动是得到了集团总部的大力支持，
您看这套产品如果没做套价时都要比现在多3000多元呢，所以大姐现在买我们欧派的产品真的非常划算，也是个非常好的时机。
咱欧派是统一专卖的，全国有3000多家专卖店呢，您买了以后不会有失落感。
像先生这么时尚，如果不选欧派，我们会感到很遗憾的。
像小姐这么漂亮，如果选择我们欧派，一定永保青春漂亮。
您和先生的事业也都会蒸蒸日上。
9. 客户：买个东西还要我们带上购房合同，这不是折腾人嘛，难道我们还会买个十套八套的放家里堆着。
导购:先生/小姐，请您谅解，我们之所以这么做是因为我们这次的活动的力度确实是非常大，这套衣柜原价都****钱，
现在前10名才卖####元。我们要是不做这样子的限制，就怕有人故意订多几套囤着，
搞得像您这样很有诚意真正想使用我们欧派产品客户却享受不了这么大的优惠，
那到时就是我们工作的失职了，也就唯有麻烦一下您把购房合同带过来，
我也希望您能高高兴兴的用最低的价格，把我们欧洲品质的衣柜带回您家里。
10、客户：赠品对我没用，要不换成折扣算了，再便宜点
导购：先生/小姐，这一点真的不好意思，我们的赠品是在正常的价格基础上厂家额外服务客户的，
就当做是您来我们这儿买东西，集团总部额外总送您的礼物。因此赠品与价格没有关系，
不过这些赠品是我们厂家特意为客户精心挑选的，很多客户也都很喜欢，
而且又很实用，（解说用途，并与客户的特点相结合）您可以用这些赠品可以用来装扮您的温馨的家，
这些赠品和我们这套衣柜搭配起来也非常合理，而且使用起来也非常实用。
11、客户：客户购买了3000多元的产品，却想要6000以上购物优惠的赠品
导购：①可以请店长/老板申请送给客户，但是不要让客户觉得很轻而易举就得到了，要让客户觉得我们很尽力才给他们争取到。
②我是真心的想帮助您的，哎呀，您这就让我为难了。
我们这次活动赠送的礼品是我们厂家额外赠送给客户的一份小礼物，
我们订购这套产品最主要是因为他们非常适合我们，
您也不是因为赠品才买这款产品的，你说对吗？（如客户仍然不愿意接受）看来您的确喜欢我们的赠品，
那这样吧，如果这次活动结束了以后，确实有多余的赠品，
我一定给您留一个，然后我们给你送过去，
您看这样好吗？
12、客户：你们这些做特价的产品的保修是不是跟其它不搞特价的产品一样的？
导购：那是当然的，这点您就完全放心吧，我们这些套餐优惠的产品跟我们正价产品的品质是一样，
当然他的保修时间也是一样的，现在唯一不同的就是你平时得花多一半的价格来买这个产品，
现在您就可以省下不少钱买其它东西了。
呵呵。
13. 客户: 你们产品这次这么便宜,是不是你们都卖了这些你们就不在这里做了？
导购: 先生/小姐,你真会开玩笑, 我们欧派18年了,是个大品牌集团公司，我们这个专门店也在这里做了有两年了，
这次的优惠活动是得到了集团总部的大力支持，此次优惠活动是我们全国3000多个专卖店统一做的活动，
我们是想通过这次活动让全国各地的像您一样的业主使用到我们欧派的产品，感受我们产品的优良品质，
以后给我们做口碑，给我们介绍多一点客户，所以这次才会不计成本的把价格做得这么低，
所以先生/小姐现在买我们欧派的产品真的非常划算，也是个非常好的时机。
14. 现在要是买了VIP卡，到时候不想定了怎么办？
导购：我理解您的担心，这个您放心，如果活动结束前你还没有心仪的产品，那买卡的50元，我们一分不少的退给您。
而如果您活动期间下定，那就可以享受刚才说的翻倍500元等等的3大特权，6项增值服务，
您想想，怎么算您买这个VIP卡也是只有好处，没有坏处啊。而且集团总部发售的VIP卡也是限量的，
所以建议您提早抢购。
先生这边填一下资料，我帮您开办一张吧！
15. 我想去买成品家具，把家具的代金券折成钱吧
导购：我理解您的想法，其实我也想直接给您折为钱，但是这次是由总公司统一定的，
作为欧派商场我们也无权更改，并且，我们有督导随时都可能来到店里检查，查到都是几十倍的罚款。
我们老板也已经交代过所有的罚款，由个人承担，谁的单谁承担，给了您我这个月的工资估计也就全没了，
说不定还要倒贴，我相信您是不会看到我被罚吧！其实，您想一想，像鞋柜，床头柜，
这些小柜子都是非常实用的，您换购了放在那里都是可以用的。
并且，我们这个券是不会过期的，您什么时候需要都可以过来换购，
不一定非要现在换购啊！您现在感觉用不着，
说不定哪天您及您的家人就有需要了呢!
16. 这套餐的衣柜才2.1米，我家得做到2.6，能做吗？
导购：这个完全可以，设计师可以帮您再设计一组顶柜，这样既卫生，又增加了储物的空间。
增加的部分，按照实际使用的数量收费。
17. 我不要大礼包，给我折算成钱吧！
导购：呵呵，先生，您是不是以为这个大礼包是市场上那种促销送的便宜货啊，欧派这么大的品牌，
最重视品质，就算是送给客户的大礼包，也都是品质过硬的，您看（介绍大礼包的价值），
这您在市场上买，也要**钱，多划得来啊！关键是，这个大礼包不是我们自己采购的，
而是欧派集团总部为了这次3.15促销活动，统一发给商场的，每一个订单对应一个大礼包，
所以，很不好意思，不能给您这算成钱。
18. 算下来也没便宜多少嘛，你们还是贵
导购：请问，您是觉得我们比哪家贵呢？要是跟二、三线品牌比，那我们欧派的肯定贵，因为没有可比性；
如果跟同样档次的品牌相比，您觉得贵的话，请问贵多少呢？
欧派可以说是行业内最重视品质和服务的，我给您介绍下，
为什么欧派的贵：门板、五金、柜体讲解话术，差异化卖点讲解话术（参考标准销售话术）
19. 不急装修，你们经常搞活动，说不定五一更便宜
导购：我理解您的想法，其实，我们现在就有很多客户像您一样，还不着急装修，有的甚至还没拿到钥匙，
但是已经定了我们的活动折扣了。因为我们的承诺就是，您成为欧派的客户以后，
只要还没下单生产，那么促销方案哪次最优惠，您就可以选择哪一次。这点您完全可以放心，
像欧派这样的大品牌，最重视的就是信誉和口碑。
先生，您看虽然我们五一也肯定搞活动，但是活动的内容不一定一样，
也许下次您喜欢的款式就不做活动了，但是如果您现在定下来，
那就可以自由选择享受哪一次活动方案，您说是不是很划得来？
先生，既然相信我们欧派，也相信我们的产品，就定下来吧，您请这边我帮您办一下手续。
20. 我刚出来转市场，还想再比较比较
导购：我理解您的想法，装修房子是大事，是得多考察考察，这样才能选到最合适的。
我做衣柜这行好几年了，也想给您一些建议，就是价格是很重要，但是品质、服务更重要。
现在所有的商家都在搞活动，我可以毫不夸张的说，欧派衣柜不是最便宜的，
但绝对是性价比最高的，最超值的，尤其是服务方面，欧派衣柜是全行业最专业、最规范、最贴心的，
您刚才也了解了我们十全十美VIP金卡的特权和增值服务，您可以出去比较一下，市场上没有一家能做到这种程度的。
这样吧，先生，您看这边留下资料，因为VIP卡还有部分产品是限量发售的，
我怕到时候您一忙忘记了的活动时间，这样您先出去比较，到时候我及时提醒您，
先生，请问您电话号码是？
浙公网安备 33010802003509号
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