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曹庆兵:促销力提升专项培训
2016-01-20 9889
客户:郑州市号之达贸易公司 地点:河南省 - 郑州 时间:2014/9/29 0:00:00 促销力提升专项培训-曹庆兵 【课程前言】 促销是全业务竞争环境下一个有力的营销方法。本培训从促销力提升的角度出发,讲述了促销战略,目标产品的促销技巧,以及活动对象的促销组合方式与运用,如何使用促销工具,如何制定促销计划以及如何实施促销计划,从理论到实战进行演练。通过本培训,受训人员可以掌握促销的手段和方法,从事产品和业务的推广,从而促进整个营销团队的促销力的提升。 【课程收益】 学会正确分析影响促销组合策略的相关因素 学会制定有效的促销策略 学会设计促销推广方案 学会设计与执行区域市场促销策略 提升促销认知和提升促销力 【授课方式】 大量的案例分析与解读,深入浅出的表达方式,风趣幽默的语言,举一反三的效果,互动问答的方式,教学相长。 第一部分:促销力提升之促销战略 1、营销组合策略 产品策略 价格策略 分销策略 促销策略 2、促销基础策略解读 市场策略 顾客策略 竞争策略 形象策略 销售管理 3、形象营销的四大指标 (1)知名度 (2)美誉度 (3)指名度 (4)忠诚度 4、4C组合,留住顾客 4C的含义:(4C与4P是相关联的概念) 4C当中最重要的C是“Consumer” 4C是关系营销的基础。 第二部分:促销力提升之促销技巧 一、促销的方法和途径 1. 如何寻找有效之促销方案 ? 从价值活动下手! 从价值活动之互补着手。 从创造价值活动之额外价值着手。 从弥补价值活动之缺口着手。 从开创价值活动之竞争优势着手 2. 通路促销 (1)目标对象:批发商,零售商,业务团队 (2)通路促销目标:守住底限,取得促销量,对抗竞争,获致更多的消费者试用或再次购用 (3)规划步骤:拟出一促销概要,取得主管同意,估测销量,拟出初步的促销比重,估计其它费用 3. 消费者促销 (1)产品之整体行销目标:更多试用 ( Trial ),更多再次试用 ( Repeat ),建立忠诚习性(Royal),重定位(Re-Positioning),消费更多 ,对抗竞争对手 (2)常见之消费者促销方案 折价,加量包,退费优惠,发送样品,买2送1 ( 之类的 ),赠品,抽奖 4. 直效行销 5. 公关活动 公关不是慈善活动!!!,公关不是危机处理!!! 公关不是企业形象!!!,公关不是媒体关系!!! 公关更不是广告!!! 6. 其它活动 对内:业务训练,业务说明,业务激励,(制作物、销售手册、发表会) 对外:研讨会,发表会,参展 二、超市促销活动及其制定要点 超市促销活动要包含哪些方面内容,有哪些注意事项? 1.选择合适的卖场。 2.制定有诱因的促销政策。 3.选择合适的产品品项和广宣品、礼品。 广宣品设计原则 赠品选择原则 4.根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求。 5.规定业代回访频率,维护活动效果。 6.各项人员、物料准备工作有完成排期表。 7.每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册,有专项检核督办、奖罚规定。 影响 8.各岗位、各工作环节之间,建立必要的、简洁的管理表单。畅通检核、督办、复命渠道,增加预警危机处理功能。 管理制度 小结:一个周密的超市促销执行方案应包括如下内容 超市促销活动准备要点 1、谈判技巧。 (1)谈判前做好充足准备 (2)其他技巧 (3)确认谈判结果 2.准备工作注意事项。 促销活动现场执行注意事项 管理 告知是促销成功的关键 小结:超市促销活动总结要点 三、销售点陈列 为什么要提高陈列——公司的无形利益 经销商的有形及无形利益 零售商的有形及无形利益 消费者的有形及无形利益 在销售点陈列——在固定货架够物 充分提高货架以外陈列的销量 ——找寻最佳地点 充分提高货架以外陈列的销量 ——影响力 陈列的关键 ——产品生动化 为什么要产品生动化? 产品生动化实施流程 原则1位置 3类陈列的机会 原则2:纵向排列 原则3:品牌陈列顺序和中心保护 原则4:空间分配和利用 原则5:包装和价格 原则6:焦点广告 原则7:清洁、新鲜与轮换 结束语没有陈列没有销量 第三部分:促销力提升之促销组合 促销组合,立体作战 一、现代促销之认知: 1、广告促销——依靠媒介传播商品信息 2、人员推销——依靠嘴巴传播商品信息 3、公关宣传——依靠活动及媒介传播形象信息 4、营业推广——依靠刺激的活动传播商品信息(营业推广也称为SP战术) 5、广告促销传播过程的AIDMA公式:引起注意,唤起兴趣,激发欲望,加强记忆,采取行动 6、有效传播的原则:,引人注目!,找对USP! 二、人员推销,激励士气 人员推销——一个古老的、但永远不会 衰退的促销方式 中国呼唤推销大王的出现 推销大王的出现需要两方面的条件: 1、激励机制 2、永续的学习和训练 三、SP战术,实效创新 针对消费者(用户)的SP 针对中间商的SP 针对业务员的SP [案例] (1)护舒宝 (2)百货 (3)订货会 (4)会前会 四、营销与促销策划及其实施 如何完成一个完整的策划方案? 营销策划的要点(三大块内容): 营销组合策略(Marketing Mix) 促销策划与实施程序
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