2016-04-16 黄会超老师《美国舒达床垫销售精英》培训文章分享！

导购第一步：如何识人？

理智型（素质高 社会经验丰富） 这类人战斗指数爆棚，他们往往目标明确，自己可以做主。素质高、城府深、不宜受引导、更可怕的是，他们知道得太多，可能比一般导购都还要专业。 

应对策略 1.接待这样的客户我们一定要少说多听，多观察，我们必须深刻了解，听他话背后的意思。

 2.另一方面一定要自信，要尽量帮助他达到利益。  盛气凌人型（如暴发户，大妈等） 这类人看着盛气凌人，看着很了不得的样子，实际就是纸老虎，他们对热门产品一知半解，并且没有自己的主见。另一方面他们又优越感极强，虚荣心强。

 应对策略 1.举我们已成交过的案例压住他，谨记一定要是比他档次高的客户。

 2.夸他，满足他的虚荣心。

 3.一定要在他们面前显示出我们的专业性，让他心里佩服我们。

 注意 1.要自信、不能让他瞧不起我们。

 2.一定要忍耐力极强，因为这样的客户说话特别多，特别聒噪，而且往往不考虑你的感受。

 3.这样客户一旦成交终身受益，会帮我们介绍客户。   优柔寡断型（喜欢也下不了决断） 特点 担心吃亏，自己没信心下不了定金。这种人往往比第二种类型的人更难搞定。对他们来说：买或者不买，都是个难题。如果还恰好遇到的是处女座，恭喜你，战斗指数还得翻番。

 应对策略 1.欲擒故纵是最好的应对策略。这种人你一味地让他赶紧买赶紧下定，他反而会犹豫会躲避。如果反其道行之，告诉他最后几天不买就没了，别人等着要。给他紧张感，更易促成成交。

 2.给他信心，多夸奖他的眼力，判断力。

 3.从他身边的人下手，这类人买地板往往都带着伴儿。那就找他身边信任的人给他信心，帮他下决定。  沉默寡言型（政府官员居多） 特点 这种客户也相当可怕。他们很少说话，不轻易表自己的观点，城府深且不易亲近。

 策略 1.按他的要求，用心去做事。超过他的要求标准，让他知道你的价值和办事能力。

 2.多向他请教，尊重他，表现出一个后辈的样子，人之病在好为人师，没有人不喜欢求知上进的人。 

注意 1.不打听他的隐私，大家都懂的。 

2.不要打无效电话，每次电话必须有新的内容。

 3.这类人，一旦成交后会很容易转介绍很多客户。一定要多花时间精力接待他们。  冲动直爽型（城府不深） 特点 这类客户最让人喜爱，他们往往直话直说下定快，豪爽，没城府。另一方面他们需求点不明确，不会综合考虑，只注重当时一点。 策略 遇到这样的客户，导购们都应该感谢上苍眷顾。对这类客户也要干脆，直爽，真诚，多帮他们考虑，这样只需接触一次，可能以后大家就会成为长久往来的朋友。 

注意 绝不能骗他们，他们直爽冲动，一旦被发现将永不会和你交往。