第二章   汽车销售顾问的薪酬构成

   （文/赵文德）

        从上海浦东机场回到闵行区，由于车子上的是外地牌照，刚好在上下班高峰期，只能走外环线，一路上看到的都是外地牌照的车子，一辆跟着一辆，像排队放学过马路时候的小学一年级学生。孙佳佳的车子开得很秀气，我们一边聊着汽车销售，就一边一脚油门一脚刹车的走着。对任何一个培训师来讲，孙佳佳都是一个很受喜欢的学员，跟她聊着自己擅长的话题，我也忘记了旅途的劳累。

        她接过我的问题，回答道：“赵老师，我卖车一年多来，觉得一个汽车销售人员，在能力方面最重要的就是要对客户热情，要有耐心，还要熟悉产品知识，帮客户想办法解决他们在购车时候遇到的问题，其实销售的过程就有些像恋爱的过程一样。”

        她这个比喻很让我大为赞赏，我加大的音量说：“对！太对了！汽车销售的过程就像谈恋爱的过程一样！怎么谈恋爱就怎么卖车。那么，你谈过恋爱了吗？”我顺便问了一个私人的问题。刚问出口就觉得有些不好意思了，就像在会议室里开着会，当着领导的面吐出了一个烟圈，没吐出来之前很想吐，吐出来之后又有些后悔，但是想收回去又不可能。

        她倒是很大方的回答了我的问题：“呵呵，怎么？赵老师对我的个人问题也有兴趣关心吗？”

“呵呵，顺便问问看嘛，不要多想。如果你谈过恋爱的话，那就更容易理解汽车销售和恋爱之间的关系呀。不过，我猜你肯定谈过，要不然怎么能总结出那么形象的比喻呢？”

“哎！在老师面前真的是没有什么秘密可言阿。怎么说呢？读书的时候是谈过一个的，后来分了。”

我不想再在这个话题上继续下去了，弄不好要听一段伤感的故事，揭人家的伤心事，那样就太不道德了。于是就回到汽车销售人员的能力问题上来，说道：“谈过就好，也是有经验的人了。汽车销售确实和谈恋爱很像，能力要求也差不多，不过我们回过头来看看，什么叫做能力呢？”

“老师这问题有点不好回答呀。”

“那就说说你的个人理解也可以的。”

“嗯……我觉的，能力嘛，就是一个人能够完成某个工作任务的一种表现吧。”

“可以这么理解，那么能力又由什么东西构成呢？”

“由态度和做事的方法构成吧。”

“嗯，不错，不过还不够完整。我们在研究能力这个问题之前，先来看看另外一个问题吧。你们现在的薪酬是由哪些部分构成的呢？”

“老师，这个问题我能回答。我们的薪水由两个部分构成的，分别是基本工资和销售提成。我们一般把基本工资叫做底薪，把销售提成叫做奖金。”

“只有这两个部分？”

“是的呀，难道还有第三部分吗？”

“那当然。”

“第三部分是什么？”

“工龄工资呀。”

“第一次听说，什么是工龄工资？老师。”

“这个问题问得好。这么说吧，我到广东去培训的时候，有一个做的很不错的4S店，他们给员工发的薪水是由三个部分构成的，可以用一条公式来表示：个人薪水=基本工资+奖金+工龄工资。基本工资和奖金，也就是你们的底薪和销售提成，是一样的。而他们所说的工龄工资是这样的，他们老板说在相同的时间内，一个卖了100台车子的销售顾问的能力肯定要比一个只卖了50台车子的销售顾问的能力要强，那么都卖了一年车子之后，他们第二年的底薪还能都在同一个水平上吗？肯定不能呀，如果还在同一个水平上，那么怎么体现出那个卖了100台车子的销售顾问的能力获得了成长了呢？如果他的能力实际上成长了，却没有获得领导或者公司的认可，尤其是没有在经济收入上得到体现，那么他就可能觉得公司根本没有关注到他的能力成长，他的能力没有得到认可，自己也就没有任何成就感，这样的销售顾问在公司工作个一年左右之后，就容易觉得看不到希望，工作的积极性就容易下降，再然后就有可能离职不干了。这就类似于你们玩网络游戏一样，你每打死一个小鬼就能得到一些经验值，当经验值累计到一定程度之后就可以升级，升级之后就会拥有更强大的法力或者武功招式，更强大之后就更喜欢去打一些更有难度的老鬼，积累更多的经验值，于是就越来越厉害，越打越喜欢，最后就上瘾了。你看你们玩网络游戏的时候是不是这样子呢？”

“赵老师，您说的太对了！我说那些玩网络游戏的人怎么会那么容易沉迷其中呢，原来是这么回事儿。我自己虽然没有玩过网络游戏，但是我有个正在读中学的表弟，明年就要高考了，现在成绩一般般，自己也不着急，每天放学回家的第一件事情就是上网玩游戏，父母急的不行。对了，老师，那么他们怎么算工龄工资呢？”

“呵呵，你真是个做经理的料，不仅关注薪水的构成，还关注薪水是怎么算法。我要跟你们刘总说说，表扬表扬你。”

“嘿嘿，那就先谢谢赵老师了！”一点都不谦虚一下，显然很希望我到她领导面前去说她的好话。

我接着说：“他们公司对员工的工龄工资是这么计算的，他们采用的是和玩网络游戏同样的激励原理，都采用积分制，销售顾问每销售一台车子积2分，每一个积分值一块钱，相当于每销售一辆车子，他的工龄工资就增加2块钱，而且是每个季度清零一次。”

“阿，清零？什么意思？”

“你别急嘛。清零的意思是结算，具体是这么做的，给你举个例子吧。比如说，你现在的底薪是1800元，然后在这一个季度内销售了30台车子，那么你的工龄积分是多少分呢？”

“60分。”

“对！60分就相当于60块钱，那么从下一个季度开始，你的底薪就会由1800元变为1860元，原来积累的60分积分就没有了，重新归零，所以叫做清零。”

“哦，原来是这样，太有意思了。销售员就可以每个季度都能看到自己的工资往上涨了，那么工作起来不是更有积极性？”

“对！他们的整个团队都非常有战斗力，而且每天上班都是精神高昂的，就像打了鸡血一样呢。”

“那肯定啦。如果我们公司也是这么干的话，我们也会比现在更有激情的。老师，您一定要把这个广东的4S店的做法跟我们刘总讲讲，如果我们公司也这么做，不仅大家更有激情，而且团队还会更有战斗力，关键是大家都看到自己在成长，成长之后每个季度就能刷新一次自己的成长记录，那种感觉太爽了。哦，对了，简直像玩网络游戏一样。”

她说这话的时候，兴奋的拍了拍方向盘，车子晃了几晃，吓得我和她都吃了一惊。

“赵老师，不好意思！刚才太兴奋了。”

“没关系，不过你真是让我下了一跳，下次不能这样子了，要不然我都不敢跟你讲下去了。”

“嗯，嗯，嗯！老师您放心，我保证不敢了。不过您讲的话，确实讲到我心里头去了，还好是开着车，要不然我就要……”

“你就要怎样？”

        我这么一问，她的脸刷一下子红了起来，薄薄的脸皮下的血管一下子涨了起来，白皙的脸蛋变成了烟台出产的大苹果。

        她停顿了一下，整理了一下情绪后，接着说：“嗯，我，我就要把车子开到另外一个车道上去了。”真是个狡猾的小鬼，这样的解释显然不合逻辑，开着车和开到另外一个车道上去不是刚好顺便而为的事情？我以为她会这么解释：要不然我就要亲你一口。哈哈！

        她可能也意识到了自己逻辑上的错误，很快的反应过来，说：“那么，赵老师，您刚才说的薪水的构成公式和能力的构成又是什么关系呢？”在这种情况下还能问出这样的问题，脑瓜真是好使。