客户：富力房地产集团海南公司 地点：海南省 - 海南省 时间：2011/4/8 0:00:00 《销售礼仪与销售技巧》 （富力房地产培训大纲） 2011年4月8日 第一讲：房地产销售礼仪的钢铁法则（共一课时） 案例：《至关重要的30秒》 一、销售礼仪的功能与作用 二、销售礼仪的内涵和形式 案例：《当天销售十五亿并非运气》 三、销售礼仪的修养与方法 四、营销人员的“九大行头” 第二讲：房地产销售礼仪的务实经典（共二个半课时） 案例：《销售中心为何门庭冷落》 一、销售礼仪的六项原则 二、销售人员的礼仪守则 *实战演练：全面讲授与重点训练 （一）形象礼仪 l头发、指甲、胡子、口腔、化妆 l衬衫、领带、鞋袜、服装、物件 （二）行为礼仪 l站姿、坐姿、蹲姿、跪姿、走姿 l握手、拥抱、鞠躬、鼓掌、指引 l微笑、交谈、聆听、乘用、电话 （三）迎送礼仪 l迎宾、微笑、名片、寒暄、呈献 l告辞、辞令、远送、拉门、目送 （四）谈判礼仪 l座次、茶饮、表情、提问、赞美、 l关注、答疑、帮助、拒绝、签约 （五）交际礼仪 l介绍、赠送、回访、邀请、信函 （六）工作礼仪 l请示、汇报、答复、沟通、引荐 三、房地产销售礼仪的语言表达 （一）、优雅谈吐的十个原则 （二）、不受欢迎的谈吐表现 （三）、常用礼貌用语之精选 第三讲：房地产销售技巧的理念心态（共一课时） 案例：《顾客买的是什么？》 一、商品的四重价值 二、营销的两种方式 三、四大营销新方式 四、销售技巧新组合 （心态、理念、知识、业务、礼仪、语言） 第四讲：房地产销售技巧的实战技巧（共二个半课时） 一、针对客户心理转为销售技巧 （一）、刚性需求心理分析 （二）、投资需求心理分析 （三）、显贵需求心理分析 二、良好的心态决定销售的业绩 1、上帝只青睐那些有准备的人。 案例：《成功的销售绝非偶然》 2、销售技巧的综合等式。 案例：《一个销售员的体会》 3、业务员最应信奉的准则 案例：《一次销售46套是如何实现的》 4、“仁者如射，反求诸己”。 案例：《散弹枪与来福枪》 5、让客户感到自己的重要。 案例：《他为什么忙得团团转》6、坚信你的产品是必要条件。 案例：《翻几番的房价是怎么来的》 7、销售成败的黄金法则 案例：《一个刚性需求的客户为什么走了？》 8、让客户谈论自己。 案例：《在倾听中成交》 9、不要“卖”而要“帮” 案例：《小唐的业绩从何而来》 10、要构建情趣相投的氛围 案例：《聊天也能聊出业绩来》 三、全新的理念决定销售的行为 销售员必备的十大销售理念： 1、借助他人的力量（案例） 2、以成交作为目的 3、每人都有260人的效应 4、销售日记是你最好的助手。（案例） 5、售后服务会给你的业绩插上翅膀（案例） 6、让客户喜欢你。（案例） 7、交情是超级推销法宝。 8、热情远比花言巧语更有感染力。（案例） 9、客户的抱怨是成交的前奏。（案例） 10、最好的销售技巧是“以终为始” 四、大盘销售操作必须程序化 （一）开盘仪式 （二）团队销售五、业务过硬是销售的黄金法则 （一）、案例《成功源自苦练》 （二）、销售员“九个一口清” 1、按揭计算一口清 2、产品数据一口清 3、折扣算盘一口清 4、成交流程一口清 5、购房政策一口清 6、装修建议一口清 7、增值建议一口清 8、资料填写一口清 9、客户资信一口清