《情商销售、快速成交》 讲师：温耀南 课时：1天 在我多年的销售生涯中，看到很多销售员孜孜不倦地向客户“证明”自己的产品有多好，你买了我的产品有多划算，但是收效甚微。 同时也有一些销售员，跟客户东拉西扯，最后客户“稀里糊涂”就签单了。 这究竟是为什么？ “证明”是一种理性思维，但是购买行为是感性的。所有的购买都是感情用事！人们会感情用事，然后在逻辑上将其合理化。因此，用理性的药方不对症！那些看似东拉西扯的销售员，却在不知不觉中把握了客户的理性与感性之间链接的密码，出手就是“一击必杀”。 我们把这种“东拉西扯”叫做“销售中的情商对话”。 情商对话，帮助你打通理性思考与感性决策之间的隔膜； 情商对话，帮助你获得客户内心的真实想法； 情商对话，帮助你迅速推进销售进程； 情商对话，帮助你快速得到客户认可； 情商对话，销售人员必备的成交秘籍！ 一． 关于销售的几个基本认识 1. 我卖的是什么？（重新认识你的产品：你卖的绝不是产品本身，而是给客户带来的利益。） 2. 客户为什么购买？（认识客户的购买动机：理性的分析和感性决策之间的关联。） 3. 我的销售行为和客户的购买原因吻合吗？（成交的关键） 二． 销售过程中的理性和感性 1. 客户和销售员的内心世界探秘（所有的购买都是感情用事！人们会感情用事，然后在逻辑上将其合理化。） 2. 销售员感性认同的3个标志 i. 感性沟通 ii. 荣辱与共 iii. 关系标志 3. 情商对话中的沟通4要素 i. 主导 ii. 迎合 iii. 台阶 iv. 制约 4. 百战不殆的3个准备 i. 专业化的百问不倒 ii. 标准流程 iii. 实力证明 三． 销售不同阶段的情商对话 销售过程不论长短，都要经历“建立信任-主题研讨-促成行动”这几个关键步骤，在这个过程中，情绪是一条非常重要的推进线索。 1. 销售前期（关注情绪是建立信任最快的方法） i. 沟通中的影响力原则 ii. 朋友还是专家？ 2. 销售中期（从感受出发进入对话，会迅速建立良好关系，消除异议，推进进程） i. 话题 ii. 关系 iii. 异议 3. 销售后期（成交对于客户来说不仅仅是完成了一件事，而是需要获得一种美好的感觉，让我们用情商对话推动这个结果出现。） i. 客户处境 ii. 讨价还价 iii. 促成签约 四． 情商销售的实战应用（有相应工具和对话模板） 1. 常见销售误区和情商对话方案 2. 情商对话的训练