课程大纲： 第一单元：销售模型 一、客户凭什么选择你？ 1、这是什么？为什么成交？为什么现在成交？ 2、由卖到买转化：如何帮客户一起买东西？ 二、的课程体系： 1、源于客户选择产品的心理地图 2、销售六步骤是快速促成的销售模型 第二单元：销售六步骤动作分解 第一步：三军未动，“准备”先行 一、销售计划的制订 二、收集客户信息 １、信息收集的3大核心要素 ２、信息收集关键四步 三、个人准备 四、小工具，大作用：《客户资料卡》 讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备 第二步：如何赢得客户的信任 一、赢得信任，让彼此卸下盔甲 1、信任是成交客户的敲门砖 2、如何创造轻松、和谐交流环境？ 3、设计轻松愉快的开场白 4、十招建立信任感 二、不同类型客户的接触技巧 1、四种典型的人际风格的沟通特点 2、不同风格客户的应对策略 第三步：打钉子：套牢客户的需求与问题 一、客户的需求心理 1、客户的心理剖析：他真不需要吗？ 2、小问题不着急，大问题要立即 二、需求是锁，问是钥匙 1、60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多 2、如何有效发问，将简单的问题点引向深处？ 3、如何有效的倾听？说者无意，听者用心。 三、连环四问法技能解析 1、让客户要“买”的四种提问技法 2、问题诊断 – 调查客户难点与不满 3、需求发掘 – 引导解决方案与购买 4、角色演练：连环四问法策划运用 四、“内部向导”的利用 讨论：客户非常强势，未等你安营扎寨站稳脚跟，就连珠炮式发问怎么办？ 第四步：双赢方案推介与异议处理 一、方案推介 1、先需求，后方案 2、如何做好价值呈现与强化？ 3、个性化方案介绍的重要方法：FABE销售法 4、方案推荐四策略：卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法 二、三三五制双赢谈判策略 1、三步骤创造谈判双赢 2、三筹码：情报、权势、时间的灵活运用 3、五个有效的谈判策略 4、绝对对你有用的谈判思维 ①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大 ②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件 ③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法 四、典型异议问题处理 问题1：你们的价格太高 问题2：你们的产品一般 问题3：你们的政策支持没人家的好 问题4：你们的品牌在这里没有知名度 。。。。。。 讨论：客户狠踩公司弱点，如何将他引向我方有利的战场？ 第五步：解决方案的促成 一、有效促成签约的方法 1、把握促成时机 2、感性促成与理性促成 3、六种有效的促成技巧 二、与客户签合同时要注意的问题 讨论：如何策反竞争对手的客户？ 第六步：忠诚关系培养 1、卖产品就是卖人品 2、兑现你的承诺 3、口碑传递 4、激活VIP客户 5、长期客户关系的维护与发展