在大型机构或者企业内部，采购的每一个步骤都有严格的流程，销售代表必须了解客户的采购流程和客户在每个采购流程的行为，这是制定销售策略的基础。

客户内部采购流程是怎样开始的，如何进行的，又是怎么结束的呢？

一般而言：

第一步：当客户企业发现企业中存在的问题或需求之后，会研究解决问题或者满足需求的可行性，并确定预算。

第二步：一旦项目立项，客户企业首先会拟定项目采购小组成员资格的要求，确定项目采购小组成员。

第三步：项目采购小组会确定项目招标工作目标与分工，制定采购标准（包括：资质要求、评标的指标、评审过程和规则等），并确定各项评价指标的权重。

第四步：根据评标规则，项目采购小组编制招标文件，明确招标的细目要求，并向供应商发出招标通知。

第五步：供应商在接到招标通知后，准备有关资质证明，递送给客户项目采购小组。

第六步：项目采购小组审核供应商的资格，删除不符合要求的供应商，并向资质符合的供应商发出标书。

第七步：供应商经过准备，提交应标书。项目采购小组评审应标书（除价格以外的部分），并填写评审表，然后根据评审分数确定备选供应商，编制评标报告和招标评审表提交给客户企业的高层管理者。

第八步：客户企业高层管理者在审批评审表后，决定首选供应商。

此后，客户企业与首选供应商展开了商务谈判，确定协议内容。当双方对协议达成一致之后，签约成交。

因此，这个客户内部采购的八个阶段：

上图，我们发现客户内部的采购流程一共有八个阶段，其实，每一个阶段考虑的内容各不同，销售顾问可以针对客户内部不同的角色，各自关心的内容不一样，而采取不同的策略。

通常，我们把客户内部的角色分成五种买家，即经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家；针对各自关心的内容不同，销售顾问就要“见人说人话，见鬼说鬼话”；

销售人员在日常的工作中，由于他们对整个采购有不同的影响力，我们也需要研究他们的关注点是什么，常问什么问题，并与其建立良好关系。

经济买家，他们通常问的问题是：从这个购买投资中我们能得到什么回报？最大的利润会是多少？等等，因此，作为销售人员应该事先把这些问题的答案准备好。

技术买家，他们通常问的问题是：它符合技术指标吗？当中的程序有几种构成？等等，因此，作为销售人员也应该事先把这些问题的答案准备好。

使用买家，由于更加关注产品的使用功能，通常问的问题是：如何为我简单而有效率的工作？新人需要多长的时间上手？等等。

财务买家，他们通常问的问题是有没有更优惠的价格条件？可不可以先试用再付款？

4:3:3的付款手续如何，等等，因此，作为销售人员也应该事先把这些问题的答案准备好。

教练买家，他们通常问的问题是有没有能谈得来的合作条件？给我们公司几个点的返点？4:3:3 的付款手续如何，等等。

诸强华认为，销售中的角色不仅仅是五个角色，还有其他的角色，例如：影响力的买家，他往往是项目决策人身边的红人，通常是秘书、老婆、亲戚、小孩等，这些人其实也非常关键，因为有影响力的人可以利用推荐和否决权来影响最后决策者；所以，分析客户内部的采购流程更加有利于销售顾问推进销售的进程。

然而，客户采购当中，参与决策人多决策过程复杂，我们经常在没有了解对方的情况下，就冒然前进，这也是造成我们很多销售人员失败的原因之一。因此，我们需要在错综复杂的客户组织内部，找到以上相关角色的关键人。

如何找到找到相关角色的关键人呢？

第一步：找到内线是关键。为什么要有内线？因为通过内线你可以容易的知道：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手……你可能要花上九牛二虎之力，用几个月才能摸清的客户情况，在几分钟内全清楚了。

谁可能是你的内线？基本条件是：

1. 能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参加）；

2. 具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你）。除此之外最好是：他自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。

第二步：有了内线，要了解客户内部情况就比较容易了。如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。其实职位比较容易一看名片就知道，但客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能是对采购有重大影响的大角色；相反一个总经理看起来权利很大，但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。

9月7日 上海公开课《工业品销售三板斧：信息收集

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