图片说明：第15届《店长觉醒》苏州站现场:【店长如何训练员工】共10大方法，其中"情景演练"如何做才有效:➊整理门店最难搞定的10-20个客户抗拒；➋将其做成20张不同的卡片；➌找到20个相应解决方案话术背诵；➍演扮客户的导购在店长手上抽签，去搞定抗拒客户，导购按话术灵活应对；➎店长点评，角色互换……

【顾客对产品很感兴趣，但就是不肯下单怎么办？】

【文章分享】

在终端销售中，客户很有意向购买，但是最终却没有在你这里购买，为什么？导购是不是还有什么工作没有做到位？

一、真心帮助客户

要把产品销售出去，导购人员首先要把自己销售出去，让客户接受你，而不是为了完成销售任务，为了将产品销售出去而功利性地去算计客户。

二、热情适度

过犹不及，模式化，机械化或者过度的热情，都会让客户感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。我们需要热情和服务，给客户一种轻松，坦诚，毫无拘束的环境和氛围，说话的方式，语速语调一定要平缓，自信，坚定，抑扬顿挫，体现出公司的形象，大气，品质。

三、听出客户内心真实的声音

优秀的导购学会让客户说话，并仔细聆听客户的心声，体会客户内心想法，认真倾听客户，是对客户的最好尊重，而非盲目的一通自言自语。

四、清楚客户的真正需求

当客户面临无数的选择，他是盲目的，他也想找一个值得相信的导购人员进行诉说。

那么，我们如需探寻客户的需求，需要问对几个关键的问题：

✔请问是为单位选购，还是自己家里用？了解客户身份很重要，如果是单位的，你介绍高端品是错误；如果是油工或装饰公司呢？

✔您家里装修到什么程度了？

✔您买XX最关心的是什么？探询客户需求，对症下药。

✔您买的房子是什么户型？大约多少平米？

✔您选购XX有没有特别的要求?

优秀的导购会根据客户的性别，年龄，着装，身份有针对性问清楚客户的需求。

五、做出该有的引导

在店面销售过程中，有一种非常普遍的现象，客户进来后，问了几款产品，你给他简单介绍后，什么也没说就走了。

为什么呢？

✔客户方面的原因：他随便看看，没有拿定买什么样的，没有符合自己要求的产品；没有吸引客户的地方；对导购人员的言谈、举止不感兴趣。

✔导购人员方面：自己没有专业度；把握不了客户的需求点，兴趣点；不能很好地引导和激发客户的需求。

六、介绍时要有重点

当客户对一款产品产生兴趣时，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。介绍产品卖点，要重点介绍客户最关心的利益点和对客户的好处，以及和竞品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点，就要把它讲透。

客户最关心的问题点一般不会超过三个，所以一口气讲十个卖点的销售人员，客户基本记不住，甚至会觉得你在吹嘘。

七、让客户体验产品

介绍产品，不但会说，还要学会演练产品，适当的时候，创造机会让客户体验。客户对自己体验过的产品，感受是最深的。很多时候，客户购买的是感觉，感觉一个点吸引了客户，就达成了交易。

客户需要成功案例和证明：耳听为虚，眼见为实。除了讲述之外，需要我们给他们一些资料、彩页、证书、收据、客户档案等证明。

八、不随便允诺客户什么

客户相信证明，同时更需要我们营销人员拿出承诺，让客户相信我们的决心，相信我们的产品，展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。

九、价格不要随意变动

客户说：太贵了。他是真的感觉贵吗？也许客户感觉不值这么多钱；也可能没有那么多预算；也可能感觉害怕上当受骗。总之，当客户感觉产品价格贵时，销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。

十、终端最实用的成交方法

1、体验法

如果导购员只是凭嘴巴向顾客介绍的话，效果就非常有限，最有效的方法是调动顾客的各种感官，善用实物效果会更加显著。一般的顾客最对被导购员牵着鼻子走都有一种排斥感，而当你以实物去展示时，是让顾客自己发觉产品的舒适性，从而有利地克服了顾客的心理障碍。

2、实例法

可利用一些动人的实例来增强你介绍家具产品的感染力和说服力，我们可举很多的销售实例让顾客感同身受，包括其它顾客对产品的评价，甚至是有些不满意的地方，通过第三方的感受来表示，具有强大的说明力。

3、利益法

这种方法的要点是掌握顾客的关心点，然后进行重点突击。针对同一种家具，每位顾客购买的理由可能会不一样，但结果都是选购了这款产品。

有的是因为比较喜欢某种色彩而购买，有的是因为对款式非常喜欢而购买，有的是因为它的价位适合而购买，有的是因为家具的风格能代表他的个性而购买。因此，掌握顾客关心的重点，仔细地诉求，证明您能完全满足他，是展示说明时的关键重点。

4、情感法

专家分析，顾客确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是完全出于理性的分析。令顾客冲动的是心情；令顾客冷静的是脑袋。令人冲动的方法就是攻心为上，如何打动顾客的心让顾客产生拥有的渴望是成功导购最高明的方法。因为家用电器固有的使用功能已无法打动顾客的心，在正确引导他们进一步购买之时，情感利益的沟通就显得格外重要。

5、正反法

不论什么样的家具，总会有缺陷，注意正反对照，突出利益点，往往可以使顾客在认识到家具产品缺点的同时，又能对产品的优点留下深刻的印象呢，这种优缺点同时并举的双面展示方法特别适用于文化程度较高的顾客。

当然，导购员进行产品介绍的方法有很多种，关键之处还是导购员自己要不断的总结，经过不断的积累，就可以通过沉着、自信而流畅地表达，引起对方的共鸣并且激发顾客的购买欲望，实现销售上的突破。