经销商如何确定商品采买计划

如何确定新一季度的商品采买计划?

　　一如何确定商品采买金额目标?

　　作为品牌经销商来说，制定每一个年度的采买指标的多少，是关系一个季度的盈利的核心。从制定总的商品采买数额，到对每一个时间波段的采买数额，再到每一个品类的采买数额计划都需要一个系统的统计计划!

　　1 订货目标分析三要素：

　　1)店铺：店铺的数量、面积、铺货密度。

　　2)增长比例：比较往年同期营业额，计划今年营业额的增长比例。

　　3)库存：有效库存产品品类与数额。

　　制定订货目标要清晰实际订货额与实际销售额的关系!实际销售额= 订货额+原有效库存—新产生库存，也就是说实际订货额= 计划销售额+预估新库存—原有效库存。知道了这个概念，就能计算出你所需要在新的季度订货额的数额是多少!

　　2 订货指标要素之店铺说明：

　　1)店铺数量的计算：如果你有多家店铺，因为每一家店铺的销售状况不同，要把店铺进行不同销售形态的分类后，按照每一类别的店铺平效得出的分类店铺的累加商品消化量来计算。举例：

　　A 类店铺平效当季度商品销售平均5000元，此类店铺累加面积共计600平米(使用面积)，那么此类店铺当季度总共商品消化量为300万元。

　　B类店铺平效当季度商品销售平均4000元，此类店铺累加面积500平米，那么此类的店铺当季度总共消化商品为200万元。

　　C类店铺平效当季度商品销售平均3500 元，此类店铺累加面积800平米，那么此类的店铺当季度总共消化商品为280万元。

　　这样就得出结果所有店铺按照原来的店铺平效累加总共780万销售额度!如果新的季度有计划增减店铺，那么你可以预估新的增减的店铺属于那种店铺平效销售类型，算出新增减的店铺预估销售额度后，在刚才算出的总结果上进行添加就可以了!

　　2)店铺发展趋势的考虑：也就是对新的季度在产品销售方面是否有新的增长计划或者规律，或者因为经济环境对未来季度的销售预估有所下降的可能。这部分因为变化而产生的数据影响也是非常大的!

　　店铺发展趋势分析可以根据本书中提到过的生命周期规律，通过往年累计数据的观察分析，得知你的店铺处于新店还是成长期、还是成熟期、还是衰退期，这里还可以参照你的店铺所在商圈的生命周期或者动态来综合判断你的店铺发展趋势!

　　如果你在新的季度又有新开店铺的计划，但新店铺没有原始数据可以参照，此时可以参照类似品牌店铺的销售状况来预估新开店铺的销售形态!

　　3)库存： 库存在这里指的是有效库存，有效库存和合理库存不是一个概念。有效库存指的是通过采用不同销售方式还可以销售的产品数额，这些库存有可能是正常产生的库存，也有可能是因为原来订货量过多或者其他原因造成的。而合理库存是一个店铺在进行商品周转时的安全库存。

　　如果你的店铺有效库存数额超过了你的合理库存数额，那么多出的部分要么你可以采取其它网点或者其他不影响店铺正常销售的方法销售出去;要么就要减少与多出部分数额相等的新订货量，少定货这种做法会产生新的风险，因为新品较少会丢失销售机会，或者因为老款款式影响不能按照计划销售出去!

　　关于合理库存周转率理解，我们在本书销售数据分析章节中有过详细解释，在此不再做阐述!

　　3 季节变动指数参照：

　　通常服装品牌的订货周期有所不同，有的品牌是一年两次订货会，有的品牌是一年四订货会，有的品牌还会临时根据市场状况添加补货会。那么因为订货周期的不同，品牌经销商需要预测未来销售的周期也就不一样。那么在一个周期内的每个月、甚至每周的时间段的销售变化是非常大的。订货指标还需要结合这些季节变动指数的分界来进行更客观的订货指标计划。

　　也就是说不同月份的销售服装品类不同，销售数额不同，不同品类的价格组成是不一样的，因此销售指标制定要参照每一个品类在不同月份的销售表现，进行所有品类不同月份的数额累加，得到更客观的订货目标数额。并且从中可以了解到订货目标中各自品类需要定的服装产品的各自总件数和金额等比例是多少!

　　我们把以上这些理解为每个店铺需要做的销售季节分割计划，在本书以上章节中也具体讲过!

　　4 各品类订货数额构成要素分析

　　为了得到更实际的订货数额目标，我们根据以上计划出总的订货预估数额之后，确定每一个品类的具体订货数额计划!

　　1)品类构成历史参考：每一个品类的订货数额要参照原来累计搜集的店铺销售数据。每一个品类在一个店铺中的销售状况来自于当地的消费者消费习惯、竞争环境、以及服装品牌的产品因素。在品牌营销或者销售方式方面不做创新变动的情况下，每个品类的销售占总销售的比例是不容易改变的。所以品牌经销商要参照原有的品牌店铺的品类销售构成比例来核算新一季度的订货品类组成比例。并同时结合不同品类库存数额的多少，来确定新的季度每个品类应该订货的数额目标。

　　2)品类的宽度与深度：在考虑订货计划中的品类各自占取得数额比例时，根据以往的销售观察分析，经销商还要结合未来季度产品的品类宽度和深度是否需要销售策略的调整。也就是当经销商发现消费者在来店内购买某一品类的消费者较多，但是成交量却很低时，就会考虑这种服装品类在未来的季度是否需要多增更多的款式，让此种品类的宽度足够，来满足消费者的需要。或者当经销商发现消费者在购买服装产品过程中因为穿着方式问题，有新的服装品类需求时，那么就需要在新的季度多采买可以搭配销售的服装品类产品!

　　那么根据以上所说，在制定不同品类的订货采买数额比例时，要参照销售策略的变化，从而抓住更多的销售机会!

　　3)商品的搭配比例：服装这样的消费产品因为其审美性和功能性，虽然顾客买的是单件商品，但形成搭配组合销售的现象常有。而且随着消费者生活水平的提高和审美水平的提高，越来越多的消费者更加重视服装的搭配穿着。所以根据不同品牌的产品定位特点、不同区域的消费习惯，对每一个服装品类之间的可搭配销售、还是单品类销售的商品类型要充分考虑到!因为这关系着某些品类的替代商品的数量计算。

　　在商品的搭配关系和订货数额之间，主要的考虑的有两点：A 某一个品类搭配其他品类的销售率较高时，这种品类的数量可以增多，反之则相反。B 对某些主推品类可以增加可以搭配销售品类比例。

　　本小结总结：设定商品采买金额计划流程

　　预估店铺所需销售额---------分析店铺发展趋势计划中的销售金额影响------分析有效库存和平衡合理库存关系--------确定总采买金额和不同品类采买金额构成。