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周光辉:精英导购的10个关键按钮！

营销管理

2016-01-20 3899

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以身“试读”
导购要留住顾客，必须要拿出让顾客动心的资本。在与顾客交流的过程中，在适当的时候按下以下按钮，顾客将不得不“听命于你”！
按钮一：真心的去帮助客户
要把产品销售出去，导购人员首先要把自己销售出去，让顾客接受你，也是我们经常谈到的销售产品之前先销售自己。而不是为了完成销售任务，为了销售出去产品而功利性的去算计客户，这样客户会感觉到的，甚至会让客户反感。

按钮二：适度热情
模式化，机械化的一句“欢迎光临”，或者过度的热情，来一个九十度的鞠躬有时间会让顾客感觉过度热情，这些都会让顾客感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。

更不要店里面的导购见到一个客户过来了，所有导购都齐刷刷的紧盯这个顾客，这样顾客会离开你这个店面的。

我们需要热情和服务，给客户一种轻松，坦诚，毫无拘束的环境和氛围，说话的方式，语速语调一定要平缓，自信，坚定，抑扬顿挫，体现出公司的形象，大气，品质。

推荐话术：你好，客户先生/女士；进来看看，您也看过很多家了吧，一定很辛苦，先坐下来休息一下，喝杯水，我从事这个行业五年了，您有什么具体的要求，我给你您推荐合适的，可以省去您很多时间，如果我们店里没有，我可以直接推荐您去适合您需求的地方购买

按钮三：聆听顾客的心声入
顾客一走进门，就滔滔不绝的给他介绍产品卖点，企业规模，产品很好，企业实力很强，客户对你的介绍没有回应，这些似乎是无用功。

优秀的导购学会让顾客说话，并仔细聆听顾客的心声，体会客户内心想法，认真倾听客户，是对客户的最好尊重。

按钮四：问清楚顾客的需求
我们一定要明白，不了解顾客的需求之前，盲目介绍很多产品只能让顾客更加的迷茫。

我们导购经常看到顾客进店后不说话，自我感觉很强大。当顾客面临无数的选择，他是盲目的，脆弱的，顾客其实很痛苦，也想找一个值得相信的导购人员进行诉说。

那么，我们如果探寻顾客的需求，笔者觉得要问对几个关键的问题：

1、请问住房是您住还是你的爸妈住？
2、您买家具最关心的是什么？
3、您想要什么风格的？
4、您的预算大概在什么范围？
5、您对颜色有没有特别的要求？
优秀的导购会根据顾客的性别，年龄，着装，身份有针对性问清楚客户的需求。

按钮五：有针对性的引导
在日常的店面销售中间，有一种非常普遍的现象，顾客进来后，问了几款产品，你给他简单介绍后，什么也没说就走了。为什么呢？

顾客方面的原因：他随便看看，没有拿定买什么样的？没有符合自己要求的产品，没有吸引客户的地方。

导购人员方面的：自己没有专业度，把握不了客户的需求点，兴趣点，不能很好地引导和激发客户的需求，对导购人员的言谈，举止不感兴趣。

按钮六：重点介绍客户最关心的三个核心卖点
顾客细看一款产品，顾客注意力集中，顾客问你一些细节的时候，顾客变得主动的时候；这些信号就告诉我们客户感兴趣了。

当顾客对一款产品产生兴趣的时候，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机，说明客户内心慢慢接受了，心门已经打开，介绍产品卖点，要重点介绍顾客最关心的利益点和最客户的好处，以及竞品进行有效的比较，讲一个卖点，就要把它讲透。

顾客最关心的问题点一般不会超过三个，所以一口气讲十个卖点的销售人员，顾客基本记不住。甚至客户会觉得你在吹嘘。

按钮七：让客户尽情的体验产品
介绍产品，不但会说，还要学会演练产品，适当的时候，创造机会让客户体验。

客户对自己体验过的产品，感受是最深的。

很多时候，客户购买的是感觉，感觉一个点吸引了客户，就达成了交易。

现在中国的消费者，很多时候准备买一个产品，并没有明确的心理准备，而是根据自己看过很多产品的感受做出的决定。

按钮八：顾客需要成功案例和证明
耳听为虚，眼见为实。

我们不断的向客户展示企业规模，，质量保证，产品卖点，很多销售人员讲完之后，客户听后的感觉一般。

这就需要我们给他们一些资料，彩页，证书，收据，客户档案等证明。

按钮九：顾客需要承诺
顾客相信证明，更需要我们营销人员拿出承诺；让客户相信我们的决心，相信我们的产品，展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。

比如：客户关心售后服务。

你可以说，买了我们的产品，我们承诺再出现什么问题是，我们的售后人员20分钟赶到等等可以实现的，而竞争对手没有的服务。

按钮十：不要轻易降价
价格：是影响全国销售人员的一个比较核心的问题，很多销售失败都是因为价格的问题。

顾客说：太贵了。他是真的感觉贵吗？
这背后有其他意思：顾客可能感觉不值这么多钱？也可能没有那么多预算？也可能感觉害怕上当受骗。

总之，当客户感觉产品价格贵是，销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。同时还要保证同款产品如果其他地方买贵了，双倍退还。

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