近年来，随着白酒产业的深度调整及农村市场的消费升级，白酒企业渠道下沉、扁平运作已不在是喊口号，大多企业的市场开发已经由原来的地级市场扁平到县级，再由县级市场下沉到乡镇。那么对于光瓶酒企业而言，乡镇市场的开发运作和品牌推广更是一个尤为重要的命题，(作者上篇文章分享了某光瓶酒乡镇市场的铺货实例，从如何建分销网络、如何组建铺货突击队、如何制定策略标准、如何做执行四个维度进行了阐述。)下面作者就河北某县级市场，某“光瓶酒”在乡镇市场的品牌推广(一桌式小品会)实例与大家分享。

      该县级市场50万人口，15个乡镇市场。某“光瓶酒”在该市场上市5个月时间，乡镇市场2轮铺货已经完成，整体铺货率达到65%。实际动销情况不佳，动销率40%。此阶段到了第三轮铺货时间，如何实现第三轮的铺货?如何提高动销率?迫在眉睫，经厂家与经销商反复的商讨沟通后，确定选择10个核心乡镇以一桌式小品会结合铺市政策进行第三轮铺货和目标消费群体的培育及拉动。

一、 乡镇一桌式小品会的2大目的：口碑传播是核心，终端压货是根本

      乡镇一桌式小品会营销并非是盲目的，一定是和当前战略目标联系在一起的。是为了新产品上市宣传还是开拓市场及目标群体等，目标的不同，小品会的侧重点肯定是不同的。以下是某“光瓶酒”某县级市场一桌式小品会开到乡镇去的2大目的。

      1、核心目的是口碑传播：乡镇一桌式小品会营销，是通过核心餐饮终端店老板来邀请村级市场目标消费者(常到店喝光瓶酒的人群)，以目标消费者体验，全面展示产品的品质特点和利益点，形成口碑传播，拉动消费。

      2、间接目的是核心终端压货 ：乡镇一桌式小品会营销要结合铺市政策，在常规铺货政策的基础上增加小品会的支持，通过小品会的支持实现乡镇市场核心餐饮终端的压货工作。

二、乡镇一桌式小品会的3个标准：“1”“ 5” “10”标准

      1、制定“1”组铺货政策：这里的“1”组指的以15箱为一组，在常规铺货政策的基础上，核心餐饮终端店现金一次性进货15箱产品额外支持一桌式小品会一场，品鉴酒及餐费由厂家承担，具体政策如下。

      2、选择“5”个核心终端：每个乡镇选择核心餐饮终端5家，要求生意好、光瓶酒销量大、能够接受进货一组15件的店面。经销商应需提前与乡镇分销商沟通相关政策，分销商在执行之前需选择至少8家符合标准的店面进行谈判沟通，根据沟通的情况最后选定5家核心店执行一桌式小品会。

      3、邀请“10”个目标人群：每场小品会由核心餐饮店老板来邀请10名常到店里吃饭而且常喝光瓶酒的目标人群，告知目标人群品鉴会议时间及活动内容，通过核心人群的邀约品鉴带动饭店的人气和消费氛围。

说明：

      1.政策标准制定需结合当地市场的竞争环境和厂家支持力度综合而定，而且一定要分坎级标准制定，让不同规模的终端店享受不同的标准。小品会的支持辅助铺货政策执行，实现对核心终端店的压货工作。

      2.在厂家资源有限的情况下，需通过5家核心餐饮终端的聚焦推广和消费者品鉴来影响整个乡镇的品牌氛围，实现口碑传播。

      3.一桌式小品会原则上邀请人员不超过10人，人员过多会导致餐费超标及执行费用加大。

三、乡镇一桌式品鉴会的4大原则：目标人群要匹配、资源投入要聚焦、主题鲜明有特点、后续服务拉客情

      1、匹配原则：首先是邀请的人群一定要与产品的定位符合;其次邀请的人群要真实和有效，按规定邀请不能凑数，要求必须是男士，不能带儿童。

      2、聚焦原则：一般光瓶酒的市场费用投入是有限的，将资源聚焦每个乡镇的5家核心店，聚焦于目标消费人群进行品鉴，通过资源的聚焦实现费用有效使用。

      3、主题原则：小品会以酒为媒，核心是品牌、产品、文化的传播。因此，小品会都要有一个鲜明的主题来吸引目标群体参加，让其有自豪感。

      4、后续服务：小品会会后的跟进服务尤其重要，很多厂家做完小品会后就是派小姑娘打电话定酒，很容易招致消费者的反感。而“光瓶酒”在乡镇的小品会会后的跟进一定不是卖酒，而是进一步拉近客情关系，定期赠送小礼品。

四、乡镇一桌式小品会执行5个步骤：

      2个品鉴小组，10个乡镇，用30天时间完成50家核心店的50场小品会，培育500个目标消费群体，实现核心店压货750件。

      实战，有的时候简单的像个一。但是会干的就是会干，不会干的依然痛苦，大众酒的营销成功具有复杂的多因素构成。