客户：华北红星美凯龙 地点：天津市 - 天津 时间：2012/11/2 0:00:00 一. 总论—销售的冰山 1. 有效的进行经营区域的市场分析 2. 精准界定目标市场和目标客户 二. 目标客户具备的显著特征 1. 对产品的某一功能有迫切的需求 2. 具备一定数量及支付能力 3. 在时间与空间上具备条件 4. 对服务的要求适合销售者来达成 三. 如何识别目标客户 1. 客户为什么需要我们的产品，而不是其他的同类产品 2. 客户要求的服务有哪些 3. 客户为产品能付出多少代价 4. 客户的潜力如何 四. 客户开发实用技巧 1. 客户开发八步法： ① 甄选客户 ② 拜访准备 ③ 建立信任 ④ 发掘需求 ⑤ 价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化关系 2. 如何甄选优质的目标客户 ① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展 甄选标准：MAN法则 3. 拜访客户前必须做哪些准备？ 形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备…… 4. 接近客户的细节和技巧 ① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训…… 案例：开展社区营销的步骤 5、 客户的性格类型分析与沟通 1） 客户的性格特点：DISC分析 控制型、分析型、表现型、和蔼型 2） 如何快速判别客户性格：电话预约、私家车…… 3） 和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交…… 6、 洞悉客户心理需求： 马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应 十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理…… 购买心理活动过程：AIDAMS 7、 我们为客户提供什么？ 不同业务的营销技巧与实战案例解析 8、 如何展现产品价值？ 活化演示VS体验营销 巧用“加、减、乘、除” 练习：利益展示的FABE法 9、 如何处理客户异议？ 挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案 10、如何踢好临门一脚？ 缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……