■ 雪岩咨询顾集团    徐军海/文

在当今市场的过度竞争环境下，企业如何才能快速提升品牌的销售业绩？如何才能快速提升渠道终端的销量？如何才能快速打造渠道终端的核心竞争力？如何才能快速构建渠道终端的管理系统？是整个门窗行业都最需要关注的问题。

关注点在哪里，结果就会在哪里。企业愿意把营销的关注点放在哪里，销售业绩就会出现在哪里！对门窗行业来说，销售业绩的提升，渠道终端才是关键。渠道终端是门窗品牌竞争的主阵地。管理和维护好渠道终端，让渠道终端的销量提升了，企业的销量自然也就提升了。

渠道终端落后是门窗企业的核心短板

1、经销商孤军奋战：

绝大多数门窗企业与经销商之间的关系，只是单纯的买卖关系，并没有形成真正的合作伙伴。厂家在渠道终端的投入上，对经销商的扶持严重不足，渠道经销商只能凭借自己的销售能力，在区域市场上进行孤军奋战；

2、终端管理落后：

绝大多数门窗企业只有销售业务的人员编制，根本没有专门负责支持和指导渠道终端销售运作的部门与人员编制。门窗企业对渠道经销商的专业指导更是不够，绝大多数企业对渠道终端根本就没有销售的管理和指导，渠道终端店面的管理水平严重落后，渠道终端的销售也严重缺乏竞争力，企业的品牌当然也就没有了竞争力；

3、终端店面形象差：

正是因为厂家对渠道终端的支持和投入都不够，所以厂家对渠道终端的店面形象也就失去了话语权，门窗行业渠道终端的品牌形象，整体上都缺乏相应的专业管理，直接导致了企业的渠道终端，基本上都是千店千面，绝大多数企业的渠道终端都缺乏规范的品牌形象，当然这些企业也就没有了品牌形象。

4、终端店面设计差：

渠道终端经销商在装修店面的时候，主要以同行之间相互借鉴和抄袭为主，再根据自己的喜好修改一下来进行装修，根本没有专业的人员，来替终端店面进行专业的设计。以至于终端店面在产品的展示、客户动线设计等方面非常不专业，品牌文化当然也就不能有效的落地，直接导致了终端店面不能有效的留住客户，也严重影响了终端店面的销售成交。

5、终端营销推广能力弱：

品牌营销推广需要厂家来主导，渠道终端在厂家的统一指导下，在区域市场进行品牌营销推广的配合。有效的渠道终端营销推广，需要厂家对渠道终端的营销推广进行专业的指导和费用支持。厂家如果单纯依赖经销商自己投入进行品牌的营销推广，不但实际推广投入有限，营销推广的能力也太弱。目前的市场实际状况是，厂家既不能有效指导经销商进行终端品牌营销的推广，也不愿意承担太多的营销推广费用。

6、导购专业能力差：

渠道终端的店面导购人员，普遍表现是专业能力差，缺乏专业的导购技巧训练，厂家也没有提供有效的培训，渠道经销商自己又缺乏培训的专业能力。这就直接导致了店面的客户成交率严重低下，终端的销售能力也就受到了直接的影响。

企业如何做好渠道终端销售的升级

企业的渠道经销商，店面管理水平和营销水平都层次不齐，严重制约了企业的终端销售能力。企业如果能根据本品牌渠道终端的实际状况，量身定制设计一套《终端销售提升手册》，全面指导经销商的经营，快速提升渠道终端店面的销售能力，可以说是提升企业销售业绩的一条捷径，对品牌的快速崛起，也能达到事半功倍的效果。

《终端销售提升手册》不是随便弄一本就可以达到实际效果的，只有一流高手设计的终端手册才能快速打造出一流的渠道终端，销售本质上拼的是营销的专业功底！终端手册不只是产品的说明书，或是卖点的罗列，而是整个行业终端销售智慧的提炼！真正的终端手册不是销售通用理论的发散，而是俘获客户心智的个性化成交话术。能达成终端销售升级的《终端销售提升手册》，需要从以下几点，全面提升渠道终端的销售能力;

1、店面形象升级

品牌终端需要统一的品牌形象，更需要针对终端客户成交的需要，对店面的形象、产品的展示、客户的动线等进行专业的设计，以达到能有效留住客户，促进客户成交的目的。

2、品牌文化落地

终端店面是品牌展示的重要阵地，品牌的文化要在终端店面做完美的呈现，才能有效提升消费者对品牌价值的认可，有效促进产品销售的成交。

3、产品展示升级

产品的展示不是一排排整齐排列一下就完了，品牌终端店面的产品展示，要根据产品系列的不同，产品的风格不同，采用能有效诠释产品特点的展示，让消费者通过视觉就能感受到产品的价值，才能有效的提高成交率。

4、客户体验的升级

终端店面的销售成交需要设计专业的销售道具，店面要有特殊的功能区，让消费者能直观的感受到本品牌的核心价值及产品的核心价值。要对店面的销售流程进行专业的、精心的设计，让客户感受到品牌带来的完美消费体验。只有提高消费者对品牌的认可度，才能有效的提升客户成交率。

5、导购员专业培训

导购与顾客的成交，是销售工作最后的临门一脚，没有专业水准的导购员，终端销售升级终将成为一句空话。对导购员的培训，经销商自己缺乏相应的培训资源，需要厂家投入资源，聘请专业的专家老师，组织终端的导购员进行专业的训练。只有终端导购人员的导购技巧提升了，终端的销量才能有效的提升，厂家的销量也才能真正的提升。

6、终端推广全面升级

渠道终端单店的营销推广投入力度是有限的，营销推广的专业能力也是有限的。这就需要厂家投入相应的营销资源，支持和指导渠道终端进行区域市场的营销推广，只有经过终端有效的营销推广，被各个区域市场认可了的品牌，才是真正意义上的品牌。

欢迎与作者探讨您的观点和看法：徐军海  navyxu0926@163.com 

雪岩咨询集团（香港）有限公司董事，广东中山雪岩营销管理咨询公司首席咨询师，资深营销及销售行为专家，无极沟通学创始人；

亚太传媒《中国门窗》、九正传媒《装饰商报》、金奥传媒《门窗商情》的高级顾问、品牌营销专栏特约撰稿人；国际注册《营销管理师》、《品牌管理师》认证体系的系列教材主编；

中国淋浴房产业制造基地、广东省门业协会、四川省木门专委会、中山市淋浴房行业协会、中山市门业协会高级顾问，咨询服务过众多建材企业。