2014年11月25日在广州市从化区讲授《采购谈判技巧与策略》课程，参加培训的学员来自于粤电集团广东电力工业燃料有限公司采购、物料、设计开发、生产、质量、财务和审计部同事共25人，本公司主要采购的原材料主要为原煤，

整个课程分为四部分：

1、采购基础知识

（1）供应链与价值链的比较

（2）供应商定位模型

（3）采购项目类型与供应商之间的关系图

（4）供应商评价标准

2、采购谈判面临需要解决的问题

（1）什么是谈判，如何理解谈判的筹码

（2）谈判的三个层面

（3）采购谈判为何处于被动地位

不如对手了解谈判的目的

采购员往往居于被动接受的地位

跨部门协作不了，各自为阵

防守多进攻少

原则性强，自主性弱

较注重价格因素

如何获得有利授权——采购谈判成功的关键

如何拓展采购谈判的思路

如何提升采购人员的谈判能力

3、采购谈判十大策略

（1）获取谈判对手情报策略

（2）内部授权策略

（3）价格妥协与实行成本转移策略

（4）角色策略

（5）地点策略

（6）时间策划

（7）让步策略

（8）议题与目标策略

（9）权力限制策略

（10）不同地位的谈判策略

4、采购谈判案例分析

（1）新开业的中型民营超市 vs 所有供应商

（2）大区采购 vs 必须淘汰或减少品项的供应商

（3）某大型超市vs 急于做促销的玩具供应商

培训的时间为3小时，讲完课后有很多学员来咨询我有关采购课程之外的知识，课后虽然非常累，但我不厌其烦地给予一一解答。

2014年11月25日在广州酒店执笔