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刘杰克:刘杰克：从饰品店经营谈体验式营销之道（中

门店管理

2016-01-20 44231

刘杰克：从饰品店经营谈体验式营销之道
文 / 刘杰克

二，体验营销实施方式可全方位与多元化
对于饰品店来说，最常用的体验营销类型是互动式体验营销，让顾客试用产品，百闻不如一见，百见不如一试，通过对产品的使用体验让消费者对产品功能有更真实的感受和认知。做饰品店的生意更需要不厌其烦的让顾客试戴，试的越多越好，要为顾客挑选适合的多种类型，多种款式的饰品，一个款式不行可以试另一个。有些顾客会因为怕麻烦不愿意试，这时候就需要导购去尝试亲自试戴给顾客看，一些头饰品店会教顾客发艺，其实也是让顾客以免费盘发的名义进行体验，吸引顾客顾买，要极其有耐心的推荐顾客试戴，让顾客有想买的欲望，那体验也算到位了，这是最基本的饰品店的体验营销。
同时，因为饰品店的消费者大多为女性，一个女性对另一个女性最关注的就是是她的装扮，通常当一个女人看到另一个女人的装扮时尚前卫时，大多会在心中进行角色切换，因此饰品店内的所有工作人员，包括老板和店长，可以通过每天戴不同的饰品，从自身开始，把自己装扮得时尚、魅力，让顾客在心中进行角色切换，让顾客希望去试戴她们身上佩戴的东西，这也算一种体验营销。顾客在商店里逗留的时间越长，购买的商品则越多。互动式的体验营销就是要从根本上激发顾客的购买欲望，引导消费，刺激消费。
饰品店还可以采取娱乐式体验营销的方式，增加顾客购物过程中的娱乐性和趣味性，将产品或店面的特色理念融入到娱乐之中。比如可以请顾客对饰品店里的饰品进行搭配，然后由顾客自己亲自试戴搭配好的饰品，可以免费为顾客拍照，让其他进店的顾客进行投票评比，选出最佳搭配奖，可以作为店面这一季的模特将顾客的照片在橱窗展示，同时将搭配好的饰品免费赠送给获奖者。同时，饰品店与生俱来的潮流气息很适合娱乐明星，可以在饰品店内摆有不同明星佩戴不同饰品的照片，还可让顾客来进行投票，票数高的饰品样式将成为饰品店新一季的新品主打。
刘杰克老师认为，不同的饰品店可以根据自身的产品特色和店面特色自我创意出不同的娱乐互动活动，开展娱乐体验，要让顾客进入饰品店就能感觉到酷、有意思、好玩。这样具有娱乐性的活动既可以增加顾客的参与性和互动性，又使顾客在潜意识中加深对店铺及其服务的印象，从而迅速扩大店面的公众知名度。消费者去一个商店的次数多少则取决于在那里情景购物的舒适与愉悦程度，娱乐式的体验营销无疑会给消费者的的购物过程增添很多愉悦感，以此来提高消费者二次或多次购物的比例。
对于饰品行业来说，由于饰品类产品本身与时尚、潮流息息相关，所以要从视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉五感给予顾客一种立体的综合感受，这种感官体验营销往往能成为让顾客慷慨解囊的利器。在食品行业中，星巴克是感官体验营销的高手，顾客路过星巴克门口的时候都能闻到诱人的香味，让每一位来星巴克的客户感到愉悦，诱人的香味就是导致星巴克顾客盈门的独门绝技。而“面包新语”加入开放式玻璃厨房以及无法抵挡的香味等体验式元素的营销手段，让它与其他竞争对手差异化的同时大获成功。对于食品行业来说，对消费者味觉的刺激和冲击最为重要，而对于饰品行业来说，最重要的就是要吸引消费者的眼球，对消费者形成视觉上的冲击。
饰品店外一定要设有能够让消费者驻足的独门秘器。可以是让人目不暇接的五彩斑斓的橱窗设计，可以是独具特色的logo。而在店内，可以利用在货柜上布置一些小灯饰和抢眼的标识增强视觉效果，但要注意与店面整体风格一致，避免给消费者杂乱无章的感觉，否则带给消费者的视觉冲击很可能只会是负面的。同时，可以在一成不变的货柜上大做文章，如可尝试将货柜改制成圆柱的转动货架，配合彩灯和产品的特色陈列可以达到增强视觉冲击的效果的。有特色的货架，创新的产品分类标识，这些都可以给顾客的购物过程带去一些小惊喜和感官上的小刺激，刺激顾客的购物欲望，激发顾客内心的情感波澜。一旦某个客户得到了满意的体验，觉得物超所值，他们会把这种感觉和体验告诉其他人，又会吸引大量的潜在顾客前来。

作者介绍：刘杰克，著名实战市场营销专家、品牌营销策划专家、网络营销专家；企业品牌与网络营销策划顾问；北京大学总裁班及清华大学总裁班品牌营销策划培训课程及网络营销培训课程老师；著名市场营销讲师与网络营销讲师；《网络营销实战》、《品牌营销策划》等系列原创市场营销培训课程资深培训师；和君咨询集团合伙人；刘杰克品牌与网络营销顾问机构首席顾问；衡济堂集团独立董事；曾在多家知名外资及民营企业任战略总监、营销总监及总裁；著有代表作《营销力》等。欢迎与作者探讨您的观点，电话:010-51290609，刘杰克官方网站：https://liujieke.com/，电子邮件：jackliupku@163.com，博客：https://blog.sina.com.cn/jackliupku，微博：https://weibo.com/jackliupku，微信号：ljkpku，品牌与网络营销交流QQ群：251993058

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