图片说明:本人战略合作企业，A股上市公司金牌厨柜第11场培训(成都站)完美收官！

【怎么让客户今天找你成交？】

【文章分享】

笔者做了很多项目，在项目上，观察了各种类型的导购员后发现，有些导购员就是比其他人更得客户喜爱，更容易成交，其中，有什么样的秘密呢？

优秀的销售员，都在思考下面几个问题：

第一，客户为什么到我们店来买？

第二，为什么今天买？

第三，为什么找你买？

下面就从这三个方面来分析客户的消费心理：

现在客户买东西，我们知道，一定是客户从价值感上和情感上对我们及我们的产品认可了，才会产生购买欲望与决策。

第一个问题，客户为什么来我们店里买？

客户选择一个门店，最直接的一个原因，就是门店形象。不同的门店形象，呈现出不同的价值感受。

就像一个旅馆和一个星级酒店，给客户是完全不一样的价值感受。客户会依据自身需求，选择与自己价值需求相对应的门店形象去购买产品。

所以，为了更容易吸引到客户，吸引到更有购买力的客户，首先，门店形象要突出、醒目，产品陈列要有感觉；门店氛围要舒适，让人有购买欲望（这包括五觉系统的打造）。

第二个问题，客户为什么今天买？

客户选择今天购买，可能有几种原因：

一种是工期到了，今天必须要买了，不然会延误工期；

一种是平时没有空，今天好不容易抽空出来购买；

一种是今天有活动，价格达到心理预期。

当然，客户也可能几种心理同时具有。为了让客户今天就能成交，我们销售过程中，就要探寻客户的需求情况，从而根据实际情况进行话术引导。

如销售地板或者瓷砖产品的，这些产品安装需要配合客户的装修工期，我们就可以在销售时，探寻客户目前装修进度，并帮助客户计算工期，让客户对产品购买产生急迫感，从而快速成交。

第三个问题，客户为什么找你买？

客户买东西，除了想买一个心仪的产品外，还想买得放心、舒心、开心。这是客户购物时的情感诉求。

要满足客户的购物情感诉求，可以从以下几个方面入手：

一个是服务赢得信赖。来店者即是客。面对客人，热情服务必不可少，例如最简单的是一杯水的服务，温馨的问候和邀请客户落座。

二是愉悦的沟通。要让沟通愉悦起来，一方面销售员要进行一定的专业引导，技巧性的发问；一方面是仔细的倾听并判断客户真实的需求，一方面要有互动的话语与动作。

三是专业的讲解。专业的讲解要情景化、体验化；可以依据“特优利证”法和好产品体验与客户见证体验相结合，让客户直观明晰产品的价值。

最后是对流程与手续的熟悉与专业，让客户感知服务的完善和无后顾之忧。

吾日三省吾身。时时从顾客的角度问自己这三个问题，对于不足之处或者缺漏之处，及时补足提升，相信业绩一定会有提升！

家居建材经销商培训专家黄会超，被学员誉为：“最接地气、最能落地、上课氛围最好，听了还想听的实战派讲师！  江湖绰号：连场王”  “黄半仙”  “黄财神”  培训界“德云社”