案例一：卖鱼钩

大意是说老板考察两个新上任的业务代表，就分别问他们俩当天都做了哪些工作，有什么收获。第一个业务代表说自己按照领导的要求接待了大量客户，取得了某一产品数目不错的订单；当问及第二个业务代表时，该业务代表回答自己只接待了一个客户，仅成交了一笔交易，老板有些奇怪地追问他什么业务为什么只成交一笔时，年轻的业务代表告诉他一个人来买鱼钩，我告诉他鱼钩最好与鱼线、鱼杆一起购买，又问他去哪里钓鱼，接着又向他推荐了去湖边的皮划艇和装载器物用的机动车等等价值几十万元的配套用具，而他最初来这里只是为他老婆买发卡的……

点评（营销新模式——连锁营销）：

年轻的业务代表具有非凡的营销思维和营销技巧，他善于通过消费者行为特点扑捉营销机会点，再用商品诉求点去抓住机会点，并适时地提供满足需求的商品方案，持续不断地从一种商品的需求过度到另一种商品的

优秀美容师懂得如何通过提问了解并挖掘出顾客的潜在需求，

按照提问内容动机不同可分为：

破冰性问题：一般作为开场白，摆脱尴尬场面以及顾客的抵触防范意识。

背景性问题：用于主要了解顾客的经济承受能力

需求性问题：用于了解顾客的消费偏好及现实需求、潜在需求等

难点性问题：用于了解顾客需求后加深顾客的购买欲望，消除顾客的抵触情绪的提问

成交性问题：用于帮助和促进顾客做决定购买的提问

以上成功的业务员就是对需求性问题进行了深挖，找到了顾客的潜在需求，并及时满足顾客的需求。

懂得这些提问方式，就可轻松提高销售业绩，而且不会被人反感有推销之嫌。详细内容请参加刘畅老师《教练式成交》培训。