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赵文德:汽车销售有没有一招制胜的绝招?
2016-01-20 39891

(文/赵文德)

         到全国各地去培训了5年多,在此过程中,学员们问的最多的问题有两个:一是如何把汽车卖得又多又贵,二是有什么一招制胜的绝招让客户进店后非买车不可。要回答第一个问题很简单,只要你认真的听完我讲授的《优势销售沟通》课程并熟练运用到销售实践中去即可。至于第二个问题嘛,就需要到夜总会去研究研究了。

       怎么研究呢?我会向学员们抛出一个问题:“假设你现在正在夜总会中坐着,一个人很无聊,刚好看到卖酒的吧台上有一位漂亮的女子也正在无聊的坐着,如果你想把她从吧台上领走带回家,你会采取什么办法?这个办法必须是一招制胜的,也就是只要你使出这个办法,她就非要跟着你走不可的。”如果你能回答这个问题,并且把这个问题的答案运用到汽车销售中,那么你就找到了一招制胜的绝招,也就找到了让客户来店后非买车不可的方法了。

        学员们在回答这个问题时,会告诉我很多招数,有的说上去帮她买一杯酒,有的说上去跟她搭讪,有的说准备一个绝妙的幽默笑话说给她听,有的说买一件贵重的礼物送给她,还有很多很多方法,能列出好几页纸,但是每个方法的后面都加了一个词语“然后”。只要有了“然后”,就不是一招制胜的绝招,而是多招致胜了。学员们很希望得到我的答案。

        我手握着一支白板笔,放进口袋里,然后把笔的一头顶着口袋布,看起来像在口袋里藏了一支枪似得,然后靠近旁边的一位女学员,把衣服上的“枪口”对着她说:“美女,我们老大在外面等你,请跟我走一趟。”大家看到我这个动作,都会心的大笑。女学员自己也忍不住笑。然后我说:“这样可以让美女跟我走吧。”学员回答:“可以!”我问学员们:“这叫什么绝招?这叫胁迫。以后你们也可以使用这个绝招,当客户来店后,如果你想让到店的客户在短时间内做出非买车不可的决定,就用这个方法。你可以拿一把刀顶在他的背后,拍拍他的肩膀,对他说买不买。他肯定会非买不可。”大家会意的大笑。

        我接着再问一个问题:“除此之外还有第二个方法吗?”这次大家学聪明了,不敢轻易的回答我的问题了,只是盯着我看,期待着我的答案。我自己回答了:“还有另外一个方法,你拎着一大包钱,走到吧台的美女旁边,然后从包里抽出2000元,放在她的面前,然后看着她,不要说话。此时她会说‘先生,对不起,你看错人了。’然后你再加2000元放到她面前,这时候她又说‘先生,我不是那样的人。’你看情况不是你想象的那么容易,于是再增加6000元,台面上变成了10000元。此时美女会说‘先生,您瞧不起人。’显然,你觉得她还嫌少,你就再加5000元,15000元了,她还说‘先生,您小看人。’你已经志在必得了,于是心一狠,就加到了20000元。这时候,美女会说‘先生,我就是您的人了。’”说到这的时候,学员们已经笑得东倒西歪了。我总结说:“同志们,听明白了吗?如果你想在短时间内把一位素未谋面的美女带回家只有两个方法,一是以胁迫的手段,二是以金钱诱惑的手段,除此之外我很难再找到其他更有效的方法了。如果你们有的话,请告诉我,下次找机会去试一下。笑完之后,我们回过头来想想,在汽车销售的实际中,你们是不是经常用后面的那种方法呢?”

        被这么一问,学员们又是一阵沉默的看着我。我就只能继续说:“我到过全国很多4S店,发现很多汽车销售顾问都是这么干的,我到店后,一般会装扮成一个想要购车的客户,到店里来了,随便找个销售顾问,指着一辆车子问‘这款车卖多少钱?’销售员会说13万6千8。我接着问,有优惠吗?他就说现在有3000元的国家节能惠民补贴。我就跟他讲,节能惠民补贴又不是你们优惠的,是国家给的,这个不能算。除了这个3000元之外,你们还有什么优惠吗?销售员想了想之后会说,如果您今天就订车的话,我们可以送您一份价值3000元的全车保险。还有吗?有,送一套价值800元的DVD液晶屏GPS导航系统。还有吗?有,送一套价值500元的高级车身贴膜。还有吗?没有了。好,到此打住,我们回过头来算一算,你会发现,我都还没有明确的说要买的就是这款车子呢,销售顾问已经把3000+3000+800+500=7300元优惠给大大方方的送出去了。他这使用的是什么招数呀。”大家都像被说中了自己的心中隐藏的秘密似得,都不说话了,眼睛直盯着我看。

        我又只能接着说:“这个招数是不是和在夜总会吧台上拿钱诱惑美女的招数一样呢?在夜总会你拿钱来诱惑的是美女,而在汽车销售展厅里面,我们干的事情是拿钱诱惑客人。我们拿来诱惑客人的钱就是我们的优惠额度。这就是让客户在来店后短时间内产生购车冲动的最有效,也最简单易用的绝招。你们平时有没有人经常这么干?如果有,请你以后不要这么干了,会把自己公司给卖掉的。那么我们应该采取什么样的方法呢?大家再要想一想,能用金钱诱惑而带回家的女孩子是不是一个好女孩子?是不是只能进行一次性交易?你这么大方,对她来说,肯定还希望有第二次或更多次交易。如果还有第二次或第三次交易,你愿意吗?你还玩得起吗?那么你应该怎么办呢?你可以先观察她一段时间,看看她是不是你要的那种女孩,如果是,那就想办法去认识她,然后跟她聊聊她喜欢的话题,让她喜欢和你聊天,培养彼此的好感。然后你可以关心她,互相建立起基本的信赖感,离开的时候主动提出送她回家。以后再找理由,找机会经常的跟她约会互动,达到一定火候之后,给她做很多坚定的、肯定的承诺,这样才能建立起稳定的长期的关系,从而实现你的不可告人的目的。”大家听得很认真,有的人嘴巴都张开着,像要把听到的内容都吃进肚子里去一样。

        我还继续说:“同样的道理,靠价格优惠引起购买冲动而达成的交易,也肯定不是你们自己或者公司所希望的交易,这种交易也肯定做不了多少次,做多了,公司赚钱就很少,长期这样就很难生存发展,你自己的收入也不会太高。所以,我们做汽车销售的,低价销售虽然是一个简单易用又有效的销售策略,但那是一个杀鸡取卵的策略,是不可持续的策略,能不用就尽量不用。如果你想成为一个真正的可持续发展的汽车销售顾问,就永远不要想着有什么灵丹妙药似得绝招,只要使出这个绝招就能一招制胜的降服客人,乖乖的掏钱购买。这是不可能的。除非你的车子像沙漠里的水,具备三个特点,一是绝对的垄断,二是不可替换,三是绝对稀有。那么,我们怎么办?我们要以和客户谈恋爱的心态来销售,以谈恋爱时候追求女朋友的方法策略来追求我们的客户,一旦你追求成功了,她就像你追到手的女朋友一样,对你死心塌地,言听计从,给你的回报远远超出你的期望值。如何做到呢?如果想知道,请听下回的分解。”(文/赵文德)
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