（文/赵文德）

     文中的赵老师是本文的作者本人，销售员是海南韩现汽贸集团旗下的一个品牌汽车4S店的销售顾问。

销售员：赵老师，您好！我们这边有个销售员遇到了一个难题，具体情况是这样子的，想请老师指导一下。 6月9号接到一个姓刘的客户，看了JY车型1.5XL的舒适版，试驾过，感觉还不错，但是由于还想和其他车作一些对比，没能订下来。我们后来回访发现，刘先生的老婆喜欢的是SO车型，觉得我们的车太大了，一家三口，觉得开SO车型就足够了。而作为老公的刘先生还是比较看好我们的JY车型，但是由于老婆不太喜欢，他们也一直迟迟不能下手。现在我们回访他的时候，他又以资金不足为由，说再考虑考虑或者说太忙了，没有时间，不愿到店面谈，我们很担心该客户会流失，请老师指导！ 

赵老师：看来这夫妻两个对产品的偏好程度有差异，因此在产品选择上产生了冲突。 

销售员：是的。我们现在就是想，要用什么方法才能邀约她们到店呢？ 

赵老师：像这样的问题，在客户夫妻之间的问题还没有解决之前，你是很难邀请他们过来洽谈的，就算来了也没有什么用。因为他们俩人之间的产品偏好冲突没有得到解决，来了，还是原来那样。虽然丈夫很喜欢我们的产品，而妻子不喜欢，客户来店也只能是原地踏步，对我们的销售没有任何进展。在这种情况下，以其要求客户来店，还不如想想如何帮助丈夫（刘先生）说服他的妻子，只要他们夫妻俩的意见一致了，那么他才有可能成为你的购车客户。那么要帮助刘先生说服他妻子，我们应该怎么做呢？你要了解几个关键问题。 

销售员：什么问题呢？ 

赵老师：三个问题，第一、买这辆车的钱是由谁出的，或者说在他们家里是谁挣钱最多，在经济上是刘先生占主导地位，还是他的妻子占主导地位。第二、这次购车的最终决定权在谁的手上，是刘先生还是他妻子，是不是只要他妻子不同意，就算我们的产品比SO车型好得再多他也会忍痛割爱，或者他的妻子愿意冒着让老公憋一肚子怨气的风险也要坚决的购买SO车型。第三、他们夫妻俩是否都清楚的认识到了他们的真正需求，包括显性需求和隐性需求，显性需求就是显而易见的需求如产品性能，产品质量，产品价格等方面对客人带来的满足感。隐性需求就是对客户来讲很重要，但是客户一般不愿意主动说出来的需求，如开着车子出去很有面子，能吸引异性的关注，能带来安全感，能得到周围同事及朋友的尊重等等。在销售过程中，隐性需求往往起着决定性的作用。 

销售员：老师，据我们了解这个客户家里，挣钱多的是老公刘先生，但是他说也要尊重老婆的决定。 

赵老师：你们应该先把前面的几个问题弄清楚了，然后再跟客户沟通，再视沟通情况采取下一步的动作。 

销售员：嗯。 

赵老师：那么他老公是跟你们销售员站在一边的吗？ 

销售员：是的，基本上可以这么说。 

赵老师：如果是，那么我建议你们可以从以下几个方面来做。 

销售员：怎么做？ 

赵老师：1、了解他们家谁说话算数，是老公还是老婆。（前面已经确认了，是丈夫刘先生有最终决定权） 2、弄清楚他老婆选择SO车型的真实原因，除了空间够用之外还有什么他们没有告诉你们的原因。 

销售员：就是SO车型车子小一点，她觉得更适合女性开，这样她也可以开车了，而JY车型车子太大了，她担心不适合她开。 

赵老师：你别急，还有呢。3、了解丈夫选择JY车型的真实原因，除了空间之外还有什么原因让他喜欢JY车型，了解之后，要跟他确认他是否了解JY车型能带给他的具体好处，还要告诉他如果不选JY车型，他会有哪些具体损失。4、设法让男客户完全的站到你们这一边来，然后帮他想办法说服他老婆，如果可以，争取把他老婆邀请过来一起试乘试驾，通过你们的沟通和试乘试驾解除她的顾虑。5、在整个过程中要保持跟男客户刘先生的联系，联系的时候不要主动谈车，而是要跟他聊生活中的事情，以建立良好的朋友般的信任关系，只要获得了他的信任，你们对他说的话，提的建议才被采纳，才能影响他的行为。6、给客人提出参考建议，提建议的时候可以这样子说：“刘先生，您看我们都不止第一次沟通了，我能把您当作我的好朋友来对待吗？”如果客人说可以，那就接着说：“作为好朋友的角度来说，我建议您要考虑三点，分别是1、2、3、……”逐条说出来。在建议里面要解决几个问题，一是告诉客人如何选择一辆家用轿车要考虑的几个关键点，二是要帮助他一起说服他的妻子同意他的选择意见。把前面6点都做到了，那就可以发出邀约，他自然会到店来的，如果在他还没有说服他老婆之前，他是不会过来的。 

销售员：嗯，赵老师分析的对。那我们再研究研究一下，这个话术要怎么去总结。如果他老婆就是不愿意过来呢？ 

赵老师：如果他老婆不愿意过来，你们又很想做成这单生意的话，最好把车开到客户老婆所在的地方给她体验一下，在去之前要征得男客人的同意，了解他老婆喜欢什么东西，给她准备一份专门的礼物。利用互惠原理，到时候她也不好有太多反对意见了。 

销售员：“要告诉他如果不选JY车型，他会有哪些具体损失”，老师，你觉得我们要从哪方面说会更吸引他们呢？ 

赵老师：就说JY车型的六大优势呀，跟他说如果放弃了JY车型，就等于放弃了一辆具备6大优势的车型，是不是很可惜呢？另外，你们还要花时间来研究SO车型跟JY车型的具体区别，区别的地方就是能分出优劣势的关键地方。 

销售员：老师，还有一点情况是，他老婆也看过我们这个车子了，试驾那天她也坐在车上试乘了。 

赵老师：他老婆亲自开了没有？ 

销售员：没有，她只是试乘而已，是他老公开的车。 

赵老师：如果他老婆没有开过，那么她对JY车型难开的判断就有可能是不正确的，你们要想办法扭转她的这种看法，以及因为这种看法而产生的顾虑。还要问清楚她为什么认为JY车型会难开？一定要先问清楚了再解释，不要盲目的做解释。 

销售员：她说车太大了，觉得不适合女性开。 

赵老师：她为什么认为车太大了就难开？相反的是，很多女客户就特别喜欢开大型的车子呢，比如越野车，很多女性喜欢开奥迪的Q7，喜欢开大切诺基，还有同档次的途观SVU也很受女性客户喜欢呢，这些车都很大，都比JY车型大呢。另外，你们还要影响男客户的隐性需求，告诉他，一个大男人开着SO车型出去，会容易被人笑话的，开JY车型是大车，那才符合一个男人的身份。 

销售员：呵呵，是阿。 

赵老师：还需要注意的是，“为什么认为车太大了就难开，很多女客户就特别喜欢开大型的越野车呢，还有奥迪车也是呢”这句话应该让刘先生自己去跟他老婆说，这样取得的效果会更好。再回到产品上来，跟他说开大车，对他老婆和孩子都更有安全感，更放心。你们还可以问客人：您不希望您老婆开着车带着自己的孩子，让他们母子两人都更加安全吗？记得告诉他老婆，JY车型车很好开，因为坐姿高，视野开阔，还带后轮随动技术，转弯方便，方向盘轻巧，无论低速也好，高速也好，都操控灵活自如，液压式离合器，很轻便，这些都是专门为女性设计的。如果为了方便他老婆开车，倒车安全，可以建议他装一个可视倒车雷达。 

赵老师：让刘先生跟他老婆说，别以为SO那车子小就好开了，SO车型没有后轮随动技术，转弯半径比JY车型还要大，SO车型没有随速转向技术，它低速转弯硬，高速转弯发飘，不稳定，再说了，SO车型太小，男人开出去没面子，哪个老婆希望自己的老公出去显得没有面子？SO车型车子是韩国车系，不是美国车系，也不是德国车系，不安全，不耐撞，让老婆孩子坐在里面，自己都提心吊胆。而JY车型是典型的德国车型，安全，孩子老婆坐在里面，开出去心里踏实。为了增加说服力，最好能举出几个例子，例子的内容要跟他们夫妻之间的选择矛盾类似的，后来经过你们的展示之后，解除了客人的顾虑，最后选择了JY车型，用这样的真实案例来影响客人的选择行为，会更加有效。 

销售员：老师，这太棒了，我知道怎么做了，销售的过程其实就是帮助客户做决策的过程。谢谢老师！ 

两个星期之后，这个汽车销售员告诉我，他们真的把车子开到了客户工作的地方，去的时候还给客户带了一盒猕猴桃送给女主人，因为他们在去之前已经从男主人（刘先生）口中得知女主人最爱吃的水果是猕猴桃。最终的结果是成功的签下了购车合同，而且在价格上并没有纠缠太多。（文/赵文德   欢迎转载）