以解决方案为中心的高级销售训练 时间：4天 教练：温耀南 销售不是知识，而是技能。因此，只是听课记笔记必然收效甚微。本大纲以实操演练为主、理论讲述为辅，让学员在练习中体会销售理论，当堂掌握技能，使客户效益最大化。 时间的大致分配如下： 一、 理论讲述部分（0.5天） ? 项目型销售的特点 ? 销售流程和购买心理 ? 客户需求的分类 ? 通过提问探寻客户需求 ? 销售会谈的步骤和节奏 二、 如何挖掘客户需求（1.5天） ? 各种测试与练习：不同类型提问方式的练习与点评（有40个专门的训练表格） 三、 如何进行产品/方案演示（1天） ? 从销售阶段、会谈对象、演示内容、呈现方式、演示技巧等方面进行分析与演练 四、 全景实战演练、整体回顾总结（1天） ? 结合挖掘需求和产品展示，现场模拟一个完整的销售过程。分阶段当场点评。 ? 用1个小时进行整体训练的回顾与点评。（所有演练的点评都当时完成，这里的点评是对这4天训练的整体点评。） 以解决方案为中心的高级销售训练大纲 一、 必须具备的结构型思维 1、 大客户购买的特点和顾问式销售的特点 ? 简要描述，主要是建立思维的脉络和结构。 2、 客户需求的分类（很重要，详细分析，这是成功销售的内在逻辑） ? 隐含需求对购买的推动 ? 明确需求对购买的推动 ? 隐含需求到明确需求的转换 3、 购买心理与销售流程的对应关系（解读为什么销售是可控的） ? 购买心理决定销售流程（有专门的图表） 4、 购买天平和价值等式（客户为什么购买） ? 价值=利益－成本 5、 当神枪手的秘诀（成功的销售是一个必然结果） ? 百发百中的顾问式销售 6、 SPIN销售模式的核心原理 ? 两幅思维逻辑图（这是顾问式销售的总纲） 7、 四类问题的定义和作用（顾问式销售的基本工具：4类提问方式） ? 背景问题 ? 难点问题 ? 暗示问题 ? 需求效益问题 8、 让客户的需求满足你的产品（请注意：不是产品满足需求，而是需求满足产品！） ? 作为销售思路的SPIN ? 作为策划工具的SPIN 二、 如何让客户自己说出答案的训练（40份工具表） 1、 从产品出发的销售策划 ? 你真的了解你的产品吗？（认识产品的出发点不同，结果就完全不同。） ? 从产品优势出发的销售策划 ? 研究产品解决的问题而非研究产品本身（专门的工具表帮助你重新认识产品） ? 深入了解你的客户（客户的角色与构成） ? 如何寻找客户的痛点（客户的痛点就是我们的机会） 2、 销售策划的练习 ? 销售会谈的4个结果，你经常是哪种？（成交、晋级、中断、出局） ? 销售策划练习（重点练习策划销售晋级） 3、 提问能力的测试 ? 写下你在销售中常用的5个典型问题，并分类分析。 4、 销售提问的提问能力的测试 ? 写下你在销售中常用的5个典型问题，并分类分析。 ? 销售提问的认识水平测试与点评 5、 销售会谈的开启（顾问式销售的开场白） ? 讲解：自我介绍三原则 单刀直入并不会让客户反感 不要奢求过快的进展 ? 练习：写出自己的开场白自我介绍。 6、 背景问题的策划与演练 ? 测试：你能否分辨哪些是背景问题 ? 讲解：背景问题的指向 ? 策划：根据我们的产品，设计至少5个背景问题。 ? 练习1：提问自己的背景问题，并陈述提问这个问题的原因与指向。 ? 练习2：修改自己的背景问题后再次进行模拟，和开场白放在一起开始一次销售会谈。 ? 强调：提问背景问题的注意事项 ? 超越问题本身的小技巧 7、 难点问题的设计与演练 ? 测试：你能否分辨哪些是难点问题 ? 讲解：提问难点问题的要领及工具表的使用 ? 策划：设计至少15个难点问题。 ? 练习1：演练自己写下的难点问题，评价听到问题的感觉。 ? 练习2：修改问题后再次进行模拟，从开场白开始一次销售会谈。 ? 强调：提问难点问题的时机和注意事项 8、 暗示问题的设计与演练 ? 测试：你能否区别哪些是难点问题哪些是暗示问题 ? 讲解：策划暗示问题的步骤，工具表的使用。 ? 策划：使用工具表完成暗示问题的策划，至少10个暗示问题。 ? 练习1：通过演练评价自己的提问质量。 ? 练习2：修改自己的问题后再次进行模拟销售会谈。 ? 强调：提问暗示问题的时机和注意事项 9、 需求效益问题的设计与演练 ? 测试：你能否区别哪些是暗示问题哪些是需求效益问题 ? 讲解：策划需求效益问题的步骤，ICE模式的讲解。 ? 策划：通过ICE模式策划至少10个需求效益问题。 ? 练习1：通过演练评价自己的提问质量。 ? 练习2：修改自己的问题后再次进行模拟销售会谈。 ? 强调：需求效益问题的时机和注意事项 10、 怎么让客户踏实？（能力证实练习） ? 测试：你能否区分FAB的陈述方式 ? 讲解：在销售的不同阶段、面对不同的人，FAB的影响各不相同。 ? 策划：根据前面所有的提问练习，写出自己的FAB方案陈述文稿。 ? 练习1：陈述自己的方案，点评。 ? 练习2：结合自己前面的问题，再次陈述自己的方案。对比上次陈述，谈感受。 ? 小节：对刚才的陈述演练进行总结点评。 ? 不得不说的话题：异议处理 三、 销售演示的训练 1、 演示前的准备工作 ? 关于人的准备 ? 关于事的准备 ? 自己的心理准备 2、 演示内容的组织 ? 要点1：阶段不同，内容不同 ? 要点2：对象不同，内容不同 ? 要点3：形式很重要（口头，书面，PPT各有不同） ? 要点4：必须掌握的舞台技巧 3、 正式演示前必做的10件事 4、 演示现场的注意事项 5、 销售演示的练习 ? 销售前期：意向方案 ? 销售中期：研讨方案 ? 销售后期：正式方案 ? 点评要点： a) 不同阶段内容分层是否清晰 b) 是否紧扣客户需求 c) 演示现场的表现能力 四、 全景实战演练 1、 抽签分角色，提要求； 2、 分阶段依次演练，在各阶段暂停时自评，点评； 3、 考核点：开场白、背景问题、难点问题、暗示问题、需求效益问题、异议处理、FAB方案陈述、推进意识（是否获得晋级承诺）、方案呈现（内容、形式、表现）等。 五、 整体回顾总结 1、 理论架构和思维逻辑 2、 工具表格与提问话术的灵活运用 3、 4天训练的变化与表现 4、 如何把这几天的练习用到实际工作中 说明： 1、 请提前将参训人员基本情况（包括职位和工作内容，特别是销售经历）告知，以便讲师掌握情况。 2、 尽量加强前期的调研和交流，包括驻点调研、电话交流、观看历史录像等。 3、 建议公司提前把参训人员分组，不占用课堂时间。 4、 建议安排文字记录人员（请勿录音录像），确保培训效果的延伸。