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【客户进门喊“贵了”？作为导购的你该如何应答？】

【文章分享】

那为什么客户总是说我们“贵了”呢？

我们静下心来细细分析，其实，客户说贵了，可以分两种情景，分别是“真贵”与“假贵”。

“真贵”是指我们的产品确实不是客户能消费的价格档次。这种客户一般都有一些直接外在表现可以判断。

一般来说，客户看过价格后，发现太高，不是自己能消费的，会不自觉的远离产品，然后快速离开。所以真正觉得贵的客户，不会在门店待很久，一般三两分钟后就快速离开门店。

相反能留在门店仔细查看产品，询问售后，讨价还价的客户，其实是具备相当的消费能力的。是买得起的。这种客户就是“假贵”的客户。

假贵的客户说贵，是因为客户心里的痛点，痒点，兴奋点，我们导购没有准确的抓住，也没能把这些痛点，痒点与兴奋点给转化成舒服感，满足感，导致客户下意识心里有一种“需求得不到满足”的感觉。因为这种心里需求得不满足，所以客户脱口而出说贵。

所以，要解决客户说“贵了”的问题，首先就是要抓住客户的痛点、痒点、兴奋点，让客户的需求得到满足。要想更好的抓住客户的痛点、痒点、兴奋点，就要分析客户痛点、痒点、兴奋点的存在可能心理动机。具体从以下几个方面入手：

1、家居建材产品是属于低关注度，高参与度的产品。

客户在对产品，品牌信息掌握不多的情况下，信任度是不够的，存在担心怀疑心理，怀疑导购虚高报价，担心被当做冤大头宰，为“以防万一”所以先说贵。这种客户会满天要价，等着导购落地还钱。

面对这种客户，导购员第一个动作是坚守价格，然后给客户更多是介绍工厂规模、历史、产品定位，塑造品牌价值。给客户介绍材质来源、精致选材、复杂讲究的工艺流程、人性化的人体工程设计、时尚的款式与色彩搭配等进行产品价值塑造。

2、属于客户购买习惯，习惯性讲价。

就像买个小白菜，一斤3块钱，都有砍到2块八才愿意；所以习惯性想要销售员降低点价格，满足自己砍价的心里需求。

但这种客户实际上没有太明确和太大价格降幅需求。这种客户一般会有个口头禅“你便宜点吧，便宜点我就买了”。

对于这种客户，只要导购坚守住价格，通过一些逼单技巧，基本能成交。

3、有的客户有贪小便宜心理。

这类客户经常会较多关注赠品等附加东西，较多次询问有什么礼品可以赠送，反而较少关注产品价值。

所以这种客户可以通过礼品等附加东西加以诱惑成交。

当然，对于这种客户，赠送礼品时一定要设定一定的台阶，或者包装一定的台阶要求，不让客户轻易得到，可以更快的促进成交。

4、有的客户砍价，不是为了能砍多低，而是为了在亲朋好友显示自己的讲价能力的一种心理。

对于这种客户，需要两至三次小幅度让价，每次让价都要有充足的理由，让客户从中得到满足感，从而促进成交。特别谨记的是，这种客户，每次让价幅度要小，而且每次让价一定要有很充足的让客户信服的理由。

5、客户当期付款有压力，但因自尊心，客户不愿意说出来。

这种客户，我们可以通过付款方式的改变，如分期付款，到货付款来解决。

6、精明能干的客户，一心想探寻底价，期待底价成交。

掌握楼层各大品牌的位置便于我们在做“游击”时，有更好的路线规划。同时，我们可根据自身品牌定位和家装工序相结合，定位我们的产品在家装的程序，在家装上下游的品牌中进行选择规划路线，寻找客户，还可以进行客户相互推荐、带单。

7、从老顾客得知更低的价，所以一心咬住自己的价格。

对这种客户，一方面要阐述涨价的客观原因，一方面通过申请老顾客价格，给予一定的优惠，从而促成成交。