客户为什么会挂掉你的电话?

我们先看一下当下貌似教科书的答案：

        你首先要了解客户的需求是什么样的，联系前最好设想下客户会问你什么问题，你自己先做个准备

　　心态要好，然后要站在客户的角度上说话，还有见机行事。

　　在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。

　　要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，要清楚地让客户知道下列3件事：

　　我是谁/我代表哪家公司？

　　我打电话给客户的目的是什么？

　　我公司的服务对客户有什么好处？

　　许多电话销售人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打搅您两分钟吗？这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话销售开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。"又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？"客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。

　　不要上来就宣传自己的产品，要不要连续性的提问，要掌握好，说一些客户关心的问题，人家实在没意向的就不要烦人家的，做销售有时候是在嘴皮子，但是不是所以的都得靠这样，有的就是你磨破嘴皮子也没用，所以都要掌握好，

　　电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点

　　挂断电话是不可避免的事情，挂断了，你可以找理由再次打过去，可以说是信号不好断线了等等。。。

　　电话销售也是一种销售，销售的目的就是卖产品赚钱，你问这样的问题可见你刚接触或接触不深，后面的事情不要想，想太多影响你的积极性，坚持每天打一事实上数量的电话，不要怕被拒绝，要不停的找对策，多向人请教，不断积累总结。最多三个月你就可以给别人讲课了，不要中断哦。

　　电话销售实战技巧一 电话销售前准备

　　1心态及信念电话行销的必备信念：

　　1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；

　　2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；

　　3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值；

　　4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。

　　5）克服你的内心障碍，要有自信。

　　2知识：彻底了解产品与服务；了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，即好处与解决方案。卖点知识渠道知识

　　3经验：怎么来表明经验呢，那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。

　　4 资料与电话行销有关的资料，如客户资料，产品说明资料，卖点，渠道策略不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。

　　5行为：站着，微笑

　　6 声音和语言技巧

　　语气---关心，愉快，不卑不亢语调----不高不低，有感染力语速----不快不慢

　　A我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。

　　B"带着笑意的声音"、"得体"和"机智敏捷"是在良好的电话沟通中必需的主要素质。如：尽量使用"魔术语"如："请、请稍等、谢谢、对不起、再见"等。避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责，不归我管。

　　C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。

　　D根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和。说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气。

　　7 口才训练---让自己说话的能力提高。

　　A 表达能力---多练习说话！

　　B 语言组织能力

　　C 抑扬顿挫

　　D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话方式，以打动他的心。

　　E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。

　　电话销售开场白---要单刀直入

     简单直接你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。

　　电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。

　　1）开场白三要素：---30秒内1 你是谁？介绍你和你的公司。---要简单明了，快速简洁。

　　2 电话的目的？

　　3 是否方便讲电话？方便：继续进行；方便：确定下次时间。

　　开场白"标准化"：

　　（1）方法:①先写后说。②不断修改：③不断地练习。④反复使用。⑤再修正。（2）开场白"标准化"的好处：①从容而说；②精简有序；③条理清晰，不怕打断。

　　2）开场白方法--六种方法

　　一、请求帮忙法

　　二、第三者介绍法

　　三、牛群效应法

　　四、激起兴趣法激起谈话兴趣的方法 ：

　　①提及对方现在最关心的事情

　　②赞美对方

　　③提及他的竞争对手

　　④引起他的担心和忧虑

　　⑤提到你曾寄过的信

　　⑥畅销品

　　⑦用具体的数字

　　五、巧借"东风"法

　　六、对于老客户回访 电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：

　　1．在回访时首先要向老客户表示感谢;

　　2．咨询老客户使用产品之后的效果;

　　3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因;

　　4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;

　　5．让老客户提一些建议。

　　3）开场白中抓住客户的心态---想听的话

　　一、如何提高业绩

　　二、如何节约开支

　　三、如何节约时间

　　四、如何使员工更加敬业

　　五、真诚的赞美

　　六、客观看问题的态度

　　七、新颖的说话方式

　　八、对他的理解和尊重

     探询需求

　　企业的主要需求是：

　　1、提高收入；

　　2、降低成本;

　　3、更高利润;

　　4、提高生产力。

　　1探询的要点：

　　①现状（就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗？）

　　②满意程度（你现在满意吗？）

　　③改进状态（你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方？）

　　④解决方案（你需要我们提供一套解决方案吗？）

　　⑤决策（你能够决策吗？）探询的目的：从提问中发现客户的需求

　　说明产品的好处及价值电话销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。

　　三要素：

　　①介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点 ；

　　②陈述你最能满足对方需求的东西；

　　③如果不能合作，对方有什么损失。

　　解除反对意见设想客户可能会提到的问题并做好准备。

　　给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。整理出客户非买不可的理由与好处：你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来，然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见，然后把它回答出来、条理出来。

　　要求成交

　　1 答应约见---成功50%

　　2 传真帐号，再跟踪。

　　3 考虑---紧追不舍

　　挂电话礼仪

　　一：在与客户的电话沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话。顾客至上，对于销售人员来说，这不仅仅在口头上，而要随时记在心上。

　　挂电话礼仪二：上级---尊重下级---修养及领导风范。异性---关心及尊重

好了，小伙伴们！当你有耐心学习了以上内容以后，请告诉我你真实的想法，你觉得以上的知识重要吗？你确信掌握了多少？你认为可以让客户不再挂掉你电话的概率有多少？

事实上，再次拿起电话拨给你的客户时，绝大部分还是被挂掉了，究竟是什么原因呢？电话销售真的已经是穷途末路了吗?真的那么难吗？

真正的答案是：你并没有真正掌握电话销售的奥秘！为什么我们话没有说完客户就挂掉了电话？为什么客户挂掉了电话还是件好事请？为什么会让我们爱上打电话？为什么客户会主动给我们打电话？明天的电销培训课程会让我们的小伙伴们有豁然开朗的感觉，真正干货的电销培训课程，让菜鸟也能像雄鹰一样展翅高飞！