太极销售法课程说明

结构与逻辑

任何有效的体系，都应该有可靠的结构和简约的逻辑。“太极销售法”的结构，一共三层，从“太极靶心”到“行为结构”到“技术动作”，由内而外、从理念到行动，环环相扣。经过6年市场实践证明，这是一套能够切实帮助销售人员提升业务技能的行为训练体系。

太极靶心：销售是业务员跟客户在共识的基础上产生合作，同时通过合作创造更多更大的共识的动态过程。太极销售法的一切行为方式和工作策略，都是围绕太极靶心展开的。

行为结构：有效的销售行为是有结构有顺序的。首先了解客户现状，然后把握需求，继而推进进程。不论什么行业，什么产品，一个完整的销售周期，都需要经历这三个阶段，多数情况下需要反复重复这三个阶段。

技术动作：任何销售技术，都离不开这4个核心技术动作：“观察、提问、反馈、呈现”，也跑不出这4个核心技术动作。因此，你只需掌握了这4个技术动作，销售的核心技术也就掌握了。过多的技术有可能会令业务员无所适从。

技术动作训练（基层业务员，技术占8结构占2）

观察的训练：观察是成功销售的基础。但是在实际工作和学习中，很少有人去训练业务员的观察能力。观察不到位，即使销售机会来了你也发现不了。太极销售法，专门研究出“怎么看、怎么听、怎么感受、如何发现”的行为训练方法，提升销售人员的敏感度和敏锐度。

提问的训练：提问的重要性自不必说。很多销售人员谈单的思路没问题，就是不会用提问的方式让客户说出答案；还有，会谈过程一旦被客户打乱节奏，就束手无策。太极销售法的训练方法，不仅提供本土化的SPIN训练模式，让你轻松掌握世界级的提问秘诀，同时还教会你如何瞬间翻转局势，把握主动权。

反馈的训练：反馈是一种很重要的销售技术，可惜被很多人忽略了。高质量的反馈，有利于迅速和客户达成共识。针对反馈技术进行专项训练，是太极销售法的首创。在这里，你可以学会简单有效的“CC笔记”，“阶段性反馈策略”等提升销售成功率的技术。

呈现的训练：秒杀FAB的呈现技术！FAB用了那么多年，以至于大家都认为产品呈现只有FAB一种方法了。太极销售法提供的“NFB”和“心电图”句型，从效果上超越了FAB。同时，太极销售法还给出了“过五关”的产品卖点训练手法，帮助业务员迅速建立思维和语言习惯。

行为结构训练（中级业务员，结构占8技术占2）

销售行为结构的提出，超越了传统的销售流程。流程也是一种结构，但流程是一种线性的结构。销售流程的提法来自于上世纪中期，随着买卖双方信息不对称程度的降低，销售流程也需要升级。真实的销售过程变数很多，“太极销售法”中的行为结构，不是单个动作的堆积，而是跟随客户影响客户的一种策略。所谓行为，只是一种外在的表现。

基本结构：了解现状è把握需求è推进进程

现状：任何需求都是基于现状产生的。很多业务员急于“挖掘”需求反而忽视了客户的现状，因此也失去了很多潜在的线索。了解现状是基础。

需求：说起来简单，然而在销售中怎么把握这个东东？看见什么就看见需求了？把握需求是关键。

进程：每次销售会谈，总是要有所进展吧。那么，什么叫进展？难道你经历过的感觉不错却无法推进的还不够多吗？推进进程是目的。

高级结构：基于NLP思维逻辑层次的1432顾问式会谈架构。

从客户的应用场景入手、深入了解客户的目标和期待、然后共同探讨客户的想法与策略，最后落实在行动上（购买行为）。这种基于教练思维的销售会谈结构，完全以客户需求为导向，非常符合当今社会的买卖关系特点。降低客户抵触心理，便于建立长期合作关系。