盖烈夫:市场远比产品更重要
企业经营,到底是产品重要还是市场重要?有人说市场重要,有人说产品重要。强调产品重要的企业,则大力研发产品;强调市场重要的企业,则大力开发市场。其结果注重市场开发的企业,经营业绩逐年增长,注重产品的企业,往往因市场表现不佳而年复一年地陷入“产品研发”的苦恼循环之中。为什么?主要原因就是只注重产品的研发而忽视了市场的开发。在这些企业的眼中,他们认为只要产品好,就有好市场。从而固守“酒香不怕巷子深”的死理儿。
固然,市场竞争是一个多方面重要因素构成的统一体,甚至可以说缺一不可。但是,就市场竞争的主导因素来说,我还是倾向地认为:市场竞争不完全在于你有什么产品,而在于你是否有良好的市场。外国企业为什么敢于到中国来收购,首先收购的是“国情”,然后收购的是市场网络和市场渠道以及市场行情。因为他不熟悉中国市场,水有多深他不知道。但是,只要他收购了国内企业,然后利用国内企业的员工和现有的市场,就能够发挥出“洋老板有钱、有品牌”的优势,就凭这个他敢于在中国游泳。
国内企业缺啥?尤其是那些中小企业、那些有发展前途的企业、那些项目好,市场也看好的企业,他们就是缺少资金,缺的就是产品推广资金、缺少构建市场网络和渠道的资金,当然也缺乏新产品研发资金。在国内市场,我们常说的“大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米,虾米就吃泥”的现象也是比比皆是。最近有几家大型企业的领导,跟我神秘地说:为了收购一个品牌,几乎就花了几个品牌的价格。为什么,就是为了占有这个品牌的市场网络,就是为了收购这个品牌的市场销售渠道。所有这一切不就是为了争夺市场吗?谁的市场网络构建的硬,谁的市场销售渠道顺畅,谁就是王。当然,在中国谁都无法完全垄断市场。因此,要想称“王”虽然很艰难,但机会还是大把的,就看谁的市场创新力更强。
产品好不等于市场就好,因为好的产品就像深山里的美女,不走出大山永远都是村姑,结了婚就成了村妇。就好像两个人在黑暗中搞对象,即使再怎么暗送秋波,对方也不会知道。这就是我们常说的产品的“市场知名度”。知名度从哪里来?只能从市场创新中来。好市场需要好产品来充实,然而,好产品更需要好市场来推广销售。好的市场网络可以用来销售任何好的产品,但是,好的产品却只能依赖好市场才能得到好的表现。因此,我说:市场远比产品更重要!