第一篇爱是信赖爱是倾听
    如何建立顾客信赖感跟你的产品谈恋爱
    我觉得一般推销员时常犯的一个错误，就是没有跟他的产品谈恋爱。
    我时常跟我的产品谈恋爱，我的产品指的就是我的这些成功观念。我相信大家一
定可以想象得到，我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。我一定是迫不及待
地想要分享给全世界的每一个人，因为我太喜欢这些观念了，因为这些观念彻底地改变
了我的一生，所以我相信，假如你也愿意照这些方法去做，肯定也会改变你的一生。
必须找出产品的五个最重要特色
    推销时最重要的是，你必须找出你产品的五个最重要的特色，以及它可以带给顾客
什么好处。记得有一个销售课程主讲者谈到一个非常好的例子，在这里也分享给大家。
他说有一个人从事电脑销售，那个讲师问他，你卖的产品是什么7
    他说：“我卖电脑。”结果讲师又问他一次：“你到底卖什么?”他说：“我跟你讲过，捌
卖的是电脑。”后来那位讲师又问他：“这个电脑有什么功能?”‘这个电脑不得了，假如么
司用这个电脑，效率会提升25％，成本可以降低25％，人员可以减少大概l0％。这公司有什么好处?”业务员表示假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25％以上I
公司的成本至少降低20％以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额。
    讲师说：“这个就是你卖的产品，而不是电脑。”   
顾客买的是产品带给他的好处
    一般推锗员时常犯一个错误，他总是认为他在卖电脑。他一直在推广他的产品奄
多好，他的手册、他的节目．他的服务有多棒……其实顾客买的不是产品，而是产品可翻
带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方，也是非常重要
的关键。
做一个好的倾听者才能建立顾客信赖感
    永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中，你必须花
至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多推销员认为
top sales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的top sales是很少讲话的，而是坐在那里
仔细地听。
    要做硝一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一
开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣?”或是“你为什／aNN-你现在的车子?”‘你为什么
从事你目前的工作?”打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认
同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人
愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做
得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。
赞美顾客认同顾客
    第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说。“你今天看起来真是美极
了、帅呆了!”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。
    第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始
认同他。
    第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有．陕有
慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。为成功准备知识为成功而穿着
    第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客～问三不知，这样马上
会让顾客失去信赖感。
    第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。
一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重
要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。
    第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底
地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。
必须使用顾客见证
    第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看!”所以见证很重要。
最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的?你觉得这个训练可以帮助我们公
司吗?”这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，顾客看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。经常分析顾客的信赖感
    建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来，
列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。从这个小小的过程
当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分，他还
半信半疑。这个是7分、8分……假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用
以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利
许多。
列出不满意的顾客并想出解决方案
    还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工
作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾
客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。
    只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升。
建立顾客信赖感的九个步骤
建立顾客信赖感的九个步骤我的得分
  第一、倾听，问很好的问题：
  第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客：
  第三、不断地认同顾客：
  第四、模仿顾客讲话的速度：
  第五、熟悉产品的专业知识：
  第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮：
  第七、彻底地了解顾客的背景：
  第八、使用顾客的见证：
  第九、要有一些大顾客的名单。
第二篇爱是了解爱是关心
如何了解产品关心顾客
了解产品比竞争对手好在哪里
    在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对
手的?”这一点非常重要。
    很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么
他要买你的?假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如
没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别
人好在哪里。
分析顾客购买或不购买的原因
    你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：“了解你的顾
客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品?你要研究
出这些原因。为什么有些潜在客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪
些共同点7．你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买
的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。    ．
给顾客百分之百的安全感
    在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人
在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须
给他安全感。
    你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他
百分之百的安全感?
找到顾客购买的关键点
  还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“keybuying point”，也就是他会购买你产
品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个
最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。
  我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都
没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有
道理了。
反复刺激顾客的购买关键点
    例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让
业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜
好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么
漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，
“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”
    当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对!对!对!游泳池!买
这个房子最重要的就是这个游泳池!”这也就是说，一旦找到了关键的日寸候，你说服顾
客的机率是相当大的。
了解谁对顾客有很大的影响力
    当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做
主，他可能要问他太太。
    以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢
乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一
定要先生、太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。
    所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很
难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后
成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。
了解并解除顾客不购买的三大理由
    其次，你必须至少了解顾客不跟你购买的三个理由。
    就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售
产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我
知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时
间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上
课的。
事先把想要给顾客的印象设计出来
    一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享
一些行销的概念。
    第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象?”比如，当顾客谈到我的时
候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介
绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”你要
事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象?”如此顾客提到你的时候．大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。必须了解谁是你的顾客
    而这里要特别提出的观念是，你必须了解“谁是你的顾客?”
    有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。
    所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理
想的顾客。有哪些人最适合你的产品?有哪些人最迫切需要你的商品?你怎么样去找
出这些人?很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。
  1、谁是你的顾客?谁是你最理想的顾客?
  2、哪些人最适合你的产品?
  3、哪些人最迫切需要你的商品?
  4、你怎么样去找出这些人?
  5、为什么顾客会买我的产品?他们有哪些共同点?
  6、为什么有些潜在客户不买?他们有哪些共同点?
  7、如何改善产品介绍的方式?
  8、我要给顾客一个什么样的印象?
  9、我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象?
  马上行动!跟你的产品谈恋爱又进一步!
第三篇爱要多沟通  如何增加顾客数量
约见顾客越早拜访顾客越多
    如何增加每天拜访客户的次数?
    推销不外乎是一个数字的游戏，如何拜访更多的顾客，跟你的销售业绩会成正比。
接下来我提出五个方法让你可以马上增加自己的销售业绩。
  第一、提早跟顾客约会，差不多8点的时候见第一位顾客。我以前在推销的时候，早上5：30分就起床，6点多就开车出去，通常到顾客的公司大概是7：30分。累时，我先在
车上睡觉，等时间到了再进去，这样你会非常地有自信、有精神。
    所以你约定的日寸问愈早，你见的顾客量就愈多。
    世界第一的推销保险员，他7：30分之前就能拜访完三个顾客。他大概6点就跟第
一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7：30分跟第三位顾客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。
每天重复暗示你的目标
  第二、你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，这样会吸引一些新的资源来。
《把自己激励成超人》摘抄使目标更明确的四个方法：
  第一、视觉化。做一个梦想板，把目标贴在右上方。
  第二、自我确认。每天给自己打气，“我是最棒的”。
  第三、自我放松。晚上睡觉之前，放松全身的肌肉。
  第四、每天手写核心目标十遍。每周提前做拜访计划
    第三、每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好。很多业务员都是在当日才在计划他要打电话给谁，当日才在计划他要拜访谁，这都太晚了。我以前都是拿着五本电话簿，然后开始写五百个潜在客户，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生电话。早睡早起
    第四、你一定要早睡早起。以前当我是top saIes(顶尖推销员)的时候，我在晚上十
二点以前睡觉，早上五点半起床。这是我以前在做推销的时候。现在工作不一样，自然时间分配也不一样。跟行业最顶尖的销售员在一起
    第五、你一定要跟你行业最顶尖的推销员在一起。我之所以可以成为fop sale。，是因为我以前跟着的经理，他是我们全公司的top sales，他在之前的公司也是fop sales。他只比我大一岁，那时他才二十二岁，我二十一岁。因为看到他种种成功的习惯，他如何地
自我操练，他如何跟顾客谈话，我很多的说服技巧都是受他影响。所以一定要跟你行业最顶尖的sales在一起。把每一个顾客都看成大客户
    最后，我再提出一个销售的关键，把你的每一个顾客都看成一个大客户。记住，小户有一天也会变大户。
哪五个方法可以马上增加销售业绩：
1、提早跟顾客约会，增加每天拜访的次数
2、每天重复做目标暗示
3、每周提前做拜访计划
4、早睡早起
5、跟你行业最顶尖的销售员在一起
马上行动!多沟通让你增加顾客数量。
致富法则圈
第四篇爱要说出来  如何介绍产品
  介绍产品四个条件  引起注意．证明有效激发欲望引导行动
    当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。我研究了很多的推销方式，它都回到
    这四个条件。    ‘    4
    第一，要引起顾客的注意力。我以前在推广课程的时候，我都是讲：“你希不希望你
    公司的营业额在未来的一年当中提升20％到30％?”假如我谈的是业务经理或公司的 板，他通常不会说：“哦!对不起，我不需要增加业务。”所以一开始我就引起他的注意。
    第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。
    第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。
    当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现
    你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。
    把价钱放在最后谈
    当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。
    假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他
    一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。
    永远热爱你的商品永远热爱销售
    永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。
    永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的
    来得重要。
    马上行动!有爱。凡事都有可能!
第五篇爱要学习爱要天天练习
    每个人都是推销员
每个人都是推销员
    事实t，每一个人都是推销员，即使她是家庭主妇，她还是推销员。
有人常讲，为什么老公会在外面找狐狸精?事实上可能是太太不会推销自己。我曾
陈海大学副教授简春安简博士，谈到两性关系，他做过一个研究，发现家里的老婆跟
湎的“狐狸精”比赛十三项，“狐狸精”竟然赢了十二项，家里的老婆只赢一项，就是会
叛带小孩子。很多老婆觉得这不公平，自己辛苦做这么多事情还被嫌弃。事实上，到
骱老公要的是什么?如果你不了解，一定没有办法满足他的需求。
j另一方面，你的太太要的是什么?如果你了解了，考虑她的需求，就一定能使家庭更福。
  所以每个人都要学习如何把推销这件事情做得非常的棒。
出能满足顾客需求的关键推销就是不断地满足顾客的需求。在满足顾客的需求之前，你必须先找出他的需
到底是什么?
    假设你知道你老公的需求，知道什么对他最重要，你能满足他，那他会不会长久跟
在一起?很多男人希望的就是有个温柔的太太，如果太太凶神恶煞，不做其他事情，请
这个老公会不会要她?不容易，是不是?因为老婆没有把老公所需要的加以满足。
反过来说也是一样的，就是老公要把太太所需要的加以满足。
以顾客的立场推销而不是自己的立场一个母亲假如她要把小孩教好并且叫他们一定要努力用功读书，她需不需要说服
蛩需要啊!
但是要如何说服别人呢?就是依照顾客的立场来说服他们。我们如何提供给顾客所需要的产品?我们如何提供给他所需要的服务?我们如何让他可以接受我们所推的理念?很多推销员都以自己的立场做推销。举一个例子，我以前在卖莲花牌跑车的时候，觉得这种车非常的快，所以每一个顾进来，我就跟他讲莲花牌很快很快很快，结果他告诉我，保时捷比莲花还快，这时候我经完蛋了。事实上他进来可能要的就是“不一样”，他说大家都开保时捷，我就要开莲没有用。因为我用我的立场在告诉顾客，我没有用他的思考模式跟他沟通，效果是有的。    ．
恰顾客模仿顾客又譬如，有些人讲话速度比较快，有些人讲话是……嗯……老是想老半天，嗯……
”…也……讲不出来的那种。假设一个讲话快的人跟一个讲话慢的人在一起谈case苣单)，你觉得会有什么效果?结论一定是满辛苦的。所以业务员必须能够转换自己的音调来配合这个顾客，这样子他们才会觉得比较亲近，所以你永远要以顾客的立场羽
推销。     
要相信顾客不买我的产品是顾客的损失   
    一般人不会推销，因为他都用自己的想法。事实上所有的活动都一定要以顾客刊
导向，所有目标都要以服务顾客为主要的目标，这样你～定会成功。然而一般推销员都碉
是这样，一般的推销员说：“陈老师，为什么我这么害怕被拒绝?”因为他满脑子想推销{
他的脸长得就像我要卖你产品的样子，一看就能看出来。    {
    然而真正顶尖的推销员都有一个宗旨、有一个使命，他知道他出去拜访的时候，锶表的是公司，代表的是最佳的产品、最佳的服务，在市场上最有价值的产品，当他到顾镧
那边的时候，“顾客不买是顾客的损失”，自己丝毫没有损失。这就好像我捧一千万纲
你，你不接受，是我呆吗?当然我不是讲你傻啦!可是事实上这就是我要举的例子。 
说服是信心的传递情绪的转移   
    当你不觉得你的产品或服务是这么有价值的时候，你任何的产品都推销不出去因为说服是信心的传递，是情绪的转移，假如你对自己的产品没有这样的热忱，没有蠲
样的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享给别人，事实上你已经没有办法推销了。j
    假设你目前从事推销的工作，会让你觉得没有动力，事实上你已经走错行、卖错砑
品了。我不是建议你立刻换工作，但你总要考虑清楚，如果遇到瓶颈，而且这种状况已镯
很久，事实上你应该选择换工作。因为每一个人都需要做他喜欢做的事，然后把它做习
最好，只要它是最好的，什么事情都没有问题；任何的梦想都一定会实现。   
推销是每一个成功者必备的条件   
    每一个人一定要把推销学好，你看看这些顶尖的企业家，他们都是从推销员出的，因为每一个成功的人都是推销员，每一个政治家也是顶尖推销员。   
    假友鬣下会推销，那标就要注定失败了。不管你做什么行业，不管你现在做什么码
的工作，你一定要学推销，推销是每一个成功者必备的条件，也是你我必须不断学习、刁断磨练的。   
    再提醒你一次，每一个人都是推销员。每一个人都要学推销，所有的推销书籍都习
看，所有的推销课程都要上，千万不要错过任何一次学习机会，这就是成功的秘诀。学、上行销学的课程。我从美国买的行销的书籍，一本都是一千块美金啊，二万七千块台
币一本书你可能很难想象，有些录音带十六卷就卖五万台币。但是我讲过成功致富的业绩法则，在于认定价值丽不在于价钱。假设一个行销观念可以帮助我多赚二十万，你觉得我愿不愿意花一千块美金来学习?使用增加收入的观念就会帮你致富
    关键在这里，当你使用这些方法的时候，也许这个月业绩就会s曾加。但是请问你，假如你一辈子都使用这些方法，那会增加多少收入?
    很多人说：“陈老师，上你两天的‘超级成功学’的课程就会成功吗?”我时常说你不
需要上两天，你只要听到一个观念去使用，你的人生就会有所改变。成功是过程不是结
果，不要期待某一个课程会改变你，要期待你如何去找下一个能够帮助你成功的方法，
这是成功者的态度，也是成功者的业绩法则。
    马上行动!学习成为跟产品谈恋爱的N0．1。
    第六篇  爱是贡献爱是坚持到底
推销的目的是帮助更多的人过更好的生活
推销高手第一目的都是为帮助他人
    我每一天不是在想行销，就是在想推销。行销和推销可以帮助你成功，可以帮助你
致富。行销和推销的目的都是为了要服务更多的顾客，为了提供更多的产品给这个社
会，帮助每个“过更好的生活、更高品质的生活。这才是我们真正要学习的目的。
致富的方法需要天天练习成习惯
    请问NBA的冠军球队要不要天天练球?请问NBA冠军的球队是定期四个月才练
习一次吗?不可能。
    他们天天都要练呢!所以有人跟我讲，可不可以四个月才上一次课程，可不可以每
隔三个月才看一本书，你说好不好笑?请问你：网球选手多久练球一次?天天练球嘛!
有没有说，我两个月练球一次，我三个月去请一次教练?不可能，这些都是世界的冠军，
对不对?那你希不希望成为你行业的冠军?
    问题就在这里，假设你不希望天天练球，你不天天请教练，那你要如何成功?
要致富就要向已成功致富的人学习
    要成功，就要学习成功，要研究成功。就像弹钢琴，你会不会自己拿一本琴谱就开始
      弹呢应该不会吧!要学打网球，虽然你自己可以练习，但是效果一定没有教练来教你快!对不对?
      关键在这里。假如你要学篮球，为什么不让迈克尔•乔丹来教你?因为只有他知道
    如何成为迈克尔•乔丹。因为别人毕竟不是迈克尔•乔丹。学习最快速的方式，就是跟
    世界第一学习，假如他不能教你，谁能呢?我记得前世界首富保罗盖地(石油大王)，当
、  时他出了一本书叫做《如何致富》，成为全美畅销书。为什么?因为他是全美首富，是世
    界首富，假如世界首富没有办法教你如何致富，那谁可以呢?假如最具有影响力的人没
    有办法教你如何说服别人，那谁可以呢?假设你想学推销，你不跟世界第一学，那淮可以
    教你?假如你要学行销不跟世界第一学，那谁能教你?
    行销就是想办法把自己推销出去
    行销就是要把你自己推销出去，但是如何行销呢?行销就是要求差异化。要求自己
    所做的事情比别人更好、更新、更快。怎么来?通过学习而来。
    事实上我所有的行销概念都是学习而来的。当我愿意花大量的金钱，大量的时间
    来学习世界最顶尖行销大师的know h．ow(秘诀)，让他们的思想来引导我，调整我的错
    误，这时候我学到的东西比任何的人都多。所以，我当然可以在二十几岁时成为一个行业的权威。
    我这样讲并不是自大，而是很多人给我这样的赞赏。非常感谢他们给我个人的肯定。
    成功者做别人做不到的事
    当然，谈到行销就一定要了解竞争对手‘。假设你不了解你的竞争对手，你如何行销?
    假设今天你的对手都在做促销，而你却没有采取行动，请问你会成功吗?假设你的竞争
    对手每年读四百本书，而你只读一本，请问这会不会有影响?有多大的影响?假设你的
    竞争对手都在学行销而你都不知道呢?假设你的竞争对手天天在学说服力而你没有 呢?那会有什么结果呢?我看会被这个时代所淘汰了。
    反过来说，假如大家都没有学，而你知道呢?把价值观放在贡献上
    假设你能够把你的价值观放在贡献上，事实上你一定会非常的成功，因为你的出发 点是正确的。
    当你的出发点是正确的，没有人可以拒绝你。我觉得这是一个成功者的必备心态，
    这也是最重要的致富法则之一。
    我可以在这本书中分享一些成功的经验和方法，这完全要感谢过去曾经分享这些
观念给我的大Nl'／l。因为没有他们的分享，今天我陈安之不会在这里分享这些成功的
弪验。没有他们就没有我。
    我之所以会成功是因为他们的帮助，我之所以要做这件事情，是因为这些观念可以盼助更多的人。自己实践成功才能教别人成功
    其实激发自己动力的最好的方式就是学习。我之所以这么有动力，是因为我每天
耶有新的点子和新的构想，我每天都用更新的方法来改善我自己。
    我人生的目标是在于帮助更多人。所以我必须不断地改变自己。因为唯有改进我
自己，才有办法服务更多人，才有办法服务更高层次的人。我自己没有改变，如何教别人?我自己收入没有增加，我如何教人提升业绩?我自己没有自信，如何教人充满自信?
残自己不会演讲，如何教人公众演讲?没有人可以给你他自己没有的东西，这是绝对的真理。
    所以，当我要向一个人学习的时候，我一定看这个人的绩效好不好。绩效好，我一定
去，绩效不好，表示他不了解他在做什么。假设你真的这么懂，事实上效果应该显现在你的身上。假设没有的话，表示你并不是这么了解。
成功是一种习惯放弃也是一种习惯一般人为什么会三分钟热度?这是因为他们没有选择他们真正要做的事情。而即
睫选择了你真正要做的事情，还是会有瓶颈。我以前换过十八份工作，每一次我都觉得
老板有问题、产品有问题、制度有问题，广告不够大、顾客抱怨……我老是怪别人，有没有
用?没有用。因为问题在谁的身上?在自己的身上。
  成功是一种习惯，放弃也是一种习惯。很多人习惯于放弃，遇到瓶颈放弃，通到挫折放弃，做一个月放弃。而他旁边的朋友也居然帮他培养这种放弃的习惯。有很多人跟我辨，陈安之你应该放弃，陈安之你不适合做这个，你太年轻不能演讲。对不起，你讲的都
很好，可是我相信我自己。因为你没有办法告诉我，我应该怎么过。我自己才可以决定我要过什么样的生活。每个人的意见都很好，但最终你必须为你自己的生命负责任。永不放弃绝对坚持到底
    一般人没有勇气做这样的决定。可是当你有勇气之后，当你知道你要什么，你就不
可能只有三分钟热厦。
    记住，成功都是长期积累而成的。我时常看到一些美国创业家，成功杂志的封面人物，创业最初五年全部赔钱，一毛不赚，创业第十三年赚了五十亿。一般人可能坚持一个
月、两个月。也有可能坚持一年、两年，或五年。可是他没有坚持六年，他没有坚持十三
年，所以他没有赚到那五十亿。关键就在于你能坚持多久。
    百分之九十九的人失败。因为他在九十九尺快要临门一脚踢进去的时候，他放弃
了。这就是他们没有办法成功的最重要原因，这也就是成功者可以实现梦想擐重要的
业绩法则——永不放弃，绝对坚持到底。
    马上行动!跟产品谈恋爱，坚持到底。    ；
  第七篇爱要主动爱要花时间
每一个人都在从事人际关系的行业
每一个人都在从事人际关系的行业
    一个人的成功跟他的人际关系有相当大的关系，如何让自己的人际关系变得更好?
我们先来说人际关系到底有多重要。第一点，每一个人都在从事人际关系的行业。我时
常问很多学员，你从事什么行业?
    他说：“我在从事房屋中介。”我说：“你不是。”他说：“我是。’我问另外一个，他说从
事保险。我说：“你不是从事保险工作。”他说：“我是。’’后来我又问另外一个学员。我说
你从事什么行业?他说：“我从事电脑。”我说：“你不是。’’他说：“我是，’，他们开始很纳
闷：“陈老师，我明明就是，为什么你说我不是?’’我们开始辩论。后来我跟他们讲：“你们
从事的是人际关系的行业。”
    每一个人都在从事人际关系的行业，有的人之所以会成功，因为有别人支持他。有
的人会有收入，是因为别人愿意把钱付给他。
致富=人际关系+实力
    假设一个产品非常好，可是你很讨厌那个服务人员，你会跟他买吗?大概不会。假
如一个产品不错，不是最好，可是你跟业务员的关系非常好，是不是你还是有购买的可
能性?可以考虑，因为关系好。
    一个人的成功，百分之五十以上靠人际关系，其他的则靠实力。你再有实力，没有人
脉，对不起，你不会成功。你非常有人脉，可是你没有实力，还是有限。假如你有实力配
改善人际关系的最好方式就是“花时间’，
    当我们了解人际关系占成功的这么一大部份，那要如何改善?
    很简单，人际关系改善最好的方式就是“花时间”。因为每一个人都觉得当你愿意
花时间跟他相处时，他就觉得你认为他很重要。你不跟他花时间相处。他就觉得你认为
他不够重要。
    每一个人都喜欢受重视。花时间跟他相处，花时问联络你的顾客。花一点时间送他
一些小小的赠品，花时间写一张感谢卡给他，花一些时闻跟他打电话，花一些时间跟他
聚餐。花一些时间跟他一起郊游，这个时候你们的关系是不是不一样?
主动联络才能培养关系
    “一回生，二回熟，”所有的人际关系都是这样培养起来的。你不联络，不这样继续
保持联络，不继续主动联络，你是不会成功的。
  每一个成功的人都了解如何建立人脉，同时维持人脉。很多人可以建立人脉，但是
没有办法维持，原因在什么地方?因为他没有主动联络。
  每一个人都习惯被动，很少人喜欢到一个场合主动交朋友。可是那些主动交朋友
的人，他会交到最多的朋友。所以你必须做别人不愿意去做的事情。必须凡事主动出
击，主动联络，因为被动不会有收获。
    马上行动!花时问跟你的产品谈恋爱!
第八篇  爱是对自己的生命负责
    下定决心  马上行动
要想你一定要的而不是不要的事情
    一般人没有办法突破，因为他只是想要，而不是一定要。我前面提到，只要你一定
要，事实上一定有方法的。成功一定有方法，失败也一定有原因。假如你还没有成功，是
因为你方法还没有找对，假如你目前还是停留在现状，一定有些失败的原因你没有发觉。
‘  我认为一个人之所以没有办法突破的第一个原因是，他每次都在想他不要的事情。
譬如有些人担心收入不够，他天天在讲，万一我钱不够怎么办?万一我钱不够……这样
想的时候，已经注定他钱不够了。因为思想是原因，环境是结果。你的环境是你思想的
结果，所以你怎么想，就会得到什么结果。
失败者总爱找失败的理由
    当一个人总想他自己不要的，他就没有办法突破。
    举一个例子，我有一个非常好的朋友。35岁，还没有女朋友，我一直想介绍女朋友给他。我问他，假如你把条件讲出来，也许我可以帮你引荐一下。
    他说：“第一思想要保守。第二行为要开放：第三作风要大胆。”讲到第四个，他说：
“那个女的要主动来找我才可以。”我说：“我看你是怕被拒绝吧!每一次你想约她出去
时，你会想到什么?”他说：“满脑子想她给我脸色看，她说不要。她拒绝我……”我说：
“你有没有想过万一她答应了怎么办?”他说：“没有!”我说：“既然要想，为什么不想好的
呢?万一她迫不及待地要你打电话给她，而你没打电话给她，被别人打电话给她，她跟别
人出去怎么办?这是谁的损失?一定是你的损失，对不对?”他说：“对!我怎么没有这
样想?”我说：“因为你已被你的惯性思考套住了!你都是在想你不要的。”
请专家来帮自己下决心
    每一个人都有思考盲点，最大的不幸是你根本不可能突破自己思考的盲点。因为
既然是盲点，就需要借助别人来指导你。很多障碍事实上都是被自我思考的盲点所设
限的。
    很多大公司都聘请外来的顾问。并不是外来的和尚会念经，而是因为外来的人可
以从不同的角度看事情，这样子解决问题的效果会比较好。
    一般人没有办法行动，还是因为老问题——他不知道他到底要什么。假如我确定
今天要去买一套Dunhill的蓝色西装，价值三万五千块。当我一去店里看，如果有的话，
我就会立刻购买。可是假如我不是很确定，我就会犹豫不决无法立刻付诸行动。
两个行动理由追求快乐逃离痛苦
    一个人没有办法突破，没有办法行动，是他不了解行动力的来源。事实上每一个人
的行动通常可以归纳出两点：第一点，就是他为了追求快乐：第二点是为了逃离痛苦。
    我时常在演讲会问我的学员：“在座想要成功的请举手?”他们都举手。我说：“想增
加收入的请举手?”他们也举手。我说：“想让自己更幸福、让家庭更美满的请举手?”他
们还是举手。我说：“目前已经统统领到的请举手?”大部分的人都没有举手。我说既然
你那么想，为什么没有达成呢?因为我们害怕失败，害怕被拒绝，不敢行动。我说假如你
不行动，你会成功吗?不会。你不去拜访顾客，业绩会提升吗?不会。既然知道不会。
为什么还是不动?关键就是因为他们的恐惧胜过了他们可以得到的成就感或快乐。
逃离痛苦是最大的动力
    一个人逃离痛苦的影响力比追求快乐要来得大。像每一个人都想要成功。可是当他每次去拜访顾客之前。满脑子里想的是被顾客拒绝，被拒绝的力量抹灭他想要成功
的欲望。
    很多人没有办法突破，我就问他：“这是你要的吗?”他说：“不是。”我说：“你不改变
会有什么后果?”他说：“很惨。”我说：“有多惨?”他开始形容，哎呀，会怎么样……会怎么
样……会多惨……多惨……我说：“五年之后不改变呢?”他说：“这怎么可以。”我说：“十
年之后还是不变呢?”他说：“我会自杀。我说：“假如二十年呢?”他说：“那我一定躲着不
敢见人。”
想象不行动的坏处马上行动的好处
    事实上他知道要改变，可是他没有想到长期负面的影响力。要让自己行动，必须先研究自己长期不行动有哪些负面的影响。你现在不去拜访顾客，你的业绩会提升吗?你
未来会更成功吗?你现在不踏出那一步、不敢突破心理障碍，十年之后会有哪些负面的影响呢?
  什么事情先从最坏的地方开始想，然后再想万一我现在就行动的话，这可以带给我
多大的好处，会使我多快乐，可以使我赚多少钱，可以让我人际关系建立得多好，可以让
我家庭多幸福、多美满。没有行动是因为痛苦不够
    当你先给自己痛苦，再给自己快乐的时候，你就觉得这个行动是值得的。可是，一般人都只会用追求快乐的动力。一般人没有办法说服他的顾客购买，没有办法影响别人，就是因为他总是只用快乐在激励别人。
  事实上有些人是需要用痛苦的，关键在这里。你还没有行动就是因为痛苦不够。有
很多人破产之后会立刻站起来，而且后来变成百万富翁，为什么呢?因为他觉得破产很
痛苦，这不是他要的。他不想一辈子都在原地踏步、永远没有安全感、永远没有办法经济
独立。他有一个梦想，可是他并不知道他的行动方案还有计划是不会实现的。
改变先是靠意愿之后才是靠方法
  要让事情改变，你必须先改变，要让事情变得更好，你必须先把自己变得更好。要让
你的目标可以达成，要让自己可以快速突破，你就必须快速地改变你自己。要让你的目
标可以达成，要诖自己可以突破，你就必须找方法来突破。但事实上突破的方法太多了，
关键是你的意愿够不够。百分之九十九的意愿加上最好的方法，还是没有效，因为还有
1％你可能会放弃。没有方法，可是意愿非常强的人迟早会找到方法的。我相信你一定
会认同这样的想法。记住，改变先是靠意愿，之后才是靠方法。
改变技巧容易改变态度难
  事实上这在我身上体验非常多次。每当我决定要做一件事情的时候，即使我找不出方法，都会绞尽脑汁想出一个方法，即使是一个不是很有效率的方法，至少我都会完
成它：可是当我意愿不是很强的时候，这时候就没有动力。
    有很多主管一直在研究属下有哪些问题，属下的问题只有两种，一个是态度的问
题，一个是技巧的问题。你可以问自己。你的属下到底是态度有问题，还是技巧有问题?
假如属下的技巧有问题，那是你的问题。假如属下的态度有问题，那是他的问题。一般
人都喜欢改变别人的态度，但这个人不愿意做、不想做，那你拿他一点办法都没有。他到
底想不想要突破?他到底是不是一定要突破?他是不是现在就要突破?假如他是明天
要突破，我没有兴趣。
你是“想要"还是“一定要"
    在我的成功学座谈会当中，有一个马来西亚的高级主管告诉我：“陈老师，我想戒
烟。”我说：“你是‘想要’还是‘一定要’?”“q嗯……嗯……q嗯……一你到底想不想?”“嗯
……嗯……E恩……”问了几次以后，他才说：“想。”
    “什么时候想?是十年后想，五年后?一年后?还是现在想?…嗯……嗯……嗯
………‘照你现在的想法，会不会戒烟成功?”他说：“不会。…那你究竟要不要戒?”“要。
～那不是矛盾吗?你什么时候要?”“现在。”“那你现在的问题是什么?”
  “没有问题啦。”
只要你相信一定能就一定做得到
    事实上关键就在于他有没有决定现在要。只要你现在要，一定要，一定会有方法的。
只要你相信你能，你一定做得到。所有的事情和目标，只要你非常地渴望，你都可以实现
的。所有的障碍也一样，你还没有突破，是因为你还不够积极。你还没有突破，是因为痛
苦不够多。你还没有突破，是因为突破的快乐不够多。
    只要你能够运用追求快乐、逃离痛苦的力量来影响自己，你的行动力一定会倍增的。
    但是有很多人还是会找借口。我不行、我不能、时间不够、钱太多、太贵、太浪费、太
奢侈、有没有效……讲了一大堆借口有没有帮助?事实上没有。每一个人都必须排除借
口，百分之百对自己的生命负责，勇于认错，快速行动，大量学习，你才有成功的机会。
    马上行动!