客户：广东欧派家居集团 地点：陕西省 - 西安 时间：2012/9/3 0:00:00 卓越电话营销员 给你三分钟搞定客户的理由——— 实战演练班 课程背景: 做好电话营销不是一件容易的事。 如何从打第一个电话起到最终成为这个行业的佼佼者，从遭遇挫折时的失望、彷徨和无助；到最终获得第一笔订单时的喜悦、兴奋和自豪，只有亲身经历的人才能体会。 每一个进入电话营销行业的人都希望在一开始就能找到一把通过峰顶大门的钥匙，这是一个令人欣慰的美好愿望。如果我们能够找到一把这样的钥匙，并且有一个向导引领我们，那么，各位从事电话营销的同仁们到达山顶的时间就可以大大缩短。 本课程从实战角度，详尽地解析了电话销售整个流程各个环节电话销售人员使用的实用技巧和方法，总结并具体讲解了电话销售岗前准备的五个方面、五种经典开场白、16类客户拒绝应对策略、17种常用的成交促成法和建立长期信任关系的九种方法。这些方法和技巧招招制胜、剑剑封喉。详尽分析了电话销售人员在不同时期的心态，引导电销人员走出情绪低谷、迈向事业巅峰！ 课程形式:引导式讲解，模拟角色扮演，互动演练，案例分析等 适合对象:一线电话销售代表或相关感兴趣的各类人士 课程大纲: 第一讲 电话销售岗前准备的五个方面 1. 好环境 好心情 好业绩 环境方面 物品方面 2.　因为专业 所以自信 3. 选对池塘好钓鱼 …… 第二讲 五种经典开场白 1.　好的开始 成功的一半 2.　别给对方拒绝你的机会 3.　五种经典开场白 请求帮忙法 第三者介绍 …… 第三讲 16类客户拒绝应对策略 1.　“不需要”“不感兴趣” 1》在没有了解客户之前就提到产品，开始推销 2》没有请教接线人的身份和姓名 3》没有与客户建立信任关系就要求客户有需求时与自己联系 4》没有争取最后一线机会，提前挂电话 2. “我们已经有其他供应商了” 3.　“你们都是骗子” 4.　“你们的产品没什么效果” 5. “你们的价格太高了” …… 第四讲 17种常用的成交促成法 1.　客户抛出的“绣球” 1》当客户很关心产品或服务的细节时 2》当客户不断地认同你的看法时 3》在回答或解决客户的一个疑问后 4》当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时 5》当客户在电话那端保持沉默时 2.　把“美人”抱回家 1》不确定成交法 2》“七个问题”成交法 3》典型故事成交法 4》对比成交法 5》引导成交法 …… 还没有结束 1》整理客户资料并存档 一、　一个嘴巴　两只耳朵 1. 虚心请教 2. 不断肯定客户的观点 3.　能用“问”的绝不用“说” 1> 提问问题的原则 2> 如何提问才“有效” 3> 设计问题一般遵循的规律…… 二、　把话说到对方的心坎上 1. 如何提高业绩 2. 如何减少投入 …… 三、　金无足赤 人无完人 1. 赞美客户的眼光 2. 肯定竞争对手的优点，客观地看待问题 …… 第五讲 两个不同时间段的客户跟进 1.别让煮熟的鸭子飞了 2. 善始善终 1》恳请客户提意见 2》鼓励客户多谈谈 …… 第六讲 建立长期信任关系的九种方法 电话跟踪——环环相扣 手机短信——男女有别 超值服务——“艺高人胆大” …… 第七讲 5个不同时期电话销售人员的心态剖析 第1个月——“初生牛犊不怕虎” 第2~3个月——跳蚤的“悲剧” 第4~6个月——“职业生涯的黎明 第7~24个月——“剩者为王” 第3~5年——“七年之痒” 你凭什么“脱颖而出 第八讲 电话销售终极修炼——“四个人” 1.　一个不断进取的人 2.　一个乐于助人的人 3.　一个纯朴简单的人 4.　一个懂得感恩的人 5. 一名电话销售冠军的产生 第九讲 实战演练 1. 高台演讲练习 2. 话术设计练习分析 3. 电话沟通演练分析 4. 电话异议处理演练分析 5. 电话促单、收单练习分析