图片说明:丨智能窗帘丨第一品牌丨丨第5场培训丨完美收官！

【价格不是成交的第一要素！】

【文章分享】

客户看套餐、看样柜拉篮时经常会问：这是干啥用的？包含在套餐里面吗？

导购答：“不含在套餐中，另外计费，1300一个”

此时，我想客户内心的活动如下：

这位导购员：“没说是干啥用的，只告诉我价格是几个意思？”

所以，在这里，希望大家明白当客户问这个问题时，客户想知道的是，这个xx是干啥用的。许多导购在销售过程中过多的关注价格，而经常面临这样的“尴尬”。其主要原因是忽略了一点：价格是影响成交与否的重要因素但非第一要素。从顾客需求入手才是成功的关键。

在这小编结合自己培训经历。总结了四点心得体会，希望可以抛砖引玉，让各位看官有所收获！

一、切莫只用主观因素判断客户需求

有个故事，一只灰兔子天天都去钓鱼，但每次都一无所获，兔子很悲伤，对着河里的鱼说：为什么你们都不上钩，鱼愤怒了：你TM能不能不要再拿胡萝卜来做鱼饵了。

有些自认为比较有经验的销售人员在工作时间长了之后，往往会形成固定的主观判断。比如有些人会很自豪的说：“我一眼就能看出哪些人是来做市调的，这样的人我理都不理他。”先不谈你是否有透视眼，即便是遇见来做市调的“客人”，我们也应该展现大品牌的气场！牛叉的导购能让同行说一声服，更何况有些客户可能是多次装修，本身经验就比较丰富呢！太多主观判断只能让我们成为永远钓不到鱼的兔子。

二、通过交流了解客户需求

导购一直讲卖点，会直接导致客户的不耐烦。不是因为客户不想听卖点，而是导购没有得到顾客的信任。试想从顾客进店开始，导购给顾客传递的信息就是：我要销售什么。而顾客考虑的是：我真正需要什么。这场交易从开始就存在分歧，沟通不流畅，彼此双方自然会感到十分尴尬。请加黄会超老师( 黄财神)个人微信: 1227642701

信任是需要沟通的，需要真心诚意坐下来跟客户去聊他需要的东西。因此，我们做导购，所要做的就是通过与客户进行更深入的沟通，从客户的生活习惯以及家庭情况等各方面入手，换位思考，从而发掘客户所真正需要的东西，向他们推荐最合适的产品。

三、先谈功能再谈价格

了解客户需求后，我们就可以随之进行生活化的产品讲解了。即便客户问到价格，导购也要引导客户进行产品体验，再进行报价。橱柜是定制产品，xx品牌主要针对中高端消费群体，因此要引导客户体验后再进行综合评估，而并非只是针对价格进行单项评估。

四、价格影响成交，但非必要因素

有些客户很在意是否有活动，是否有套餐；但这并不代表其没有消费能力。由于受中国大环境影响，后经历过物资紧缺的年代，又是经济高速发展的见证者，没有优惠不购买己经成为骨子里的习惯。因此，对这一群体而言，优惠套餐只是手段，不是目的。引导客户享受高质量的生活才是导购的必备技能。请加黄会超老师( 黄财神)个人微信: 1227642701

优秀的导购上知国家宏观调控的手段，下知一百零八种建筑风格所对应的色彩元素，文能唐诗三百首，武能王者争霸，英雄联盟。对女性，美容、整形、瘦身。对男性，足球、篮球、橄榄球。虽然话有点夸张，但是我相信，多懂点总没错！！！

最后祝大家业绩取得好成绩，签单签到手抽筋！

家居建材经销商培训专家黄会超，被学员誉为：“最接地气、最能落地、上课氛围最好，听了还想听的实战派讲师！  江湖绰号：连场王”  “黄半仙”  “黄财神”  培训界“德云社”