问：如何制定有效的销售计划?

　　诸强华老师答：

　　制定个人销售计划首先要确定你的年度目标。那如何确定年度目标呢?诸老师认为，制定目标要符合Smart原则，即

　　• Specific 具体

　　• Measurable 可衡量

　　• Attainable 可达到

　　• Relevant 相关

　　• Time-able 以时间为基础

　　例如：我要在2012年12月31日之前，通过销售赚到100万元。

　　这个目标既有时间期限又有数字量化，还有具体实施手段方法，而一般优秀销售人员通过一年辛勤努力年薪过百万并非梦想。所以，这个目标制定的即科学又可行。

　　既然想到一年要赚100万元，那这100万从哪里来呢?这就要求设立个人年度销售任务，将销售任务转化成销售目标。比如，销售任务：完成销售额500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。那么销售目标就要这样设定：

　　在2012年11月30日前，签订500万元的销售合同，并于2012年12月31日之前收回500万元货款。

　　确定了年度销售目标后，还要对目标进行解剖下。我们要考虑以下几个问题：

　　1. 总目标是什么?

　　2. 分成几个阶段完成，每阶段目标是什么?

　　3. 完成总目标要多长时间?

　　4. 每半年、每季度、每月、每周、每天要完成什么?

　　5. 我现在每一天能完成指标吗?如果不能完成，怎么办?

　　根据以上目标的解剖，让我们来制定一个可行的销售计划。

　　1. 确定销售额的来源。

　　500万元的销售额应分别来自开发新客户、老客户的再次合作、增加交易金额。这时候，我们要制定一张年度销售规划表：

                         2012年张三丰年度销售规划表

　　2. 制定全年的行动计划。

　　首先要确定各阶段分目标，比如每季度销售目标及要完成的工作。如果第一季度没有完成相应目标额度，那差额就要分摊到后面三个季度销售额度，这势必会造成较大的压力，故要及时做总结反省，调整步伐，制定有针对性的策略和方法。值得注意的是，7月初做为一年的一个节点，也是一个分界岭，所以要认真总结上半年的工作得失，为全力完成下半年乃至全年计划目标做好准备。

　　其次，我们还要制定每月工作计划。其实，月度总结也好，下月计划也好总离不开以下几点：

　　1. 市场信息收集、当前三位代理商名称、各自代理品牌?竞品当地最近动态?

　　2. 整体区域增长/负增长原因?

　　3. 具体老客户增长/负增长;具体型号或产品增长/负增长原因?

　　4. 新客户开发跟进的困难和具体进展情况?时间计划?

　　5. 解决目前困难所需要具体的支持?

　　6. 下月计划需列出具体数字和客户名称或意向客户数量。

　　在周工作计划中，我们要做到细化和务实的原则。细化到什么程度?细化到每天1小时要做什么事情，完成什么任务;所做事情是否有必要?是否有意义?

                                                     行动计划表

                                                                                行动计划表