一、销售员培训实施概况
1、培训目的
2、培训目标
1）、了解全国快开游戏销售情况及趋势，掌握快开游戏市场销售的基本概念、基本原理和基本方法，进而树立信心，促进我省快开游戏市场整体发展。
2）、了解“幸运武林”快开游戏的玩法特点，熟悉彩票概率基本理论，充分发挥“幸运武林”中奖概率高的优势，使彩民更多体会中奖乐趣，科学引导彩民购彩，提高彩民参与热情。
3）、树立以彩民需求为导向的市场营销理念，向先进站点学习，打好硬件基础，提高软件服务，努力规范自己的服务行为，做到标准化、正规化，在为彩民提供优质服务的同时体现自身服务的价值，展示良好个人修养。
4）、交流沟通，通过分享好的销售方法和投注技巧，以及投注站销售员提出的意见或建议，收集销售一线相关资料，为省中心快开游戏销售重点工作的开展提供原始依据，为后期培训跟进提供目标和素材，为投注站顺利开展销售工作提供保障和支持。
3、培训概况
培训对象：第一、二批快开游戏站点销售人员。
培训人数：应训人数892人/次，实训人数1632人/次。
培训场次：28场。https://blog.sina.com.cn/cbx2000
培训课时：每场3学时，共计84学时。
培训时间：自2011年12月27日至2012年2月27日。（详见河南省快开游戏幸运武林培训安排时间表）。
培训地点：各地市、扩权县当地指定会议室。
培训内容：《新幸运武林快开游戏》培训包括国内快开游戏发展、幸运武林游戏规则、幸运武林游戏投注技巧、销售礼仪、营销技巧、优秀站点经验介绍等；平顶山市增加《市场营销之促销》、《赢在心态》等两门培训课程，主要针对平顶山市福彩中心2012年初开展的促销活动及投注站满于现状的心理状态而开展的培训项目。
培训方式：以各地市福彩机构为单位进行集中式脱产培训。
培训方法：结合成人学习的特点，以讲授式培训为主，运用案例法、提问法、研讨法、图表法、影视法等多媒体互动式现代培训教学方法，调动学员积极性，深入浅出，力求做到易学、易记、易用、实用原则。
二、培训效果评估及反馈意见
培训的最后一项为培训测评，测评试卷分为两个部分：一是学习层评估，主要评估学员对培训涉及的基础知识、基本技能的掌握程度；二是反应层评估，主要评估学员对讲师授课技巧、授课时间、授课进度、授课难度及培训内容、现场气氛、教材全面性和深度的综合反应，以及对省中心的意见建议等信息的收集。测评采取闭卷方式，为提高测评准确度和效率，学习层评估以选择、填空题为主，反应层评估以问答论述为主，测评时间为20分钟，难度适中。https://blog.sina.com.cn/cbx2000
本次专题培训共计回收测评试卷1632份，其中学习层评估有效试卷1614份（未注明投注站编号和学员姓名的，视为无效试卷），反应层评估有效试卷1087份（问答题未完整作答的，按无效计）。
1、学习层评估
根据统计，80%的学员答题正确率在90%以上，能够了解新幸运武林游戏的规则和玩法，理解所讲授的投注技巧和方法，掌握营销过程中的基本知识和技巧。2%的学员正确率较低，不足60%。可以看出，绝大多数学员对授课内容掌握的比较牢固，个别学员因为年龄、学历、态度等原因对所学内容不能理解、记忆，从反应层评估结果也可以了解到，个别学员提出培训内容偏难偏深、培训进度偏快、自己无法理解等意见，侧面反映出投注站销售员素质参差不齐及平日很少接受培训的客观事实。
2、反应层评估
首先对讲师的评估，普遍认为讲师授课细致认真、时间把握准确、内容深入浅出、形式活泼互动、语言风趣幽默、专业知识丰富等，满意率达100%，期望参加下期培训的达80%以上。
其次对课程的评估，绝大多数认为课程内容全面、理论与实践相结合，图文并茂、通俗易懂，案例鲜活、可操作性强，立论新异、启发性强等。部分学员感觉时间局促、进度稍快，个别题目没有全面展开。（学员反应层评估内容摘抄见附表。）https://blog.sina.com.cn/cbx2000
3、反馈意见
主要意见建议：
1）、希望定期举办类似培训，以提高销售员自身素质，促进销售工作的开展。
2）、增加对福彩基础知识和技能、其他游戏玩法规则、选号技巧方面的培训。
3）、多提供优秀投注站的经营实例，包括硬件设施建设和软件服务营销等方面的知识。
4）、保障投注设备正常运转，包括维修备件充足、网络工作稳定、不死机、不出残票等硬件稳定需求。
5）、软件设计科学合理，便于销售员操作、提高输入速度、操作界面美观便捷、各种玩法丰富、动画音乐醒目悦耳、延长每期售票时间、压缩开奖时间、数据分析图表全面、增加投注机注销票功能等要求。
6）、加大宣传力度、简化上站程序、降低设备押金、增加快开投注站数量、多搞促销派送活动、建立对投注站的激励机制、增加代销费等。
本次培训给销售员们感受最深刻的，首先是“赚钱=转钱”理论的提出，快开游戏的最大特点是中奖概率高，不能单纯追求高奖额。彩民消费1千元不代表投注站只有1千元的销量，当彩民更多购买易中奖玩法时，不仅可以享受更多的中奖乐趣，提高信心和参与热情，还可以因彩民中奖资金重复购买次数的增加而迅速提高投注站销量，给销售员带来直观效益。https://blog.sina.com.cn/cbx2000
其次是投注站销量明显提高的两个“绝招”：微笑与问好，不仅能展示自信、体现热情，还能促进和彩民的沟通、鼓励彩民了解新产品，树立福彩整体形象，从而使销售员建立以彩民为核心的服务理念，增加投注站忠实顾客队伍，进一步提高销量。
第三，改变传统投注站销售观念，树立投注站是以彩票为媒介，是打造人脉网络的“服务站”，而销售员则是这个服务站的核心人物。把彩民当朋友，把顾客当亲人，想彩民所想，急彩民所急，不仅能够建立和谐的人际关系，提高个人生活质量，还能带来可观的收益，奠定物质基础。https://blog.sina.com.cn/cbx2000
最后，省内部分优秀投注站图片展示及介绍，不仅为投注站树立了学习榜样，明确了今后努力的方向，同时也开阔了学员们的视野，认识到以彩民为核心的服务理念，摒弃“等、靠、要”传统思想，要开拓思路，主动营销。
三、培训工作小结
此次全省“幸运武林”快开游戏专题培训的顺利进行，得到了省市福彩中心领导的大力支持和地市福彩机构的积极配合。树立了快开游戏销售人员的信心和科学的营销理念，增强了销售员的主人翁思想和主动服务意识，有力促进了我省福彩快开游戏基础知识技能的普及与市场推广工作的开展，为进一步实现福彩系统内训持续化、现代化、系统化、标准化提供理论支持，促进河南福彩事业持续稳定发展。https://blog.sina.com.cn/cbx2000
虽然这次培训工作取得了一定的成绩，但也暴露出很多问题，值得我们思考：
1、基层培训工作薄弱。投注站业主及销售员对各游戏玩法的基础性知识技能培训需求强烈，突出了“想干不会干”的技能问题；个别学员对培训的消极应对，突出了“会干不想干、不会干也不想干”的心态问题。大多数新增投注站、更名投注站及新上岗的销售员未经过系统培训，有些甚至只是到其他投注站熟悉两天就匆匆上岗。销售员的彩票知识主要来源于宣传资料、新闻媒体、同行交流和自己摸索，知识技能的掌握既不系统也不全面，严重阻碍福彩市场的发展。
2、缺乏标准教材。各地市自己整理的教材比较粗略，主要侧重设备操作部分，以销售员能开机操作售票为培训目标，对彩票基本知识、玩法规则、职业道德、法律法规、营销技能等缺乏全面性。
3、缺乏标准课程。由于缺乏统一的培训课程课件，各地市培训内容及培训形式纷繁复杂，导致培训效果不一，新上岗销售员水平高低不齐，培训成果不能有效转化为销售动力。
4、缺乏统一讲师。由于地市各培训师的培训水平参差不齐，培训师专业授课能力和展现能力不同，同样课程不同讲师授课效果不同，即使参加了国家企业培训师资格认证学习并通过了考试，仍然缺乏授课经验和技巧，培训效果普遍不理想，使得地市培训工作相对落后，影响当地福彩销量。https://blog.sina.com.cn/cbx2000
5、思想重视不足。个别地市不重视培训工作，片面追求市场促销、媒体宣传、目标任务和管理员对投注站的服务，销售员综合素质较低，增加了管理成本和管理难度，给福彩稳定健康发展埋下了不稳定因素。
6、激励措施不力。培训工作需要耗费大量的时间和精力进行课程准备与不断完善，对于身处繁琐事务的管理员增加了额外的负担和压力，由于没有相应的激励机制，不能体现多技能高收益和多劳多得的原则，管理人员参与培训工作的积极性普遍不高，存在推卸避让的现象，严重阻碍了福彩培训工作的顺利开展。
附件1、《幸运武林培训评估意见反馈》
陈炳旭
2012年3月3日
幸运武林培训评估意见反馈
培训全面、细致，讲解朴实易懂。希望中心能够多提供提高销售的业务培训会，包括各种游戏。而不是单一的每种游戏的培训。
41550103——秦庆国
https://blog.sina.com.cn/cbx2000
这次培训受益匪浅，了解了更多的投注技巧、怎样和彩民沟通、怎样提高销量。对我们投注站的帮助很大。象这样的培训机会以后要多组织。
希望机器尽快恢复查询本机中奖信息。工资能按时、准确发放。
41050021——王秀平
陈老师所讲很好，希望能印一部分操作表格发下来。
41050020——魏杰
老师讲得非常精彩，对投注站下面上幸运武林快开游戏启发很大。增加了销售员的信心，为快开游戏的销售打好基础。
41050076——马艳
今天感受到讲师的知识渊博、风趣，对专业知识的认识，我受益匪浅。听后我感觉耳目一新。这些专业知识运用到以后的销售工作中，一定能使销量大幅上升。
建议中心能充分考虑乡镇站点的实际情况，是否能把交款行改到邮政银行或农村信用社。因为乡镇好多地方没有农行网点。谢谢！https://blog.sina.com.cn/cbx2000
41630499——陈景合
今天陈老师的培训很成功。讲授的营销策略非常实用。并用几个实例证明销售高低在于“人心”，在于付出的多少，为彩民想到了多少，做到了多少。与通常业主所想的与地理位置、人流量并无太大关系。位置不好的不必气馁，位置好的更需努力！另外，现今福彩品种众多，我们可以以自己最擅长的一种带动其他，先一枝独秀再到齐头并进。https://blog.sina.com.cn/cbx2000
41038048——刘亚娟
对今天的培训很高兴，让我们学到了以前不知道的东西，对我们本身的修养、自信等多方面，起到很好的提高。我希望省中心多开几次这样的会议，让我们能学到更多。
41038120——孙俊强
陈老师讲的很精彩，很实用，与科学性娱乐性为一体，很有水平。通过培训使我很受教育，很受启发，学到了很多知识和学问。为今后开展销售工作很有好处。
感谢陈老师，感谢管理中心为我们福彩销售站点着想，我们将努力把销售工作做好。
41038071——张晓梅
经过了福彩的很多培训，这是我听过的最精彩的一次培训，内容实用，贴近投注站实际情况，使我们眼前一亮，收益很大，很有实战性，对今后的销售有很大的指导作用。希望省中心以后多举办这样的培训，不要搞选号技巧类的，对自身销售技能提高不大。
41118018——丁春霞
感受最深的一条是让彩民的钱能周而复始的运用到购彩中，以此提高销售量；让彩民购中奖效率最高的品种，提高彩民的购彩兴趣。
希望中心多做这样的交流性学习，多做优秀站点宣传，多向他们学习！https://blog.sina.com.cn/cbx2000
41118010——冯军鸽
今天陈老师的讲课非常精彩。可惜的是本人记忆有些差，对测评问题不能全部准确答出。我的感受是营销彩票需要掌握一定的营销技巧，也就是要掌握彩民的心理。而最重要的一条，就是营销人员一定要用心去销售，只有用心了，你才能取得好的营销业绩。
对中心的希望和建议是：多组织类似的培训，以提高营销人员素质，让业主在取得自身丰厚利益的同时，也为福彩事业做出更大的贡献。
41110088——杨秋芳
今天的培训，陈炳旭老师风趣幽默、讲解透彻，让人受益匪浅，尤其是对我们乡镇投注站树立销售信心、改善销售思路很有帮助，但是讲解稍微快了些，让我们第一次接触幸运武林的业主有点跟不上节奏。总之，培训很成功。谢谢中心，谢谢陈炳旭老师。
希望福彩中心能够重视乡镇投注站建设，给乡镇投注站提供技术等的帮助。让乡镇投注站尽快成长，为公益事业做出更大贡献！
41610125——周洁
授课讲师认真、风趣，内容实战、科学。
41068021——赵宏基
感到深受启发。陈老师综合这么多的实战经验给我们学习，对我们的工作及销量一定有很大的提高。希望福彩中心能多搞一些这样的培训，给我们学习的机会。
41068004——王彦军
依据彩民财力！确定推荐玩法！中奖才是硬道理，无论大小都给力。幸运武林更给力。
41068010——史宝兰
感受即时，学习到很多优秀销售技巧和营销技巧，还有好多投注站管理营销经验和建设样本。陈老师的课题全面、新、细、浅，很优秀。
建议希望，有时死机较多。多推荐好的销售技巧、营销经验，优秀投注站样本。希望有更多好的票种。
41110016——高红侠
虽然本站未开通快开游戏，但提前学习啦，对以后的销售工作带来了很大的好处。也非常感谢中心给大家带来一次学习的机会。建议以后多做这样的销售技术培训。https://blog.sina.com.cn/cbx2000
41120013——赵坡
谢谢老师的精彩演讲，我受益匪浅，一定认真学习，努力销售，争取销量上涨，认真执行。希望中心多开展这样的培训和学习，我一定认真学习。
41128207——张艳娥
首先谢谢老师精彩的演讲！
其次在这次培训中，学到了不少知识。使自己的知识面更宽、更广，对幸运武林的游戏规则有了更深一层的认识，通过老师的讲解，使我在销售技巧方面、游戏玩法方面认识更深!谢谢老师！希望以后有更多的机会参加这样的培训会！
41128216——高丽
听了陈老师的讲课，使我对快开游戏玩法有了新的认识、新的提高，对这一新的玩法充满了信心。
41148209——胡庭芳
今天的培训，使我们业主感同身受，受益匪浅，我们更加对快开游戏有了浓厚的兴趣，更加了解了快开游戏的玩法和销售，快开游戏是一个基诺、乐透、数字、竞猜型的游戏。我们要把握时机，合理利用资源，使我们的销售额再上一个台阶，我们要自信、真诚，扩展人脉，使我们的店给彩民留一个美好印象。我们要把店做好，首先我们要了解、熟悉幸运武林，我们掌握好了，才能把它推给彩民。https://blog.sina.com.cn/cbx2000
41128215——姚海萍
我对今天的感受特别深刻。从中体会到快乐游戏的玩法兴趣，怎样吸引彩民的兴趣，提高销量。我希望中心像这样的培训多办几次。
41110039——李雪丽
通过今天的培训，对快开游戏的认识有了很大提高，特别是陈老师深入浅出的讲解和介绍的先进经验，感受颇深。还有介绍的投注方法，认识提高不少，对于销售技巧有很深的教育意义。非常感谢陈老师。
41108018——王俊业
对今天的培训收获比较多，学到了新的选号推荐技巧，如何开发彩民，如何营销，如何建设自己的投注站，以及对彩民服务高于一切的理念。
希望中心能把幸运武林销售系统再升级一下，改进死板的销售界面，简化操作过程。如：飞镖定位打法时，只移动光标，不用选一、二、三镖，再确定，这样容易出错，手忙脚乱。
41038101——谢继林
通过今天快开游戏的培训，使我们对幸运武林有了进一步的了解，对今后的销售工作，会起到很好的推进。希望领导今后定期进行培训，会对销售工作起到很好的推进。
41100006——赵发齐
感受很深，很适用，深入浅出，很受启发，开拓了视野，认真学习好的营销模式，积极做好各个产品尤其是“幸运武林”的推广销售。
希望中心领导身体健康！心情愉快，事事顺心！https://blog.sina.com.cn/cbx2000
41108028——牛权民
通过这次对幸运武林更深入的了解，认识到了许多可以改进的地方，在营销方面也非常有帮助。认识到了“转钱”的重要性，对概率的了解，对今后的销售能提高，做下了基础，对一些销售好的地方和我们之间的差距。
41038114——王鹏超
陈炳旭老师讲解的非常到位透彻，理论结合实际的给业主讲解分析快开的玩法中的技巧与注意事项。
给中心提出一点建议：硬件问题可以用软件来解决。做好游戏玩法的后备工作。定期和老业主交流沟通，及时了解市场，了解彩票中存在的不足。尽快的解决好通讯信号的问题，新玩法上市和升级更加及时和创新。增加宣传力度，多做全省投注站业主之间的交流与沟通。
41650402——孟凡刚
感受很深，同时也找到了差距。看到陈老师展示的那几个优秀投注站点的内容结构，以及针对各个站点的特点的介绍，我深深触动我内心。这是我几次培训中能让我感触最深的一次培训。
41038058——刘丽
陈老师讲的很好，借鉴了很多宝贵的经验，对未来彩票销售业绩提升非常有信心。
希望在以后的销售过程中，多做些相关的会议，做到信息共享，以便更好的提升整个福彩销售队伍的业务能力和素质，获得更好的业绩。
41138503——张秀丽
通过今天的培训，我真切的认识到平时在销售中存在很大的不足，在销售的方法中存在很大的缺陷，通过今天的培训，我受益匪浅，学会了很多的销售的方法，也受到很多启发，给以后的销售起到了很大的帮助。
同时，福彩中心也在各个方面给了我们很大的赞助和帮助，希望在新的一年里我销售增加，同时也希望福彩有更多的此类培训。https://blog.sina.com.cn/cbx2000
41138016——张振萍
今天培训的内容很全面，介绍很多新颖的办法，很实际，对营销、投注都有帮助。
希望中心能在今后不定期介绍各地经验，帮助大家了解外地的先进办法，以便大家能不断提高自身的营业能力，使福彩能做的更好。
41138602——石俊潘
对销售技巧感受很深，比如：你今天微笑了吗？见面问声好！希望中心多搞这样的培训会。
41050082——刘海燕
今天安排的培训非常好，帮助我们对营销更有信心，希望中心多开些这样的会议，促进我们有更好的学习平台！
41058023——刘为民
感受对中心幸运武林游戏培训是非常必要的，应增加培训机会，才能提高销量。
41110028——韩胜军
今天陈老师讲的很具体、很全面，能全面了解该游戏的投注方法、投注技巧，并能了解一些优秀投注站的经验。今后会在自己的投注站里具体应用，力求将本投注站搞的更好。
41118057——赵幸娜
老师培训的特别好，就是时间十分紧促的感觉，很多问题没来得及讲明白。希望中心多开展这样的培训。另外，希望中心调整下网速，一到开奖就不停的掉线。
41160013——苗茜茜
收获很大，讲师精彩的演讲促使我今后应该在微笑服务、树立福彩形象方面下工夫，努力提高销售量，更好地服务广大彩民。https://blog.sina.com.cn/cbx2000
希望省中心多举行这样的培训和讲座，在管理上更人性化，恢复彩票票面上的开奖日期提示。
41160030——何连增
陈老师今天讲的很精彩，尤其是列举的几个案例，记忆很深，也又深入的了解了福彩，特别喜欢老师举的几个投注站的例子，那些虽然普通的工艺品，和老师说的最美丽的语言——微笑。希望中心站也可以很好的根据陈老师的讲解，进而对各站更完善的进行指导。
41160022——张虹
今天的培训很精彩，受益很大。希望中心以后多组织几次这样的培训，让我们多受益，提高自身的素质，努力把彩站做好，提高销售。我们也会积极配合中心的工作，给彩民朋友耐心讲解，让彩民朋友多中奖、多受益。
41160045——李佩艳
今天的培训相当精彩，陈老师讲得很好，从中我们学了很多有益的知识，从怎样销售彩票到彩票的多种打法，受益匪浅。我们将采用陈老师所讲的胆拖投注打法和各投注站的销售方式和服务。希望福彩中心多组织这样的培训，以此共同来提高福利彩票的销量。
中福在线——赵欢欢
今天听了陈老师的培训，感到收益匪浅。陈老师不愧为讲师之英，道出了武林快开游戏的真谛。讲话通俗易懂，技巧易掌握。以后我要听服陈老师的销售技能，掌握技术，服务好彩民，为福利彩票事业做出我应做的事。建议中心站多培训几期，特别是3D、双色球的销售技巧。https://blog.sina.com.cn/cbx2000
41770129——韩新
陈老师今天讲的课非常好，也较易懂，给我们以后卖彩票增加销量提高了信心，非常感谢！
建议管理站应将今天的内容全部打印成材料发放到各投注站一份，包括投注计划表、投注方法。
41160037——程俊英
对今天的培训，我发现陈老师讲的特别好，处处为我们业主着想，营销理念特好。建议中心以后多组织这样的培训。
41010802——郑爱敏
因新申请福彩，位置比较偏僻，每月销售额不足二万，对此比较迷茫。今天听了陈老师的讲课以后，大受感触，很多思路都打开了，接受了很多成功的经验，另外也知道，只有专心投入一行、发展新想法，才能走到前面，而彩民也能慕名而来。非常感谢中心的这次培训，感谢陈老师的讲导。希望中心以后能多组织交流学习，或者培训资料也行。
41148001——韩柯威
今天陈老师讲的课很好，听后对今后的销售工作很有启发，让自己开拓了眼界，希望以后上级领导多组织一些这样的讲座。
希望陈老师能去我们店里去指导工作，我也很信仰佛教和道教，对这些很感兴趣，陈老师有时间到店里给我们指点一下。陈老师的声音很有磁性，能做最优秀的讲师，很敬佩。
41770133——闫春艳
经过今天的培训使我受益匪浅，它让我学习到了快开游戏的玩法和多种打法，还让我认识到了为了提高销量的不同办法，能够给彩民朋友们提供良好的投注环境，销量高低并不在于地理位置、客流量的多少，而在于自己的心，心用在哪里就会有不同的回报，使我明白了以微笑待人，服务规范准则，应为彩民讲解清楚，文明用语。
中福在线——袁紫依
首先，很感谢陈老师的到来，因为此次培训不仅是对我们的培训，也更是一次教育。彩票不简单只是一种金融投资方式，彩票站更是我们生存立本的根源。通过此次培训，让我们更加直接的了解认识了幸运武林这个快开游戏，也使我们在进行彩票销售时多了许多实战经验，更丰富了我们的销售知识，所以很感谢中心能给我们这次机会。
希望中心能多些这种沟通交流的机会，也希望中心能更贴近我们，帮我们解决更多专业方面的知识。
41770160——张冬梅
陈老师今天的讲课非常精彩，作为一个快开的销售者，真是受益匪浅。学到了很多平时销售过程中无法解决的问题。我一定努力向省里最好的站点学习，努力提高站点的各项软、硬件设施，提高销量。
希望省中心能扩大快开游戏的宣传力度，让更多的彩民知道它了解它。谢谢！
41168010——荆艳霞
陈老师讲得很好，感觉有意义，希望以后多交流。对中心的意见为：就像陈老师讲得一样，每个投注站应该有自己的特色，不要千篇一律，不要搞形式主义，应该向体育彩票学习，不要让彩站负担过重。
41160035——翟建中
对于今天陈老师的讲解，感到对自己在营销方面有很大的帮助。之前在营销方面有不解的地方，听后懂得了促销的核心和经营理念，相信这次的培训会对自己在以后的经营路上有更好的导引，娱乐彩民，自己也受益。希望以后能够定期给彩票经营业主进行类似培训，提高我们业主的经营理念，更好的方便更多的彩民。
41148007——李超
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（注：以上信息除更正错别字外，均未删节！）
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