在接受《第一财经日报》记者采访时，融创中国(01918.HK)董事长孙宏斌回忆与绿城中国(03900.HK)的这场合作时说：“其实这是生意，不存在谁帮助谁的问题，绿城的产品给了我们很大的帮助。”

　　这大抵是合伙人中最好的一种，永远在说对手的好话，给对方“抬轿子”，自己的功绩一笔带过，这种平衡背后的牺牲，并不是人人都愿意。

　　角色

　　2014年1月8日，4个小时的记者见面会后，孙宏斌在晚宴现场用话筒不断敲击着地板，现场一片沸腾，他用这种独特的方式给当天的嘉宾抽奖。

　　无数人蜂拥上去给他敬酒，他始终站在主桌，问对方的名字，然后一杯红酒一饮而尽。

　　这是孙宏斌的主场，2013年，他带着融创这个“狼性”团队，完成了547亿的合约销售额。

　　从2009年销售额仅60亿，到2010年83亿、2011年192亿、2012年356亿，再到2013年的547亿，4年增长8倍，数字背后的艰辛，并不只是“狼性”二字可以囊括。

　　这一刻需要一个英雄一样的角色，孙宏斌在扮演。他的团队中的很多人，看到他用话筒敲击地板的一刻，忍不住泪流满面。

　　那天，他唱了一首《朋友》，这首歌被唱出了嘶吼的感觉。这很容易让人想到他的合伙人，宋卫平，绿城中国的董事长。

　　2013年的最后一天，在绿城的年终总结大会上，孙宏斌也列席，他说：“我们要向绿城学习品质。”

　　这是孙宏斌性格中最难能可贵的，他一直在扮演一个合适的合伙人的角色：“我们一直在学习绿城，融创在全国各地有多个项目都在复制绿城的产品，比如海宁百合、绿城的蓝色系列，有这么好一个跟绿城合作的机会，我很愿意。”

他的隐忍，以及平衡术，好过许多人。这个年龄的孙宏斌，更懂得人生历练，知道对媒体说，他不会和绿城竞争，可以联手在上海、苏南地区拿地。

　　对于他们输出的营销团队，他只字不提。实际上，宋卫平在2012年中旬推出“全民营销策略”，是绿城在年末出现大反转局面的一个推动因素，这其中，就是融创营销的缩影，全员营销做得好，正是融创的特色。

　　“苏州桃花源卖亏了有没有？”有记者这么问孙宏斌。这个项目正是绿城之前在苏州拿的一个地王项目，一直被外界质疑。被融绿(融创与绿城合资公司的简称)团队接手后，2013年10月19日开始销售，2个多月的时间，成为苏州总价2000万元以上别墅销量和面积的双料冠军。

　　“我也觉得卖亏了。”孙宏斌说。记者现在已经很难打到他的弱点，在听取这些批评时，他的反思十分坦然，“有些项目，并不一定是要赚钱，有些房子，一辈子只能卖一次。”这一刻，有些分不清楚是宋卫平影响了他，还是他影响了宋卫平，英雄气始终还是存在着。

　　攻击力

　　但，融创并不是就这么悄无声息、毫无攻击力。

　　华南某开发商杭州项目的销售员对《第一财经日报》记者说，他梦想中能去的公司就是融创，这是一个“黄埔军校”一样的地方。

　　老孙的手腕可想而知。

　　去年10月份，融创中国发布公告称，上海融创绿城集团收购昊川置业49%股权，由此昊川置业旗下全资子公司控股的上海香溢花城正式易名为绿城·上海香溢花城项目，这是双方合作的第19个项目。

　　随后，这个项目被卖出了5万元/平方米的高价，融创接手之前项目4.6万元/平方米的价格却卖不出去。

　　“我们对项目进行了重新的解读。”上海融绿公司一位内部人士透露，他们称之为重新解构，比如，对地理位置、对项目预期、对居住的价值，这些看似简单的道理，被融创重新包装过，他们要做的是把同一个项目卖出更高的价格。

　　“业内提点最高，对个人目标也定得最高。”绿城的一位项目老总对记者透露，这是融创模式中最重要的特点，永远充满了高风险和高收益。

　　这种疯狂在开盘的时候尤为重要。与其他开发商的分销不同，融创一直坚持走渠道营销的路线，每个人都背着任务，有风险，以及完成任务后的荣誉感。

　　这或许是“547亿”这个数字公布的那一刻，融创团队泪洒会场的原因，“真的太累了，一个项目的老总马不停蹄开会，开了个通宵，然后赶去无锡继续开会，开完会回上海打了个盹儿，继续开会。”融绿的内部人士说，不能熬夜的兵没有资格进孙宏斌的团队，心里必须要有一股劲儿，一股不完成目标不罢休的劲儿。

　　他们在北京的项目是西山壹号院，这个项目连续三年都卖得很好，2013年全年网签60余亿夺得北京商品房、商品住宅双冠。

　　在豪宅的市场中，孙宏斌的渠道营销模式是通行的唯一办法，解构产品，并且把产品卖出高价，代理商完全没有办法和他们竞争。

　　孙宏斌知道有所为，有所不为，“未来十年，再进去五个城市。”融创2013年共获取了19个优质项目，但他们看过的项目有340个，仅北京，融创就报名参加了42幅土地的竞拍，但只拿到4幅。

　　“融创的战略，一个是聚焦区域，一个是高端精品，就这两点。”融创中国副总裁李绍忠说。

　　孙宏斌在2008年对公司战略进了调整，坚持聚焦区域，锁定核心城市，目前聚焦于京、津、沪、渝四个直辖市，加上杭州，共五个区域公司，未来五年的目标是一共不超过十个区域公司。

　　野心优雅

　　“你看得最多的一本书是什么？”有记者这么问，孙宏斌想了很久，放弃了回答。

　　孙宏斌并不是一个语言的巨人，在思维和语言同步的时候，语言往往要慢半拍。很多时候，也只是无奈地笑笑，想不好一个答案，这样一个开发商，却经常被媒体形容为“有攻击性”。

　　他倒是经常放弃。2013年杭州华家池地块出让，融创第一个“勾地”，但最终放弃了。“配套的共建，溢价超过20%，超过我们的预期，也只能放弃。”孙宏斌说得云淡风轻。

放弃背后是他对风险的控制力，即将拍卖的杭州杭师大地块，“我们还是会选择和一家开发商合作，目前也有家合作单位在跟我们接触，融创拿地有几个硬杠杆，不会盲目追高价拿地，还是会严控风险。”融创拿地的底线，比一般的开发商来得更高。

　　这些放弃的项目中，有的偏远，有的价格过高，有的区域价值不高，只要有一个不符合融创拿地标准的，他们统统放弃，这些，是用经验换来的。

　　融创中国公布的全年数据显示，2013年，其在全国布局的五大城市单独或以合作名义拿地19幅，土地总价款451亿元，土地储备面积达到324.8万平方米，规划建筑面积和归属成本分别为704万平方米。归属于融创中国的土地权益对价达268.6亿元，占融创中国2013年权益合约销售金额375.9亿元的71.4%。

　　孙宏斌坚决不去三四线城市造城，在回答《第一财经日报》记者的提问时，他说：“这个路线不适合我，我不去。”融创进入的城市少，拿地比较集中，才会显眼。孙宏斌认为，2014年融创肯定比2013年拿更多的地。

　　千万不要低估了这个男人的野心，尽管，他表现得如此低调沉着。

　　2013年9月4日，融创中国拿下北京东三环绝版农展馆地块，楼面价高达73099元/平方米，成为北京名副其实的地王，这个项目，在此后孙宏斌的每次公开亮相中都会被提及。

　　孙宏斌的野心和傲气在这一刻展露无遗，“拿得不贵，就算贵，拿了就拿了。”他又想了下，说，“融创现在正处于二线房企的领头位置，要努力跨入一线半房企之列。”这个时候，孙宏斌独有的平衡感又出现了，在面对媒体、面对合作伙伴时，他有很好的角色感，和一根隐形的平衡杆。

　　他不是很善于言辞，这些话，估计憋了又憋，“最可贵的品质是什么，你要估计好风险，愿赌服输。”

　　融创十年，最好最大型的一次聚会，觥筹交错之后，孙宏斌带着他的团队，没有离开，他们工作会议还将继续。

来源：总裁网