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周光辉:家居建材门店电话跟单标准话术

销售技巧

2016-01-20 3966

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家居建材门店电话跟单标准话术：

1、自报家门：李先生，你好，我是TATA木门**店的导购***；
2、征求同意：现在打电话给您打扰您了吧？
3、信息传达：今天打电话给您，是有个好消息想告诉您******
4、确认信息：李先生，想跟您确认一下，您是周六上午来呢还是下午来？
5、致谢挂机：感谢李先生，如果您没有其他问题，为了表示对您的尊重，请您先挂机。
第一步：自报家门
有些店员拿起电话来，先询问是李先生吗？这样的开场白是不太好的，怎么可能不是李先生呢，因为我们做的是电话跟单而不是直接的陌生客户开发，电话跟单的前提是我们在门店里已经和顾客有了第一次的接触，所以直接介绍自己是谁会更容易拉近与顾客之间的距离。这里面要注意的第二个问题是有些销售人员会跟顾客说我是TATAT木门的小张，我建议直接报出你的名字来，更容易引起顾客的回忆，因为有很多个销售人员都可能叫小张，而张三可能只有一个，所以直接报名字。
第二步：征求同意
既然是电话跟单，我们就一定要征求客户是否愿意接听电话的意见，有时候客户可能正在开会也有时候客户正在开车，反正客户有些事情在忙不方便接听电话，征求意见既是一种礼貌也是一种技巧。为什么这样说呢？我们说的是“现在打电话给您打扰您了吧？”有两层意思：第一层意思是说，不管客户在干什么我们打电话给他都打扰对方了，这是一种谦虚的态度。第二层意思是，如果您问客户“现在接电话方便吗？”他很可能会说“不方便”，但是当我们说“现在打电话给您打扰您了吧？”直接消除了客户的逆反，他就会回答您“不打扰，什么事？快说！”
第三步：信息传达
电话跟单是最忌讳在电话中跟客户征求意见提问的，我们的促销活动做得实在太频繁了，导致连店员自己都觉得不够自信，觉得这样的活动实在没多少力度，所以在信息传达的时候怯生生地问客户您有时间来店里吗？大可不必，自信一点，告诉客户，我们有活动啦！您省钱的机会到了，赶紧来吧，不来可能就要错失良机了。至于，信息传达，到底什么样的活动信息更能够引起客户的兴趣，愿意到店里来呢，敬请关注微信后期的文章《电话跟单的五套活动话术》。
第四步：确认信息
在培训课程上，我经常问大家，为什么一定要和客户确认信息呢？有学员说是对客户的尊重，有学员说是跟客户确认细节问题，大家说的都很有道理。这一步的核心价值是为再次跟单打下基础，在本次跟单的过程中，有些客户可能根本就不打算来，所以随便应付了一下，结果到活动当天没来。他当天没来没有关系，因为他跟我们做出了承诺要上午来的，所以等到周一的时候，我们就可以直接打电话跟进客户，并追问他为什么答应了周六上午结果却没来，害得我们白白等他一上午，此时我们已经完全化被动为主动。记住，销售就算这次不成功，我们也得为下次留条活路。
第五步：致谢挂机
一个大品牌的电话跟单应该体现出大品牌的专业形象来，所以跟客户沟通完以后，一定要向客户表示感谢，同时为了表示对客户的尊重请客户先挂机。您可别小看这一句话，这句话一定要说，因为正是这一句话才彰显了你跟其他销售人员的区别，你的专业性得以体现。

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