顶尖实战销售修炼 （注：本纲仅供参考,实际授课根据企业量身定做） 主讲人：刘纯 课程目标：让你团队成为最会赚钱的团队；让你的销售员都修炼成销售顶尖高手。 学习对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员 教学模式： 演讲+互动+案例+演练 课程大纲： 第一讲：销售人员心智模式修炼篇 1、 销售是成功人士的基本功 2、 销售人员最重要的两件事情 3、 销售认知的误区 4、 顶尖销售人员必修的职业理念 游戏体验与分享 第二讲：销售认知篇 1、 问题探讨：销售人员的销售业绩取决于什么？ 2、 销售的核心是什么？ 3、 销售的真谛是什么？ 4、 销售人员的两个基本原则 5、 实战销售过程中，客户心中在思考什么 6、 销售六大永恒不变的主题 案例分析与体验 第三讲、销售人员自我修炼篇--------销售的关键沟通 1、 如何销售与塑造自己 2、 如何训练自信心和自我激励 3、 沟通-----是销售的关键（视频分享） 4、 沟通的原理 5、 沟通的五大技巧运用（游戏体验与案例分析） 6、 如何进行销售口才训练 实战演练（口才、礼仪） 第四讲、顶尖销售技巧修炼九式 一、 充分的准备——找对人（谁是我们的目标客户） 1、 开发客户的基本原则 2、 开发客户的多种渠道 3、 建立客户档案 4、 拜访目的设计------为你提高50%的成功率 现场设计演练 二、调整情绪1、 认知客户拒绝的恐惧 2、 调整心态的四大方法运用 三、 如何设计开场白 1、 认识人与人交往的心理变化 2、 塑造让客户永不磨灭的‘第一印象’ 3、 如何精准设计开场语 现场演练 四、 如何设计销售不同阶段的提问内容？ 1、 为什么要“问”？为什么要学习提问 2、 提出的问题一定是提前设计好的 3、 怎么“问”？提问有哪些方法 4、 提问时需要注意的6个原则 5、 什么时候运用什么问句 问句设计演练 五、如何挖掘客户的需求 1、 为什么要挖掘客户需求 2、 客户需求的本质是什么？ 3、 客户购买行为分析； 4、 如何寻找销售机会点； 5、 创造客户需求的三大步骤； 案例分析与实践演练六、 如何塑造产品价值（演练） 1、 认知销售陈述； 2、 表达技巧训练； 3、 如何塑造自己的产品价值 4、 塑造产品价值的常用方法运用 5、 讲价值的四大步骤 案例分析及实践演练 七、如何处理客户异议 1、 对待异议的态度 2、 异议的实质是什么？ 3、 异议产生的七大原因 4、 认同客户的感受 5、 解除异议的常用方法 八、临门一脚——成交 1、 如何把握成交时机 2、 客户的购买信号 3、 常用客户成交的方法 5、 成交后的注意事项 6、 如果没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？ 九、立口碑——整合资源赢天下1、 让客户有赢的感觉 2、 整合客户资源 3、 帮客户拓展事业 4、 要求客户转介绍