《医药营销高参——行业大咖访谈录》（原名《医药大咖谈品牌》）是由桑迪——六力文化，编著的一部汇集医药行业近100位大咖智慧的品牌营销专著，是中国第一本笔录大咖营销实战的智慧全书,以灵活多样的访谈形式进行创作。本书将以最丰富翔实的案例深度解读，还原中国最新最真实的营销战场，是高校学生和企业营销人不可多得的指路明灯。

职业经理人沈玉红

    随着医药市场的不断发展和深入推进，传统营销方式发挥的影响力越来越弱，我们更提倡针对新环境中的客户和竞争关系设计出个性化的营销活动以达到精准的市场反应。20世纪90年代后期，会议营销是一种新兴且有效的营销手段，实现传递信息、促进交流和情感的效果；但是今天，大小会议泛滥，同一领域的客户之间经常见面，会议传递的信息大致雷同，故客户对于参会的兴奋度已大大降低；另一方面，像中人氟安(氟尿嘧啶植入剂)这样一种操作性强的产品，就算医生接受了理论知识，如果没有操作方面的演示，不能规范使用，也可能导致应用不当而发生负面的影响。因此，策划小规模、多中心、深交流、高参与的手术基地观摩营销是适合中人氟安特性的精准营销方式。

六力文化：会议营销是医药市场里一种有效的营销方式，为什么会考虑采用现场的手术观摩进行营销呢？

沈玉红：一般来说，对于内科产品，学术概念的传播非常重要，因此会议是主要的传播途径。但是对于操作性强的药物或器械，就算医生接受了学术理论，如果不会规范使用，也可能导致优秀的产品由于应用不当给患者带来隐患。因此，采用现场手术观摩进行营销更精准。

六力文化：请问中人氟安手术观摩营销活动有什么意义？

沈玉红：中人氟安手术观摩营销活动，根据产品特性量身制定，真正实现了企业、专家、观摩者、病人多赢的局面。

手术观摩现场

六力文化：请您介绍一下，根据你们的实践结果，手术观摩的效果有哪些？

沈玉红：主要有规范中人氟安术中用法用量和操作细则；提升和高端医院高端专家的战略合作关系；以及促进二级市场的规范用药和客情关系 。

六力文化：手术观摩对于高端医院和高端专家的意义体现在什么地方？

沈玉红：进一步扩大高端专家在全国的知名度和影响力；助其将开展的新学术课题或医疗理念向更多医院传播，促进其课题在全国范围内得到响应和支持；积累国内医疗圈资源。

六力文化：对于参加手术观摩的二级城市的医生和病人而言有哪些意义？

沈玉红：对于参加手术观摩的二级城市的医生，有机会参观国内高端医院先进的医疗设施和诊疗团队；亲临现场观看知名专家的手术演示；和知名专家近距离、面对面讨论病例；和上级医院建立良好关系，便于日后工作交流。对于病人，由于中人氟安在全国范围内的推广，使适应症患者能够接受术中化疗的新药物；因为和高端医院高端专家合作，提升了国内顶级专家对中人氟安的兴趣和研究热情，促进中人氟安更多的研究进展，进而使更多患者受益；规范了医生的用法用量，减少由于使用不当所造成的不良反应的风险，对患者更有效、更安全。

中人氟安手术观摩营销方案获年度创新大赛一等奖，图为先声药业任晋生董事长为沈玉红女士颁奖

六力文化：中人氟安的手术观摩营销方案此次获得了创意大奖，您对今后该策略的推广还有何建议？

沈玉红：首先，任何营销活动的本质都不能偏离医者仁心、医药一家、救死扶伤的价值本质；其次，现在有更多互联网技术，使知识传播更高效无阻，解决时间和空间的问题，节约成本；再次，好的活动方案只是成功的一小半，团队的通力协作才是优秀营销方案成功落地的保障。感谢我们团队的所有成员！

文章摘自六力文化：www.liuliwenhua.com.cn