客户：“你们的价格太高”“我可以从别的地方买到更便宜的”

   在谈判中是走降低价格之路,还是走提高利润之路？

   缺乏销售过程的谈判技巧没有太大的价值；

   销售是让客户认同价值，我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程；

   如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议；

   本课程从采购谈判策略技巧、成功销售会谈及情报信息收集为纵深切入，结合双赢谈判策略思路，训练销售人员掌握应对谈判中价格竞争有效方法，从而使销售人员能在竞争激烈的价格谈判中成功胜出。

授课讲师：   诸强华   工业品实战营销专家/政府项目营销专家

授课形式：

讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长： 1天（6小时）

课程大纲：

第一单元   谈判的定义与原则

1. 谈判概述与谈判步骤

2. 谈判的的三个重要因素与态度

3. 谈判的5个基本原则

4. 成功谈判的11个要点

◇工具表格：商务谈判计划书

◇视频观摩：纠纷调解

第二单元  谈判前的准备

1. 谈判高手应具备的五种特质

2. 谈判双赢6要点

3. 确立谈判目标4要点

4. 选择谈判时间4要点

5. 组建谈判小组3要点

◇思考：主谈者应具备哪些素养?

◇思考：研究谈判对手哪些问题?

第三单元  采购谈判的思路与方法

1. 产品市场寿命周期与对供应商政策

2. 迫使供应商降价的八大时机

3. 对供应商成本分析的方法与技巧

4. 以成本为中心，以价格为导向的议价技巧

5. 如何利用上级权限进行议价？

◇思考分享：采购眼中卖方的销售心理

第四单元  采购谈判的十大策略

1. 获取谈判对手情报策略

2. 内部授权策略

3. 价格妥协与成本转移策略

4. 角色策略

5. 地点策略

6. 时间策划

7. 让步策略

8. 议题与目标策略

9. 权利限制策略

10. 不同地位谈判策略

◇思考分享：采购圈中常用的15个谈判技巧细则

第五单元    如何建立你的内线（谈判信息致胜）

◇视频观摩：白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题

◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？

◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。

◇案例分享：内线反水，反败为胜。

第六单元  成功的销售会谈（深度客户沟通）

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏：猜名人

◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格：《初期调研报告》

◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练与跨组实战演练。

第七单元  谈判风格策略与谈判技巧

1. 四种谈判风格分析比较

2. 四类人际风格的冲突处理策略

3. 分析竞争地位，制定竞争策略

◇案例分析：竞争对手为什么会赢？

4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

①开价高于实价：开价后客户反应与应对

②让对方先开价

③永远不要接受对方第一次开价或还价

④对还价表示惊讶

⑤虚设领导        

⑥除非交换决不让步

⑦声东击西

⑧黑脸白脸

⑨让步策略

⑩小恩小惠

◇工具表格：谈判记录表

◇情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判