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周光辉:做到这些的店长，老板都会抢着要！

门店管理

2016-01-20 4022

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（XMOMXSY)
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怎么做好一个店长

金牌店长的角色认知：
1. 公司的代理人身份
2. 管理者
3. 传达者
4. 情报收集者
5. 指导者
6. 活动者
7. 调查者(员工、市场)
8. 保全者
店长应具备的心态
积极：坚持目标
耐心：能做重复枯燥的事
渴望成功：对营业员耐心指导
面对挑战
包容：允许营业员犯错
开朗：保持笑容，笑容是复制出来的，微笑是沟通的开始
内心关怀营业员
“四好“角色转换
好“太太“——做好本职，树榜样
好“媳妇“——上司职务代理人
好“妯娌“——部门协作创绩效
好“妈妈“——带人带心还带性
精英店长的基本素质
责任心、公平、公正、谦虚、心态积极、稳定、耐心、细致、幽默感、丰富的店铺地运作经验。
精英店长的能力要求
组织管理、能力、执行能力、沟通能力、培训能力、策划能力、发现问题和解决问题能力、管理分享。
经销商对店长管理能力评核的三个重要着眼点
公信能力：是否能获得部属的信赖(人格魅力)
激发能力：是否能激发部属的工作欲望
领导能力：领导和统筹团队

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什么是管理？如何让别人做好你想做的事情

什么样的店铺主管最受欢迎：
综合素质强：公平、公正、幽默、激情、新和力强、专长、专业知识、热情、有目标感、威信、责任心、有修养、有形象、性格稳重、公私分明、心态好积极向上。
终端人员管理的范围：
人员管理：角色管理、激励、沟通、员工职业生涯引导;
团队管理：建立有效的工作网络、组织;
目标管理：计划管理、授权、时间;
绩效管理：在职辅导、解决问题、绩效评估。
员工销售能力关注点：
平均单价、导购销售高价位产品的能力;
客单价、导购服务水平、特别是对客户的服务水平;
附加值、导购的搭配推销能力;
终端人员管理评估的快捷方式：
终端人员管理的范围：人员管理、能力发挥，团队管理、协作水平，目标管理、执行管理、绩效管理、利润结果。
店铺人事管理的重点：
1、考勤的控制与安排;
2、销售激励;
3、树立团队精神;
4、合理安排下属工作;
终端人员观察点：看人知心、看品行、看习惯、看技术、看执行。
什么员值得培养：心态、积极正面、目标、明确的目标、效率、时间管理、学习、求知欲望、执行、知行会、行动力。
上司对下级主管能力评核三重点：公信力;激发力;领导力。
员工培训与辅导：1新员工的培训与辅导：让新员工尽快熟悉工作场所，了解公司相关规定，店铺各项工作程序和操作方法，了解销售目标达成的意义和方法，产品知识，销售技巧服务技巧等方面的培训。
业绩指标考评
1. 员工的销售目标达成多
2. 附加销售值
3. 客单价平均单价
4. VIP销售占比
行为指标考评：工作态度、团队精神，服从上级指示，工作的准确、有效性，处理总是的能力，自律性，纪律性，对商品知识的掌握。
销售技巧和服务技巧的运用，客诉，处理满意度。
快速成交5步曲
1. 熟悉货品、FAB、搭配、洗涤保养、面料;
2. 成功案例;
3. 附加搭配推销;
4. 流行资讯室导;
5. 优质的服务。
终端店铺商品管理要点：
1. 商品上市;
2. 商品配备;
3. 商品陈列;
4. 商品熟悉;
5. 商品销售;
6. 商品讲解;
7. 商品调整;
8. 商品物流;
9. 商品保管商品保管。
季前、季中、季末;
顾客推动、预约消费、VIP ;
提前消费顾客、准VIP 打折顾客;
商品推动、高单价商品、客单价、附加值;
高利润产品、高利润顾客、库存清出。
商品管理
销售周期(过去一周)
进销比：销售数量 * 进货销售数量+库存数量=商品贡献值
商品上市的计划：
产品销售周期的预估和实际销售结合
根据款量预估陈列面和最佳陈列的位置
季前到货时店铺的推动方向?预约的销售
季中到货时店铺的推动方向?准VIP
季末到货时店铺的推动方向?特价VIP
商品配备：
一个店铺货品的数量、结构是否配备合理会该店铺销售业绩造成直接的影响，所以，商品配备时必须先分析以下几个重要因素：
区域区素：店铺所处地区、经济发展水平、人口数量与密度。商业发展水平;
商圈因素：商圈分析、商圈的类型、连锁效应、商圈内部的平衡与和谐、商圈的扩张与发展。
商品熟悉、销售及讲解：
1.上市的执行——销售演练VIP资料运用、预约销售管理;
2.商品讲解——境界一：款式;境界二：实用、专业;境界三：内涵、品位。
小演练—产品的FAB F(Feature)特征 A(Advantage)优点 B(Benefit)好处
举例说明：F特点、A优点、B好处。
迈向成功的方法：
明确目标——下定决心——积极正确的观念——良好的习惯——积极的行动
最快成功的三大秘诀：
1. 为成功的人服务
2. 与成功的人合作
3. 让成功的人为你服务

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店长工作流程管理技巧

店长做为店铺管理中极为重要的角色，请以你日常工作的经验，列出店长在关于：销售管理、行政人事管理、顾客管理、店铺形象管理、市场调研、安全管理方面的职责
一、销售管理
1. 对店铺的销售目标负责：包括协助主管制定目标、目标分析、目标跟踪、目标分解、目标检讨、等
2. 执行细致商品管理：每天核对店铺销售单据的准确性，监控商品进、销、存、退、补等。货品保管、盘点、异动工作
3. 销售监控：根据不同销售时段或当时销售条件的变化，调整销售方案
4. 召开店铺管理会议：跟进目标，达成进度，分享成功经验，检讨改善存在问题，统筹培训沟通。
二、人事行政管理
1. 上传下达，向下属述公司的政策和向上级反映店铺的情况
2. 指导培训店员的日常工作
3. 员工绩效评估，公平准确的评估下属的工作能力和工作业绩
4. 沟通协调同事之间关系，发扬团队精神
5. 执行监察店铺的规则条例。
三、顾客管理
1. 顾客服务：保证终端顾客服务和管理正常化，妥善处理各类投诉事件
2. 建立客户档案，建立和及时补充客户资料
四、市场调研
1. 市场信息收集：收集市场行情动态信息，及时汇报公司
2. 竞品调研：经常关注竞争品牌的信息，研究其优点，回避其缺点，时时，及时将竞品动态汇报上级主管，协助调整销售策理
五、店铺形象管理
1. 形象维护：主动维护品牌和店面形象，卖场气围，注意保养店铺的设备
2. 商品陈列：统筹，执行、维护店铺货品陈列
3. 店铺6S;落实好店铺6S工作(整洁、整理、整顿、清洁、素养、安全)

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店长的每天作业流程

晨会：总结昨天的销售工作，传递公司资源，确定今日目标，店内人手分解
了解卖场：卖场货品的陈列，促销，清洁状况
开店状况检查：灯光、道具、卫生、货品、员工、促销、音乐、激励士气
今天销售重点：主推款的FAB、销售计划、目标
确认：以上全确认后开店，教育计划对新员工工作进行指导
专场货品销售：主推款，畅销款季节款其它款式的陈列
跟进：目标达成的进度
确认库存情况：了解仓库数目，款式
营业结束前30分钟：总结目标完成的情况
营业结束：目标完成的情况、卫生，总结一天的工作收获，激励员工
销售组：
1、主持店铺会议让同事清晰;
2、每天的销售要在前;
3、名之内3每天在设立员工销售坐标图，每天跟进，每天早公布的销售冠军，还有最后一名的名单;
4、了解每个同事的销售情况，完成图标情况，给予提醒5推广工作的安排。

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店长的每周/每月/每年/的作业流程

每周作业流程;
周一：针对上周的销售及库存情况补货工作;整理上周销售中的各项指标;
周二：与区长召开周例会;
周三/周四：跟进周例会的各项安排工作，召开店铺的周例会;
周五：检查本周的补货情况;
周六/周日：主攻销售;
推销：服务技巧，销售技巧;
KPI：可量化的，事先被认可的表现组织进度的关键指标;
销售：付加值：今天总件数*总成单;
考核：搭配技巧附加推销能力;
打招呼：本质的动作标准，眼神特色标准;
客单价：销售总金额*总成交单数，服务大客户的能力;
平均单价：销售总金额*总件数，销售高价位的能力;
VIP销售占比：VIP销售金额/销售总额，VIP维护能力。
营业过程中的服务标准：
1. 营业前、营业中、营业后的操作规范和就应对要领
2. 服务八步曲
3. VIP服务
关注重点：持续不断地按标准执行
如何有效管理与维护VIP顾客
风向标的功能：
VIP能明确反映出现时客人的情况，例如客人的：年龄层、消费力、消费习惯等等。
建立健全的VIP系统以后，我们就能从这些宝贵的数据中了解我们的客人，从而更好地指引品牌下一步的营销方向：
提高销售的作用：
VIP属于品牌的稳定客群，利用VIP 这群稳定的客人，可以高设立一些针对性的促销运动;或通过短信，电邮，活动等品牌文化的渗透，提高VIP的二次购物率，从而提高销售。
品牌服务的延伸：
VIP系统可以将品牌资讯，动向及时传递给客人，让客人更了解品牌的定位，风格，产生认同感和忠诚度;
VIP服务
如何向我们的客人推介VIP卡?(开卡)
如何持续保持VIP的回头消费?(回归消费)
如何提高VIP的销售占比?
如何分级别管理我们的VIP?(准VIP 普通VIP 星级VIP)
VIP的服务标准如何?(语言、肢体语言、标准服务用语)
如何让VIP 感觉我们品牌对她们的礼遇?(信息平台、节日问候)
如何设计VIP个性化服务项目?(除了卡折外?)
在其他促销活动中，如何推动VIP购买?
跨品牌、跨行业VIP服务共享体系运作如何?
重要VIP活动设计
销售目标的分解
1. 关注重点：目标分解与执行—店铺赢利的有力保障
2. 如何科学而合理分解销售指标、年度指标分解、月度/每日指标分解：份数分解法
销售目标管理的重点：关注重点：销售额
销售额的构成=不同销售品类的销售额/销售件数的占比
不同销售品类：
正价货口、主推货品、促销货品、各类别货品、销售额/销售件数、占全天销售的占比
四个单价、平均单价、附加值、VIP消费值
实现预算目标的要点：
进行科学的、合理的分配，让下属知道销售计划和实际成绩达成进度，人员组别/商品类别的分工，形成一定的竞争关系。
时刻关注员工的销售能力发挥状态，称赞达成目标的员工，鼓励协助未达成目标的员工。
为了实现目标，积极听取下属的意见，并与主管产生互动。

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