[导购话术] 1．这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗？ [错误出招] 1）不是呀！我们品牌好几年了。 2） 是吗？我们在这个行业很有名的。 3） 我们正在许多媒体上做广告。 4） 我们确实是新牌子，刚进市场。 [灭绝演练] 1）导购：哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧…… （简单自信的介绍产品的卖点）最近我们有几款产品在做活动，并且也卖得非常的火，您可以先了解一下，来这边请……（转到引导顾客体验产品上） 2）导购：哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌已经有****年了，主要的顾客……主要风格……我们的特色是……小姐，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推荐一下。来，小姐，这边请……（转到引导顾客体验产品上特点上） 3）导购：呵呵，您对**行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们品牌的主要风格是……请问您家装修风格是？看我们这边这样多式样，我相信一定会有适合您家设计风格的。小姐，这边请……（转到产品介绍上） 4）导购；对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们……（转向简单自信的介绍产品的特点，只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导回答问题）先生，请问您：家里的装修都做到啥阶段了？您的客厅面积多大？您卧室的光线如何？ 招数解读 承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的导购可能将缺点变成推销的转折点。 2．隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢？ [错误出招] 1）这很难说，都还不错。 2）各有特点，，看个人喜好。 3）我不太了解其他的牌子。 4）他们就是广告打得多而已。 [灭绝演练] 1）导购：其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有个的特色，主要还是要看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点的是……我认为它特别适合您的是…… 2）导购：您真是好眼光，我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色与风格，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您。请问您选择的时候一般是比较注重材质，还是……（引导顾客说出自己的偏好）如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是……我们的特点是……小姐，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就知道了，小姐，这边请！ 招数解读 切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。 3．据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 [错误出招] 1） 呵呵，这我不清楚。 2） 我们这个确实是和德国合资的牌子。 3） 我们的技术和很多材料都是从德国进口的。 [灭绝演练] 1） 导购：先生，您对于**行业真是非常了解啊，确实像您所说的一样，现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解。但是我们确实是和德国**公司合资的品牌，所以不管是在款式上还是在品牌理念、经营管理上都受到了一些德国元素的影响，这些您只要仔细感受一下我们产品的功能、设计风格及门店服务就知道了，我们品牌的特点是…… 2） 导购：呵呵，您说得对，现在市场上确实有些品牌是这样做的，也难怪您回这样问，是这样，我们确实是与德国***品牌合资成立的公司，尤其是这两年因为合资的关系，我们在产品质量、服务以及管理上实实在在有了很大的提升。我们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工、卖场气氛与售后服务，您就会感受到的。 招数解读 与顾客保持良好的关系，会市使问题变得容易解决。 4．我发现你们家的新产品上市速度实在是太慢了 [错误出招] 1）我们今年是上市比较慢。 2）快了，听说新货正在路上。 3）我们新款一般都这个时候上市。 4）慢工出细活，您先看看别的吧。 [灭绝演练] 1） 导购：真不好意思，我知道您肯定是经常关注我们的产品。不过由于我们公司推出新产品比较慎重，前期要经过多次的市场调研，了解大家关注的流行的风格才会推出精品，加上运输问题，我们的新品上市确实是慢了一些，真是让您久等啦！来，这边请，看看我们新到的这几款产品有没有您心动的！ 2） 导购：真不好意思，让您久等了。从竞争对手新品上市的速度来看，我们这次确实是慢了一些，不过我们厂家每次出新品都会有自己的节奏，前期经过反复的市场调研，确实是精品才会推向市场。您今天过来想看点啥呢？（转移问题焦点） 招数解读 只解决眼前问题不是目的，我们的目标是推动顾客向成交方向前进。 5．你们的产品样式咋会这样少呀，感觉都没有啥可买的！ [错误出招] 新货过两天就到了。 已经卖得差不多了。 咋会少呢，够多的了。 这样多商品你买得完吗？ [灭绝演练] 导购；呵呵，您很细心呀！我们展厅里陈列的样式确实不是很多，每一种款式我们只陈列最经典的，每件都有自己的特色、代表了不同的风格。来，我帮您介绍一下，请问您喜欢古典的、现代的、还是……？ 导购：我们这儿的样式确实不多，因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品，光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人，您看这边就是几套很有风格的产品，您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看…… 招数解读 挑剔就是需求，导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。 6．我这个人不买杂牌货，某某牌子比你们好我会选择他们的。 [错误出招] 1）我们的产品风格跟它差不多。 2）我们家也是有牌子的。 3）很多**牌子的顾客都来我们这里买东西。 4）我们定位跟**类似，但比他们便宜，。 [灭绝演练] 1）导购：某某是个不错的牌子，也是我们学习的对象，您觉得某某牌子啥地方比较吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的确是这样，有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些。我们家也一直是以做品牌的理念开展经营，很多顾客对我们的产品交口称赞，可能您以前没咋关注我们，真的很可惜。不过，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们产品的质量和设计…… 2）导购：**是个非常好的品牌，一直是高品位人士的选择，口碑很不错。其实我们的目标顾客跟定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样，**走的是……风格。不过以您的情况来说，我们品牌的产品也非常适合您，因为……（强调我们的品牌主张） 招数解读 提升自己应对竞争的能力，是我们应对竞争的最好武器。 7．你们不是啥大品牌，我在媒体上经常看到****品牌。 [错误出招] 1）我们品牌也不错。 2）您可以换个牌子试试看。 3）我们牌子也是大品牌啊。 4）品牌大也不一定可信。 [灭绝演练] 1）导购：**确实是个不错的牌子，在品牌推广方面也比我们做的到位，一直都是我们学习的对象，您觉得*8牌子啥地方比较吸引您呢？（探询竞争品牌的优势点之后）我们家在这方面做的也是非常好的……，而且我们的产品在***方面是有优势的…… 2）导购：**是个知名度很高的牌子，广告力度比较大，这点比我们做的好啊。不过家居类产品的消费个性化很强，只有适合您的才是最好的。我们的产品的优势在于（简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等）……来，您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图，您先看看，效果非常好……