客户：哈尔滨劲贸公司 地点：黑龙江省 - 哈尔滨 时间：2014/9/11 0:00:00 培训目标 销售经理如何自我定位、自我提升。能具备超强的管理能力； 销售经理如何组建销售团队，如何选人、育人、留人； 销售经理如何管理销售人员的日常工作； 销售经理学完《成功销售经理必备素质提升》 ，掌握所学方法技巧，能加强自我素质、让销售团队业绩得以提升。 课程大纲 第一天 赢在起点 - 卓越销售经理的自我修炼与管理 第一部分、销售经理的定位 一、销售经理的工作定位 1. 销售经理应该做什么？ -- 案例：负责任的销售经理 2. 销售经理应该忙吗？ -- 讨论：忙碌的销售经理还是清闲的销售经理好？ -- 正确看待忙与不忙 3. 销售经理的主要工作 -- 销售经理的四项主要工作 -- 案例：如何设立助手 -- 案例：困惑的销售经理 二、销售经理与公司的定位 1. 销售经理代表谁的利益？ 2. 利益发生冲突时，怎么办？ -- 讨论：钦差大臣还是民意代表？ -- 案例：到底要不要跟老板说？ 三、销售经理与上司的定位 1. 从组织结构看与上司的定位 2. 上司不对怎么办？ -- 案例 四、销售经理与同事的定位 1. 内部客户的概念 -- 案例：销售经理与生产经理的冲突 2. 合作伙伴 -- 讨论：哪个部门更重要？ 3. 理解部门间的制约 -- 案例：讨厌的财务经理 4. 建立私交 五、销售经理与业务员的定位 1. 与业务员的距离问题 -- 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？ 2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？ -- 讨论：人的本性 -- 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？ 3. 如何帮助业务员成长？ -- 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？ -- 在业务员眼中，你是一个怎样的上司？ 第二部分、销售经理的沟通技巧 一、销售经理与上司的沟通 1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？ 2. 遇到能力不足的上司，怎么办？ 3. 与上司沟通的3个原则 二、销售经理与同事的沟通 1. 同事不与我配合怎么办？ 2. 与同事沟通的原则 三、 与下属沟通的技巧 1. 如何给予下属反馈？ 第三部分、销售经理的自我提升 1. 我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？ 2. 如何提升自己的管理技能？ 　　-- 提高管理技能的3个途径 　　-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？ 　　-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？ 3. 销售经理要当心的陷阱 -- 案例分析：身经百战的她为什么失败? -- 如何破解陷阱？ 第二天 赢在团队 - 销售经理如何打造销售精英团队 第四部分、销售人员的选择 一、关于选人 1. 选人重要还是育人重要？ 2. 销售团队的组织结构有多重要？ 　　-- 案例：如何增设副经理？ 3. 常见的用人误区 4. 人员配置的方法 二、我们需要什么样的人？ 1. 什么样的人适合做销售？ 　　-- 性格内向还是外向好？ 2. 我们需要选择什么样的人？ 　　-- 销售人员必备素质分析 三、销售人员招聘技巧 1. 面试时的注意点 　　-- 招人难，怎么办？ 2. 招聘流程分析 　　-- 人员招聘评分表 第五部分、销售人员的培育 一、关于培训的几个疑虑 1. 销售经理的主要职责：教师还是教练？ 2. 培训成本太高？ 3. 为什么培训效果不理想？ 4. 辅导下属的3个注意点 　　 -- 你说了他一定懂吗？ 　　 -- 他懂了一定做吗？ 　　 -- 他做了会坚持吗？ 二、销售人员的培训需求分析 1. 业务员需要哪些培训？ 2. 不同阶段业务员培训需求分析 　　-- 新人入职阶段培训需求 　　-- 快速成长阶段培训需求 　　-- 成熟阶段培训需求 3. 学员练习 　　-- 业务员培训需求计划 第六部分、销售人员管理 一、工作重点放在哪类业务员？ 1. 业务员分类 2.业务员分类管理原则 二、业绩如何抓？ 1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程 2. 抓业绩，要从三点入手 三、业务员日常工作管理 1. 业务员出去干嘛了？如何管理？ 2. 业务员日常工作管理三招 -- 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？ 四、如何留住优秀销售人员？ 1. 为什么优秀销售人员要走？ 2. 如何留住优秀人才？销售经理能做什么？