在销售中。寻找目标客户很重要但能拿下目标客户才是是我们的最关键：

切记：

1、签单才是硬道理！

2、利润才是王道！

3、数据才是至尊！

一、何为目标客户

1、有预算

2、有决策

3、有需求

4、有决策权

5、有时间

6、有利润

二、简单讲就是

 1、有权

 2、有钱

 3、有需求

三、何处寻找目标客户

1、竞争对手

2、同行

3、媒体

4、供应商

5、招聘

6、渠道

7、内部

8、客户

四、但目标客户又是最令我们着急的，为什么？

1、客户放弃我们

2、客户选择别人

3、客户放弃选择

五、如何拿下目标客户

当你知道谁是自己的目标客户后，最主要的就是要行动，但在行动之前，还有充分的准备如知己知彼，那如何“表白”，才能很快将客户拿下？需要勇气和智慧，其实我们应该清楚我们与客户的谈判相当与一个追求和相互选择的过程。有人说，与客户谈了很长时间，好像客户也有意向购买，就是不主动签单怎么办？这就像一个姑娘和你谈了很久的恋爱，相互爱慕，双方都有意向结婚了，你还在等姑娘向你求婚吗？这个时候你就要做好充分的准备：

1、你的资源

2、你的方案

3、你的效果

4、你的利润

5、你的方法

6、你的好处

7、为什么选择你

8、为什么一定要选择你

9、为什么现在就要选择你

10、为什么不选择你就要后悔

六、客户不签单，主要从这几方面考虑：

1、自己

认真思考，是自己哪里做的不好？彭小东导师智慧：做人必先检讨自己！

客户不签单，总有这样那样的原因。别去责怪客户有拖延症，可能是你烧水烧了99℃，差1℃你就停止加柴了吧？做业务从来不强调客观理由，客户在等着你改变，这是个心态和方向的问题。

2、原因

认清事实，是什么原因阻碍了成交？彭小东导师智慧：成交一定有方法，放弃一定有原因！

首先，在谈成交时，有一样东西你要坚信，客户是一定会和你成交的。我们要做的就是，把成交时间提前。

a客户感觉自己没捡到便宜？

b是同行竞争给对方了甜头？

c是对他们公司另外的一些需求不了解（客户有多方面的需求，客户不了解你，不知道可以一起解决问题，后续会讲到）？

d还是真的客户太忙了，没时间谈最后的成交？（这个有点扯蛋，签单就一分钟的问题）

e你真的全面彻底的比客户自己还了解自己吗？

…..

3、问题

不自乱阵脚，办法总比问题多！彭小东导师智慧：解决问题的能力决定你的价值，价值决定价格！

意识到自己的问题，我们要去分析、解决。没问题虽然好，但有问题也是正常的。一次挑战就是一次经验的获取过程，这样的就会为将来的成交提供给有利经验，让生活充满了乐趣。也印证了那句“与人斗，其乐无穷”。

4、心理

抓住客户的心理；彭小东导师智慧：先解决心情后解决问题！

a想客户到底在想什么？

b他在顾虑什么？

c贵了？

c质量不好？

d便宜没占够（赠品不够）？

e没预算？

f预算不够？

g自己做不了决策？

还是其它？

5、相信

相信自己，彭小东导师智慧：不相信自己者成功也是失败！

与客户交流中，自己就是导演。不卑不亢，亲和力十足。用自己正能量的思想去引导客户，让劣势变成优势，让不利变成有利。

6、解决

为客户解决问题，彭小东导师智慧：解决问题一定有方法，你没有想到但你的竞争对手想到所以你输了！

客户不成交，可能还有问题没解决。客户要买产品，可能是因为多个问题，让他不得不买。如果你的产品，只能解决一种问题，而不能解决另一种问题，那客户就会有迟疑的过程。这时候，你只要懂得为客户办实事，办好事，真心帮客户解决问题，他会看到你的态度和诚意的。

7、征服

征服客户，要善于发扬钉子精神，彭小东导师智慧：销售就是一个征服的过程！发扬钉子精神是一种态度。

客户不成交，那就是我们没打动他。这是时候 ，就要善于挤与舍得钻。用你的耐心与执著、锲而不舍、百折不挠的精神感动客户。

8、区别

能解决的问题，就不要避重就轻。彭小东导师智慧：客户再小的事情也是大事情！

经常在久经职场的人身上看见，明明是他举手之劳的事情，他非要说：这个事情不归我管，我不能越职帮你。如果这个事情自己真的没有权限，就明确说这个事情我没有权限，但是我可以帮您问问。落实了实在解决不了，就明确回复，并给一个真实的而委婉的理由。但切记不可为了成交随意承诺，这样会失去一群客户。

a你不推销

b客户可就不可能买

c你推销什么

d客户就买什么

e买与不买都是客户

f只有放弃客户的业务员

g没有放弃业务员的客户

9、假设

假设成交法，这是销售常用的方法之一，彭小东导师智慧：假设是我们销售中你要习惯的法宝。

在和客户交流一段时间后，就主动提议：我们走一下流程吧（签合同打款）。切记不要用太刺耳的字眼，否则会让客户感觉你只看到了利益。

10、强迫

逼单的另一种说法是：强迫成交，彭小东导师智慧：强迫是一种霸气勇气和信心的具体体现！

强迫成交的目的是：以气吞山河之势，一鼓作气完成交易。防止因为其他原因，产生变数，阻碍成交。

11、造梦

学会造梦并懂得织梦。彭小东导师智慧：真正的销售高手就是造梦者，梦就是希望！

当成交遇到困难时，懂得给客户编制一个可能实现的梦，给客户一种希望！切记，这么梦一定要接地气，否则客户会觉你华而不实，放弃和你成交。

12、实惠

适当的给客户实惠，彭小东导师智慧：再大的企业再大的客户首先都是人，你见过不愿意占便宜的人吗？就算有，他的心里真是这样的吗？客户不是买便宜，而是感觉占了便宜！

买卖成交，一定离不开客户感觉买到了实惠。在适当的时候，懂得给客户让利（比如：送小礼品、回扣等）。这也被称为销售的杀手锏，屡试不爽。

13、放弃

以退为进，适时"放弃"！彭小东导师智慧：适当暂时部分的放弃才是一种真正的大智慧，就像钓鱼，你不是还要有鱼饵吗？

在双方的谈单过程中，要懂得在恰当的时候假意放弃，不要在“老顽固”身上花太多时间。但又不能让客户忘记了我们，隔三差五“撩”一下。

14、看听

学会观察，学会倾听，彭小东导师智慧：各位请记住：在销售中五官才是你真正的武器，你耳朵嘴巴眼睛和眉毛包括你的笑容才是最无声最有杀伤力的暗器！

通过对客户眼神、举止、表情、坐姿等的观察，及时了解客户的心理变化，解决客户之急； 通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。在聆听过程中，在没有十分明确客户问题的情况下，可以用“您说的是****意思，对吗？”，可要贸然回答客户，引起尴尬。

15、时机

把握时机，要明白机不可失、失不再来！彭小东导师智慧：机会给每一个人的只有一次，把握住了才是赢家，高手对决，只在一秒，不需要出招，眼神也可以杀死人！

一般情况下，客户再三谈价格的贵贱时，可能已经有了购买意向，这时候，记住把握时机走流程的时间到了。啰嗦一句：

a客户一谈价格，一般是一般性的咨询；

b客户二谈价格，能少吗？可能是客户在试探你；

c客户三谈价格，少点，**价格，我们就签合同。这是一个准客户；

d价格的背后我的好处。

e价格的背后信任。

16、弱点

临门一脚，彭小东导师智慧：所有的销售表现形式及手段都是为了成交服务的，临门一脚就是抓弱点要稳准狠快！

客户只要说，这个产品我们需要，但要比较下。这时候，不要给他再比较的机会，临门一脚，抓住客户的弱点，先奉承再逼单，促成成交。

17、细节

签约时的注意事项细节：彭小东导师智慧：所有成功者都是关注细节并从细节做起，尤其是大人物大领导，医生法官更是如此！

a请你在这份文件上签名好吗？我早就想欣赏你的书法。

b尽量少说话，只谈与合约有关的事项，不可轻易让价。

c要懂得与同事配合，尽量把合约条款答应在自己能力范围内。如果客户临时提出了问题，也一定要让客户感到你已经尽自己最大努力，已经帮助客户争取了最多的利益。

d不要过分高兴，防止客户认为自己买贵了，或者被骗了。

e如果客户在签约过程中，任然有不安，设法让其觉得这是最好的选择。

f到了最后阶段，不要因为客户的挑剔言语而与其争论，防止影响到签单。

g早点告辞，离开。

18、服务

彭小东导师智慧：服务赢在用心和行动要看得见才最重要！

服务不等于承诺，服务是行动，承诺是口头，所以要让客户感觉的到，销售赚取的是利润，只有服务赢得口碑。

19、执行

彭小东导师智慧：心动不重要，重要的是行动，谁先动谁赢！

为什么这里会讲到执行也就是你跟客户讲了很多甚至承诺很多但客户看不见，客户能看见的是你有成果的行动，所以心动不如行动，但最关键的是谁先动谁赢！