第六章  汽车销售人生的思考

 （文/赵文德）

吃完饭从饭馆出来，已是晚上9点多钟，路上的车子开始一辆辆的从停车场里窜出来急匆匆的往家里赶。路两边的路灯如同高档社区门口站立的保安，一个晚上都没有改变过姿势。街边的商铺有些已经关门熄灯了，不远处的小蜜蜂汽车快修店里还灯火通明，有位修车师傅低头趴在一辆汽车发动机舱的水箱罩上，另外一位师傅的左手里拿着工具在一旁站着，右手拿着一个高亮度的灯泡，举在趴着的师傅的额头前方。空气显得有些凉了，孙佳佳下意识的紧了紧双肩，和我并排走着去停车场，穿着高跟鞋的她最多只比我矮5厘米，估计在1.65米左右，虽然没有林志玲那样的身高，但是比例很协调，如果我没有猜错的话，她的肚脐眼应该刚好长在黄金分割点上。她手里挎着个纯白色的小提包，穿的还是白天工作时候的职业套装，收口的裙摆刚好露出膝盖，走起路来，一扭一扭的不是猫步胜似猫步。

刘总由于喝了点酒，不能开车，刚好他家就住在吃饭的馆子附近，自己就先走路回去了，由孙佳佳开车送我回酒店。

上了车，我还是陪着孙佳佳坐在前排，也加入了匆匆忙忙的车流。我看着车窗外来来往往的车辆，没有说话。孙佳佳怕我无聊，问我：“赵老师，喜欢听点什么类型的音乐吗？”我回答说：“有蔡琴的《你的眼神》吗？我每次自己开车的时候，都喜欢听这首歌。”

“有，我也很喜欢听这首歌。”

“我很喜欢蔡琴那种低回委婉的嗓音，淳厚沉稳，极富感染力，听着像要穿透人心一样。”

我这样说的时候，孙佳佳没有回话，而是跟着蔡琴的曲子，轻轻的哼唱。我看着她，心里想，5年前我还在上海的时候，怎么没有遇上这样的女孩子呢？当时我刚被公司任命为上海区域市场总经理，年仅27岁，是整个公司最年轻的区域总经理。整个上海区域市场，只有我和一个助理，还有一个内勤，助理是一位刚从大学里毕业出来不到一年的毛头小孩，内勤是一个刚大专毕业的上海本地女孩子。三个人管着上海3家经销商，5家4S店，19家直营店和12家特约维修站，每年要完成3000辆整车和1200万元配件的销售任务量，还要应对总部几十号人随时发过来的临时通知文件。每天早上8:30开始，就有接不完的电话，处理不完的通知文件，晚上还有做不完的报表和应付不过来的吃饭应酬。大学的时候因为家里穷，不敢谈恋爱，毕业后为了早日获得提拔，就拼命似得努力表现。直到2008年遇到我现在的妻子之前，感情生活都还是一片空白。

我正在回想着当年的点滴的时候，蔡琴的歌唱完了，孙佳佳看我还是没有说话，问我：“赵老师，还要再听一遍吗？”

“不用了，和你说说话就好。”

“嗯，太好了。我刚才还以为您累了，不想说话了呢。”

“怎么会呢？和你这样的美女聊天就算聊个通宵都不会累的。”刚把这话说出口，我就后悔了，再怎么说，在她心里我还是个专家形象的老师，怎么能说出这样的，一般只在玩暧昧的男女之间才会说的话呢。但为时已晚，她很快就接过话，回答道：“赵老师，您说的是真的吗？我可是不怕的哦，我晚上经常失眠的，能陪我聊天聊通宵的人，迄今为止，除了我大学时候最要好的同宿舍死党之外，工作后到现在都还没有遇到过呢？”

我赶快投降，说道：“真的呀，那我怕你了，我已经不是你这个年龄了，玩不起通宵了。不过，我很好奇，你为什么会整夜的失眠呢？”

“怎么说呢？其实我大学时候学的是广告设计专业，我今天下午跟您说过的，我从小就喜欢涂涂画画的，小学的时候我就开始练习画画，经常参加各种大小艺术比赛，每次比赛都能拿个一、二等奖，家里的墙壁上贴得满满的都是我的奖状，我这个爱好一直保持到高中，所以高考的时候我就报了个跟设计有关的广告设计专业，梦想着毕业以后能找到一份在知名广告公司上班的工作，可是毕业时，大广告公司的招聘要求都是要名牌大学毕业的，而我只是一个二本毕业的普通本科生，人家根本就没有给机会，小的广告公司嘛，觉得不稳定。最后到了现在这个有国有企业背景的大型汽车贸易集团公司，本来应聘的是市场广告专员的工作，但是公司给这个岗位的薪水实在少的可怜，后来听说卖车挣钱，一个个卖车的不到两年都买了自己的车子开。”她在说这些的时候，没有看我，只顾自己说着。我没有打断她，她就继续说：“后来我就抱着试试的心态，来做销售了，刚开始没有任何冲劲的。在杭州听了您的课之后，才喜欢上汽车销售这个工作的。”我打断她，问道：“那现在干得不是挺好的嘛。怎么会失眠呢？难道又不喜欢了？”

“赵老师，不是的，我还是很喜欢这个工作的，只是我不知道自己的将来会怎么样，我已经在毕业的时候放弃过一次自己的梦想了，现在每当下班回到住的地方，一个人的时候，就会想自己的未来，越想越觉得茫然，不知道我当时做出的选择是不是正确的，我的明天又在哪里？”听到这里的时候，我心里感叹，一个人，或者说一个女孩子，如果她愿意向另一个人讲述自己的过去和未来，不管是对未来的设想还是对未来的困惑的时候，就是她真正的开始信任对方的时候了，因为她已经敞开心扉了，她希望对方了解她，不仅要了解她的历史，还要了解她的困惑，这种敞开不是随意的，漫无目的的敞开，而是相信对方会关心她，在乎她，愿意站在她的角度和立场去体会她的心境，并且能给她所处的心境带来一些不一样的思考，就算不能打破她原有的状态，哪怕是一点启发也好。然而，我自己也清醒的认识到，一个人尤其是女孩子，一旦自己迷茫了，不管是谁都无法让她真正的清醒的，除非她愿意为自己的未来做出选择，愿意做出牺牲，或者什么也不要去选择，随着时间的流逝，慢慢的等待另一个人，直到那个人出现，然后把自己完完整整的交给他就可以了，他会帮你做出选择，给你一个未来。而你在他还没有来到之前，要做的只是让自己的生活过得更精彩，更阳光，更无悔，更厚实，回味起来有故事就够了。虽然，我自己不是女人，但这是我给每一个女人或者女孩子的建议。

我这样想了一下之后，问她：“你想过你自己5年后要过什么样的生活吗？”

她回答：“想过，但不是很清晰。”

“那么，你对现在自己的工作表现满意吗？”

“还好，算是比较满意的。”

“你知道作为一个汽车销售行业的从业人员一般的职业发展轨迹吗？”

“还没有怎么想过，我想应该是先做销售顾问，然后成为销售经理，然后再成为像我们刘总那样的人吧。”

“嗯，差不多。不过，前段时间我看过一篇文章，文章上说，对于一个汽车销售的从业人员，他的职业生涯发展，一般会有4个不同的方向：第一个方向是成为更专业的高级销售人才。一个汽车销售人员， 从入行到成为金牌销售精英这个层次，时间短的话需要3到5年，时间长则需要5到6年。一般来说，前三年的汽车销售都处在学习的阶段，学习销售技巧、学习承受销售压力、学习如何挖掘更多客户。而所谓“更专业的高级汽车销售人才”不仅仅是指某一个品牌的汽车销售顾问经过几年的历练之后成为这个品牌当之无愧的王牌。而是一个不断超越自我，成就自我，最后成为所有同行业的工作者中的佼佼者的过程。一般来说，从事中低端品牌的汽车销售人员如果成长到一定的阶段之后，就有可能会遇到一个瓶颈。这个时候，有的人会选择转行，有的人会选择自己创业，而大多人会选择转向高端品牌继续做销售。因为高端品牌无论管理要求还是个人能力要求，都有更严格的要求，更能激发个人的斗志，拓宽个人视野，算是职业生涯的一个跳跃。如果你将自己的职业规划目标定在一直销售的这个方向上，那么你就销售技巧和销售业务扩展等广度和深度上去重点发展，深度是变得更专业，广度是由中低端走向中高端。”事实上在我说这段话的时候，车子已经到酒店门口了，我们都没有下车的意思，只是把车子停在路边。我看孙佳佳听得很认真，就继续说：“第二个方向是转型做管理。一部分成功的汽车销售人员会在历经多年的销售生涯之后，成功转向管理，而能够成功从销售员转型做管理的汽车销售人员，绝大部分都先是公司的王牌销售人才。所以，如果你有意识转向管理，就必须先做好目前的销售工作，只有销售上做得出类拔萃了，才能更好去管理好销售团队，要不然你无法服众，销售是一个靠数量来说话的职业。一般来说，管理岗位会有：销售主管、销售经理、区域经理、销售总监等等。如果你有这方面的发展设想，就要积累自己的管理专业背景或者对管理感兴趣，要在工作过程中有意识的收集市场信息、进行一定的行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等课程的学习。”

停顿了一下，孙佳佳递给我一瓶水，我喝了口水后接着说：“谢谢！第三个方向是转向专业的策划或咨询行业。像我就是往这个方向发展了。积累了几年的一线实战经验之后，如果你觉得做汽车销售，整天要面对销量的压力，面对没有规律的作息时间，你的身体慢慢就撑不住了。如果你觉得自己是个悟性较高的人，而且爱学习，爱分享，喜欢读书，善于总结，平时还喜欢写一些东西的话，你可以考虑转向做策划，做汽车营销师，做策划文案，以及广告策划等。更专业一点，可以做管理咨询和培训也是不错的选择，许多和我这样的管理咨询顾问、培训师都是从营销实践中转过来的，我带过的12个徒弟中，有9个都是这样转型过来的。他们大多有着丰富的销售经验和行业背景，更理解企业实战中的营销环境，在做相关行业的营销管理咨询和专业培训时，会显得更有优势。”   

“还有第四个方向，就是自己创业。你可以留在这个自己已经熟悉的行业，也可以追求你原来的梦想，重新开始新的事业空间，也是一种不错的新的职业选择方向。但是，你要在工作中，有意识的结识各行各业的人士。一旦遇到好的机会了，可以找朋友一起创业，或者自己积累了很广泛的人脉和资金之后，也可以自己独立创业。前段时间看过一个报告，上面说，在汽车销售行业多年的一线销售员，大约只有20%—30%走向管理道路，长期坚持在一线的有40%—60%，他们也会向其他部门发展，如市场部、二手车部、保险部、广告公司、汽车用品公司、主机厂商等。所以，汽车行业的职业是多元化的，只要你做好自己的职业发展规划，并且按照这个规划制定出详细的短、中、长期计划，一步一步的走，总会走出自己的一片天地的。”

说完这些的时候，我看了看表，已经过11点了。我也有些累了，打了一个哈欠。孙佳佳马上说：“赵老师，您累了吧。”

“嗯，坐了一下午的飞机，是有点累了，不过还能撑得住。”哎……男人都这副德行，在美女面前，再苦再累，打死也不愿意承认，常见的回复都是和我一样“还撑得住”。

孙佳佳看着我，带着几分愧意的说：“赵老师，真不好意思，您这么累了，还害你说了那么多。不过，跟您说句心里话，刚才您在说话的时候，我一边听一边在想，为什么以前从来没有人跟我说过这些话呢？我太幸运了，让我遇到了您，从您身上学到了那么多的东西，今天是我这么久以来过得最有价值，最有意义的一天了。我不再迷茫了，我也找到自己的方向了。我真的不知道该如何感激您才好，如果您不嫌弃的话，我能喊您……一声师傅吗？”如果你是我，你答应，还是不答应？

欲知后事如何，请听下回分解。（文/赵文德）