最实战、最实效的业绩提升课程 《打造金牌店长》 【零售业绩提升专家： 严文强】 一、课程导言： 为什么企业的执行力地下，为什么我们门可落雀，竞争对手欢声笑语，是策略，是货品，还是人员？或者说是店铺的位置不好？借口总是很多，但真正的问题到底是什么？ 店长对于连锁企业而言，是盈利的实现者。麻雀虽小，五脏俱全。店长是门店之魂，提升店长的综合能力是提升门店盈利能力的核心关键。 二、课程能够解决的问题： 《打造金牌店长》课程的设计素材，来自于美特斯邦威，森马，百丽集团，七匹狼，拉夏贝尔，乔丹体育，老板电器，华帝燃具，海尔集团等知名企业的现任或前任店长、销售主管、销售经理、营运支持部经理、营运部经理、商品部经理、营运总监及培训负责人。从最初的店长，在成长变更过程中的困惑，成长经验为课程核心，课程开发者综合了多年的营运管理培训经验，经过3家上市企业的咨询实践和5家大型连锁企业的内部辅导经历，近百次的课堂检验，过千人的提升感受，理论和实践相结合，具有很强复制性的课程。 三、学习收益： 1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”! 2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。 3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。 4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌店内塑造宣传的方法。 5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。 6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。 7、加强VIP顾客管理，用创新服务拉动销量；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。 8、学会销售数据的管理与分析. 9､了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策略。 10、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。 11､系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。 四、课程详情： 听课对象：终端管理人员、储备干部、店长 培训时间：两天（12小时） 授课方式：咨询式教学（授课＋互动＋演练） 五、课程大纲： 金牌店长必修篇---销售型店长 第一部分：如何利用“微营销”增加进店人数 一、微营销核心手段是客户关系管理 1、一个作用是：实现路人变客户、客户变伙伴的过程 2、三种模式是：发展新客户、转化老客户、建立客户联盟 3、八种动作是： （吸过客、集访客、激潜客、转现客、养忠客、挖大客、升友客、结换客） 二、微营销快速增加门店进店人数的10种有效方法 1、短信加电话邀约客人进店参加活动的策略与话术： 1)、传统电话邀约手段已经老化了 2)、“三信一电”客户邀约法，3套话术与5个策略下定金 2、你不能不知的门店微信营销五件套： 1)、微信的作用：产品销售、二次销售、客情管理 2)、微信运营的准备：专员招聘、组织架构、绩效考核 3)、微信公众平台的操作：战略意义、平台简介与使用方法 4)、微信三种基本推广方式：新客户推广、老客户推广、刺激客户购买的推广 5)、微信在门店运营过程中最核心问题：如何快速提高品牌与顾客互动率和转化率？ 三、现场形成你的解决模板：建立《门店微营销推广模式》，增加进店人数，提升促成率 第二部分：如何做好门店“联动营销”，提升现场促成率 一、每个客户都是团队“联动营销”的结果 1、明确店内各自的岗位职责，做好配合 2、全部人员服务一个客户3方法 二、提升现场促成率的5个有效方法 1、80%的导购吃不透FABE策略 2、快速促成的5个有效技巧 金牌店长核心篇---管理型店长 第三部分：管理自己－“猴子穿衣不算人” 一、我是谁？ 1、“猴子穿衣不算人” 2､店长的苦恼：为什么我总是站错位？ 二、作为门店领头羊的＂三种＂类型 1､榜样型、教练型、导师型 2､不同门店发展章运用不同类型 三、由“超级导购”到“团队教练”的四个功能转换 1､首要任务 2､工作关系 3､角色转变 4､工作范围 四、优秀店长的“五好”角色 1､好“太太”—做好本职树榜样 2､好“媳妇”—上司职务代理人 3､好“妯娌”—部门协作创绩效 4､好“妈妈”—带人带心还带性 5､好“朋友”—刺猬取暖常跟进 五、明确店面营运的四大目标 1､销售目标 2､盈利目标 3､员工满意度 4､顾客满意度 六、店长的自我情绪与压力管理五大方法 七、现场测试：你属于哪一幅《店长的18张通病画像》 第四部分：领导别人－“带人带心，带心带性”领导力 一、树立店长权威 1、威信123工程 1)、一颗公心 2)、两手专业 3)、三身榜样 2、店长服众由弱到强的五种权力来源 1）､头衔权 2)、利益权 3)、人事权 4)、专业权 5)、典范权 二、分派任务目标的方法与要领 1、任务目标到人头的月周日分解方法 2、分派任务三原则：5W2H法、承诺法、激将法 三、员工培训有效的方法 1、店面培训五大老大难问题： 1)、员工不想学习、学习之后不用、店长不会教、没有阶梯课程、没有训练员 2)、对策：导入《员工培训积分制》与《神秘顾客制》 2、员工教练技术四步法 1)、OJT教导四步骤：S1我说你听-S2我做你看-S3你做我看-S4我检查你 2)、注意教导中的3个心态细节 3、店面培训立竿见影的培训方法 1）、对策：建立《三洗五会培训体系》 四、有效的员工沟通方法 1、以人为本的四性沟通法 2、细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法 3、为什么夸奖一个人打倒一群人？为什么批评一个人，离散一团队？ 4、工具：导入《夸奖与批评的文化机制》 5、十种“刺头”员工的管理艺术 6、IQ高EQ低的90后店员管理沟通法 五、有效员工激励的策略 1、员工消极的6大原因 2、激励的原理：P=P-I 3、工具：思想工作五部曲 4、激励员工工作积极性的“10台发动机” 5、工具：《激发员工高涨士气的“PK墙”》 六、店面现场人事问题解决的思路与方法 1、工具：《PSP解决现场问题六步骤》 第五部分：建设团队－打造狼性门店的＂136部队＂ 一、门店团队认知 1、明星队与冠军队，你选谁？ 二、团队协作的困难分析 1、“三个和尚”扛水过桥启示录 2、门店内为什么员工会抢单？ 3、考核制度哪里有问题？ 三、打造狼性门店团队战斗力的"136部队" 1、团队游戏：《报数》的深刻启示 2、136部队： 1)、一个信念 2)、三个特征 3)、六个指标 四、打造狼性门店“文化”的三个来源 1、建立团队文化就是用大帮派吃掉小帮派 2、建立《门店独特的团队文化“树”》操作工具 第六部分：抓牢运营－高效门店运作七大核心“武器” 一、武器一：店长必备的《工作待办单》操作 1、工作繁忙，怎么办？ 2、最有效的管理方法：开门七件事” 3、如何运用《工作待办单》，提升工作效率？ 二、武器二：激情四射的《早会经营系统》操作 1、晨会氛围－“士气比武器重要！” 2、晨会内容-决定销售目标的关键 3、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧 三、武器三：《班前中后巡店检查表》操作 1、谁是门店稽查专员？ 2、如何利用检查结果改善工作？ 四、武器四：《分析会议系统》操作 1、如何开好月周日班四种会议? 2、会后如何有效跟进？ 五、武器五：《顾客客满意评价系统》操作 1、怎样衡量顾客的满意度？ 2、让顾客满意的两个条件 六、武器六：《周目标纠偏表》操作 1、为什么要做目标管理？ 2、店铺目标管理方法 1)、目标分解落实 2)、学会用目标激励部属达标 3、激励部属达成业绩目标的123方法： 1)、一个中心 2)、两个公式 3)、三个关键会议 4、门店目标管理中应注意几个问题 5、案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。 七、武器七：快速提升执行力的《请捐单》操作 1、员工执行力不好的5原因 2、解决岗位相互制约的执行工具《请捐单》 第七部分：超越顾客－创新优质服务，激活“睡美人” 一、服务的理念 1、谁是我们的顾客？ 2、顾客的分类 二、顾客的价值 1、失去一个顾客的代价 2、不满意的顾客怎么做？ 3、满意顾客带来的价值 4、店面服务中的四类明星与四大恶人 三、顾客抱怨处理与“五步消气法” 1、处理投诉的五个策略 2、用“三转法”搞定史上最不讲理的顾客 3、落地工具：《顾客投诉处理跟进系统》操作 四、创新VIP顾客服务，激活“睡美人” 1、VIP对门店发展的战略意义 2、如何建立优质VIP顾客信息管理系统？ 3、小组讨论与发表：激活VIP顾客的十大策略 4、案例分析：杭州××著名服装连锁店的运用ABC微信互动法，销量持续增长 金牌店长高阶篇---经营型店长 第八部分：如何快速提升门店毛利额 一、正确理解盈利才是硬道理 1、利润＝收入－支出 2、每天一开门，门店就产生十大费用支出 二、提升门店销量是降低成本的前提 1、控制成本的有效方法：干毛巾再扭扭看！ 2、区分有效成本与无效成本 3、如何系统提升门店销量？ 第九部分：如何学会门店数据分析，读懂财务报表 一、数字是店铺的温度计 1、数字是快速诊断店铺问题的关键 2、店铺的基本数字：营业额、库存、订货额、毛利、回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数 二、如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存 1、门店的8个主要表现指标，分析发现病因，如何采取销售行动方案？ 1)、总销售额 2)、分类货品销售额 3)、坪效 4)、畅销款/滞销款 5)、连带率：销售件数/交易次数 6)、客单价：销售额/交易次数 7)、平均单价：销售额/销售件数 2、案例分析：某运动服饰《销售周报表数据分析》心得 三、店长用数据分析读懂财务报表，《数据分析四部曲》操作 1、数据分析四部曲 2、运用分析工具读懂财务报表 3、案例分析：三分钟教会你看懂财务报表