能买得起汽车的客户都是在社会上具备一定经济实力的人群，这些人要么是白领，要么是公务员，要么是自行创业者，总之是那些在社会中处于中高等收入的人群。他们都不是傻瓜，会有比较丰富的社会阅历，在购车中也会表现出比较强的议价能力。在这样的客户面前，销售员往往容易被客户的一些试探性的购买承诺而透露了自己的价格底线，结果带来的是越来越被动的局面。那么，遇到客户给出的试探性购买承诺的时候，聪明的销售员应该怎么做呢？ 聪明的销售员在达成交易之前，应对客户后面的可能行为做一些约束。如果不做约束，销售员就有可能在答应了客户的要求后，客户非但不会履行自己提出的试探性承诺，反倒后悔了，于是就会找出种种理由来推翻之前的所有承诺，而提出新的拒绝成交的理由或者提出对他更有利的成交条件。比如，有的客户会提出：“你要是再让1000元我就定下来了，把合同给签了。”当客户说出这句话的时候，往往也是销售员最容易冲动的时候，却是销售过程中最危险的时候。如果销售员真的把这最后的1000元优惠让给客户了，那麻烦就大了。此时的客户会想：“哇！竟然还有1000元的优惠，好在我提出来，要不差点就损失了1000元阿。是不是我继续提要求送东西的话，也会得到满足呢？看来一定要提，不提我就成傻瓜了。”于是客户就会提出，要再优惠500元，如果不行就送5次免费保养，或者送脚垫，送全车窗玻璃贴膜，送车载冰箱等等，这样没完没了的要东西。 遇到这样的情况，销售员非常为难。如果销售员不送，客户就有了拒绝成交的理由，销售员就会处于非常被动的地步。还有更聪明的客户，他发现自己的要求很轻松的得到满足后，会采用给第三者打电话征求意见，然后以第三者的名义否定原来所作承诺，从而达到把拒绝销售员的内心罪恶感转移到了第三者身上，自己一点尴尬感都不会有，照样可以冠冕堂皇的向销售员提出新的有利于自己的成交条件。也有的客户，就算在合同签了之后也会反悔，一时找不到正当的理由，又因为前期做了太多的承诺，一时拉不下脸来，于是就找个借口说忘记了带钱包，现金和银行卡都没有带。这也是个大麻烦，一个没有交纳定金的合同，对客户的约束力几乎可以视为零，很少有销售店因为一个合同没有履行而去跟客户打一场官司的。很多客户居于这样的认识而屡次采用这种耍赖的方法以争取更有利于自己的交易条件。聪明的销售员应该采取ETMD策略，即堵住客户退路的策略，怎么堵呢？在进入签单价格洽谈之前，应该先确认价格是否最后一个顾虑（END），客户是否当下就购买（TIME），客户是否带够了签约定金(MONEY)，客户是否最终决策人(DICISION)。如果这四个关键要素都确认了，那就想办法让客户做出一系列的承诺，一旦客户的退路被堵上了，一系列承诺也做了，那么客户的后期签约行为就会受到了约束了。因为人人都会受到“承诺与一致”这一基本社会心理影响原理的约束，即人们一旦做出了承诺之后，他后面的所有行为都会与自己的承诺保持高度的一致，如果他不这么做，就会受到很大的社会压力，而且承诺得越多越肯定，就越难推翻之前所作的承诺，受到的社会压力也就越大。所以销售员在对客户做出让步之前应先要求客户做出签约的一系列承诺，堵住他后面有可能采用的耍赖手段。这些承诺可以由4个方面构成（“其他顾虑、决策、时间、定金”）：一是确认是否最后一个问题或顾虑，如果不是就先把其他的问题解决了再来谈这最后一个问题（价格问题）；二是确认客户的购买时间是否就在当下，如果不是，那就不能做出任何让步，谁先让步谁先死；三是确认客户是否已经带足了定金，按照公司的销售政策，客户在订车时必须缴纳车价的10%作为订金，如果客户没带，就不具备达成交易的前提条件，那么销售员就不该做出任何让步，否则也是谁先让步谁先死；四是确认客户是否最终购买的决策人，避免在答应其成交条件之后，客户采用第三者介入决策的招式化解了之前所有的承诺。如果这四个方面的确认客户都当面给出了，还不够，为了表示更正式，销售员应该在随手携带的记事本上写下来，然后让客户确认签名，之后再做进一步的让步。本文作者在上海从事汽车销售工作的时候就采用了这样的策略。每当一个客户看好了具体的车款之后，肯定要跟我讨价还价一番，而每次讨价还价之前，我总是会问四个问题，第一个问题是：“除了价格方面的问题，您还有其他的问题需要解决吗？”如果他说有，那么就先把其他问题解决了再来讨论价格的问题，如果没有其他问题了，那才能就价格问题做协商。然后我会接着问第二个问题：“如果价格合适了，您现在就能决定在我们这里买了吗？”如果他的回答是肯定的，我还会接着问第三个问题：“根据我们公司的规定，如果您在我们这里买车的话，是要签订一份购买合同的，签合同之前要交纳10%的价款作为订金，您刷卡还是付现金？”如果客户说付现金就让他点一点钱包里的现金看带够钱没有，如果是刷卡，就请他把银行卡亮出来看看，理由是确认一下他的银行卡能否在我们的POST机上刷卡消费，其实我的目的是确认他带卡了，没有骗我。完了我还会问第四个问题：“买一台车子得十多万块钱，我不想让您以后有后悔的感觉，我们的目的是为您提供尽量周到的服务，让您在这里买的放心，买的满意，您看您现在就可以决定了吗？是否还要跟其他人商量商量呢？”客人听我们这么一说，一般就当场说：“我现在就能决定了，只要价格合适就可以，不用再跟别人商量了。”等他把话说完，我就开始拿出一张《优惠申请表》出来，让客户填写，然后开始洽谈价格，洽谈完达成一致之后，就让客户在申请表上签字，然后拿了他的定金去找经理批准。我进经理办公室之后，其实只是向经理汇报一下情况而已，并不是请他批准价格，因为所有的价格限定和优惠权限都已经在我脑子里了。然而，这些玄机客户是不会知道的。 可见，销售员接到客户的试探性购买承诺之后，千万不要操之过急上了客户的当，而应该设法使客户做出一系列的承诺，并在销售员的步步引导和确认之后，把这些承诺变成既定的事实，客户一般就很难跑掉了，因为他后面所作的所有行为都必须与前面所作的承诺保持一致，否则就会被嘲笑为一个没有诚意，没有诚信的人，没有人喜欢被别人把他归为这一类人，只要他不愿意被归类，那么他就跑不掉。销售员也因此赚得盘满钵满。