客户:郑州市号之达贸易公司
地点:河南省 - 郑州
时间:2014/9/29 0:00:00
促销力提升专项培训-曹庆兵
【课程前言】
促销是全业务竞争环境下一个有力的营销方法。本培训从促销力提升的角度出发,讲述了促销战略,目标产品的促销技巧,以及活动对象的促销组合方式与运用,如何使用促销工具,如何制定促销计划以及如何实施促销计划,从理论到实战进行演练。通过本培训,受训人员可以掌握促销的手段和方法,从事产品和业务的推广,从而促进整个营销团队的促销力的提升。
【课程收益】
学会正确分析影响促销组合策略的相关因素
学会制定有效的促销策略
学会设计促销推广方案
学会设计与执行区域市场促销策略
提升促销认知和提升促销力
【授课方式】
大量的案例分析与解读,深入浅出的表达方式,风趣幽默的语言,举一反三的效果,互动问答的方式,教学相长。
第一部分:促销力提升之促销战略
1、营销组合策略
产品策略
价格策略
分销策略
促销策略
2、促销基础策略解读
市场策略
顾客策略
竞争策略
形象策略
销售管理
3、形象营销的四大指标
(1)知名度
(2)美誉度
(3)指名度
(4)忠诚度
4、4C组合,留住顾客
4C的含义:(4C与4P是相关联的概念)
4C当中最重要的C是“Consumer”
4C是关系营销的基础。
第二部分:促销力提升之促销技巧
一、促销的方法和途径
1. 如何寻找有效之促销方案 ?
从价值活动下手!
从价值活动之互补着手。
从创造价值活动之额外价值着手。
从弥补价值活动之缺口着手。
从开创价值活动之竞争优势着手
2. 通路促销
(1)目标对象:批发商,零售商,业务团队
(2)通路促销目标:守住底限,取得促销量,对抗竞争,获致更多的消费者试用或再次购用
(3)规划步骤:拟出一促销概要,取得主管同意,估测销量,拟出初步的促销比重,估计其它费用
3. 消费者促销
(1)产品之整体行销目标:更多试用 ( Trial ),更多再次试用 ( Repeat ),建立忠诚习性(Royal),重定位(Re-Positioning),消费更多 ,对抗竞争对手
(2)常见之消费者促销方案
折价,加量包,退费优惠,发送样品,买2送1 ( 之类的 ),赠品,抽奖
4. 直效行销
5. 公关活动
公关不是慈善活动!!!,公关不是危机处理!!!
公关不是企业形象!!!,公关不是媒体关系!!!
公关更不是广告!!!
6. 其它活动
对内:业务训练,业务说明,业务激励,(制作物、销售手册、发表会)
对外:研讨会,发表会,参展
二、超市促销活动及其制定要点
超市促销活动要包含哪些方面内容,有哪些注意事项?
1.选择合适的卖场。
2.制定有诱因的促销政策。
3.选择合适的产品品项和广宣品、礼品。
广宣品设计原则
赠品选择原则
4.根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求。
5.规定业代回访频率,维护活动效果。
6.各项人员、物料准备工作有完成排期表。
7.每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册,有专项检核督办、奖罚规定。
影响
8.各岗位、各工作环节之间,建立必要的、简洁的管理表单。畅通检核、督办、复命渠道,增加预警危机处理功能。
管理制度
小结:一个周密的超市促销执行方案应包括如下内容
超市促销活动准备要点
1、谈判技巧。
(1)谈判前做好充足准备
(2)其他技巧
(3)确认谈判结果
2.准备工作注意事项。
促销活动现场执行注意事项
管理
告知是促销成功的关键
小结:超市促销活动总结要点
三、销售点陈列
为什么要提高陈列——公司的无形利益
经销商的有形及无形利益
零售商的有形及无形利益
消费者的有形及无形利益
在销售点陈列——在固定货架够物
充分提高货架以外陈列的销量
——找寻最佳地点
充分提高货架以外陈列的销量
——影响力
陈列的关键
——产品生动化
为什么要产品生动化?
产品生动化实施流程
原则1位置
3类陈列的机会
原则2:纵向排列
原则3:品牌陈列顺序和中心保护
原则4:空间分配和利用
原则5:包装和价格
原则6:焦点广告
原则7:清洁、新鲜与轮换
结束语没有陈列没有销量
第三部分:促销力提升之促销组合
促销组合,立体作战
一、现代促销之认知:
1、广告促销——依靠媒介传播商品信息
2、人员推销——依靠嘴巴传播商品信息
3、公关宣传——依靠活动及媒介传播形象信息
4、营业推广——依靠刺激的活动传播商品信息(营业推广也称为SP战术)
5、广告促销传播过程的AIDMA公式:引起注意,唤起兴趣,激发欲望,加强记忆,采取行动
6、有效传播的原则:,引人注目!,找对USP!
二、人员推销,激励士气
人员推销——一个古老的、但永远不会
衰退的促销方式
中国呼唤推销大王的出现
推销大王的出现需要两方面的条件:
1、激励机制
2、永续的学习和训练
三、SP战术,实效创新
针对消费者(用户)的SP
针对中间商的SP
针对业务员的SP
[案例]
(1)护舒宝
(2)百货
(3)订货会
(4)会前会
四、营销与促销策划及其实施
如何完成一个完整的策划方案?
营销策划的要点(三大块内容):
营销组合策略(Marketing Mix)
促销策划与实施程序