2016-04-02 黄会超老师《法恩莎销售精英特训营》培训

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店里没顾客，你需要做的，还很多！

这几年以来，每每做门店拜访时，我们都比较习惯性的关注下其门店的生意好坏情况，但很多次都会听到说这几年生意越来越难做了；今年的生意状况特别不好；很多时候一天都做不了一单生意；平均下来一天来不了几波顾客等等抱怨或消极心态，仿佛这生意是真的没法干了。 

 无可厚非，就家居建材行业而言，这几年由于房产市场相较前几年不太理想，加上生意的分流现象越来越严重，我们不但看到了建材市场竞争升级、KA卖场的顾客分流、家装渠道的销售兴旺、电子商务的不断冲击等渠道的分流；我们还看到了团购砍价活动的经常性运作、异业联盟内部的业主生意的消化，小区推广终端拦截活动的不停开展等活动的分流，这些种种现象的出现的确给生意带来了不小的影响，由此而造成大家能够分到的蛋糕越来越小，但刚性的需求其实一点没减少，真要说生意就没法干了，这的确过于消极和悲观了。   每次面对所拜访门店的上述抱怨和消极心态，每次都会问一句为什么会这样呢？

没想到得到的几乎就一个答案：生意不好的根本原因，就是因为店里没有人!初一听来这个回答好像是生意不好的最佳理由，但我们自己有没有想过的是店里没有人的时候，我们自己都在干了些什么呢？ 随便到建材市场逛逛，你一定会看到这样的现象，很多门店店内销售人员2人一伙3人一群的，聊天、打闹、玩电脑、聊QQ、看微信、看杂志等等，多数时候都在做与工作全然无关的事情，说是在等顾客的到来，实际就是典型的坐商经营意识，人力资源被白白的浪费了，时间也悄悄的溜走了，人员没有起到应有的作用，时机也错过了太多太多，最后还理直气壮地说没顾客所以没生意。

  在这个时代，传统的坐商早已经被很多生意人所鄙视，但仍然有很多生意人却迟迟不动。既然我们说到没顾客，那我们就应该去找顾客去抓住顾客，互联网时代有个特点就是消费者越来越懒，在家呆着的懒得出门，出了门的懒得多逛店，甚至钱都懒得带，因此谁离消费者越近影响他越多，消费者购买谁的可能性就越大，天天守在店内，谈何影响消费者？(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：1227642701) 

 影响消费者的方式有很多种，我们不一定非要搞大型的活动，事实上如今的团购砍价会犹如一片红海，你争我斗最后大家都不赚钱，视乎也如鸡肋般，食之无味扔之可惜，不做就只能等死，做吧也是找死，如此看来倒不如另辟蹊径，寻找一片属于自己的蓝海，可能更加有效。 前面大家都说没顾客所以没生意，那我们要做的就是寻找顾客，那怎样寻找到顾客就是我们需要好好开拓的了。“拧着白菜找兔子”，顾客不主动上门，你可以主动拿着“白菜”去找他，带上小礼品上门拜访，主动营销，用心服务好老顾客，通过老顾客转介绍等多种方式寻找目标客户等等。

其实家居建材潜在的市场依然很大，从业主拿到房子到最后住进房子，这个过程中我们都可以采取主动出击的方法，寻找到业主，只是在不同的时间节点，我们需要准备的方式不同而已。  又或者你可以去小区挖掘，你可以去别人的团购活动上挖掘，你可以去家装公司挖掘，你也可以去找物业公司挖掘，你可以找装修工人索取，你也可以让老顾客推荐。 

天天泡在市场里，即使是不离开市场，我们仍然可以从房子装修流程上看得到，处在不同装修时期的业主，采购的建材产品一定是不一样的，最能够接触到业主的机会其实就蕴藏在装修房子的整个过程中，这样我们就很清楚，对比自己销售的产品处在哪个装修阶段，想要能够接触到业主，就需要尽量往自己销售的前面阶段采购的产品门店去寻找，那一定就是没有问题的，这也就是我们常说的有效的终端拦截。 比如你销售家具产品，在你前面销售瓷砖的、卫浴的、吊顶的、地板的、橱柜的、木门的、涂料的等等门店，都是你可以找到业主的好地方，而且这些业主也是绝对精准的业主，朝着这样的思路走下去并养成良好的习惯，店里没顾客你也不会没事干，加之店内辅以优惠活动诱惑，愿意上门的业主自然不少，成交的概率也一定少不了。 

 大家永远记住一个道理，今年虽然生意不好做，但想想明年可能更不好做，如此一看你会发现今年的不好做相对明年还是要好做些，那为何不抓住今年的机会好好做做?况且今年即使不好做，也仍然有很多人在赚钱，虽然你的店里没顾客，但绝不等于所有的店里都没有顾客，有顾客的店就是你抓住顾客的好地方，没有不好做只有不用心做。 总结：当店面没有顾客时，请大家再谨记“拧着白菜找兔子”，只有当你准备好白菜，又何愁找不到兔子？只要你走出门店做精准的拦截和顾客挖掘，你一定会发现顾客其实一直都在，生意其实一直都有的做! (敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：1227642701)