农业互联网发展的初期一般都希望解决一个问题：卖难和买难同时存在怎么破？所以第一批试水这个行业的很多都选择了通过“信息撮合”的方式来连接农产品的卖方和买方，这也是一亩田平台目前的一个主要目标。一亩田研究院

有人曾经质疑过：这种“信息撮合”模式在传统供应链体系中，批发商和农产地供应商的信任关系是比较稳固的，是建立在多年合作的基础上的。而且农产品往往是一种极高频的消费品，新发地的一级批发商每天会和产地供应商接触，并从该处进货。在这种稳定高频的供需关系下，平台的存在价值是很小的。通俗的说就是，供需双方可以很容易的绕开平台自己电话联系即可，由于高频属性，两者关系稳固，粘性很高。而且需求方也不会每天都在平台上搜索看有没有更便宜更好的货源，因为这样所耗费的精力成本太高了！在这种商业模型中，平台不易产生粘性。

虽然这种说法不无道理，但是在接触了大量的供应商和采购商之后，这个论点和论据值得一辩。

批发商和产地供应商的信任关系没有想象中的稳固和强烈。

评论中提到在农业领域，供采双方的信任关系稳固而长期，不像城市中的“滴滴出行”一样，链接的是有频繁的、不固定信任关系的两方。这个不一定正确。

批发商找的不是可靠的代办，是可靠的并且稳定的有利润空间的货源。

尽管一批的批发商有常年合作的供应商，但是他们的供应商并非是自己下了订单然后按计划开展种植的种植户，而是产地的代办，这部分代办就算自己也种地，也就是10来亩，上市季每天下一吨左右的货，远远满足不了一个批发商走市场的需求，所以90%以上的其他货源要靠这个代办去组织。然而，一个能力再强的代办也只能保证收到的货是批发商想要的级别的货，不去掺假，同时能够组织高效的分拣、包装、厉害的还能安排物流。可是问题在于代办不能决定一个产地的价格，更不能控制产地行情的走势，这些在中国农产品欠缺强有力的地方品牌的现实情况下基本由局部供求关系决定，具有较强的不稳定性和不可控性，每个产地本身的种植和价格就存在“大小年”，产量、质量可以说都是不稳定的。

另一端，一级批发商面向城市消费者，他们对应的需求相对来说变化不大，一个城市的季节性消费习惯基本上是延续的不突变的，一级批发商的主要客户大都是有固定品质需求的超市、企业食堂、饭店餐饮，还有二级批发商或者小贩等，所以一级批发商的首要任务是保证自己的老客户总是能够从自己这里以满意的价格拿到足够量的符合品质要求的货，这也就是为什么有的时候批发商认赔也要在市场供货：他们要确保自己的供货稳定性得到客户长期的信赖和依赖。尽管产地代办也想做到这一点，但很多时候他们是无能为力的，因为他们没有资金去“认赔”，也没有能力去控制产地分散的，有强烈增收需求的农户的种植计划，像一亩田研究院多次提到的大葱，今年大部分老产区大量减少种植面积，少的1/3，多的高达一半，在这种情况下，其实很多批发商的进货渠道受到了挑战。

农产品的“大小年”带来的不仅仅是农产品价格的波动，更严重的是源头货源的不稳定性，在这种背景下，一级批发市场的批发商其实有越来越强烈的拓宽现有供货渠道的需求，通过多种渠道保证自身的供货稳定性未尝不能说是一种刚需。

中小型批发市场的批发商要靠“差价”挣钱，他们需要寻找价格“洼地”。一批的批发商每天走货可以达到15-30吨，即30000-60000斤，每斤只挣0.1元，每天也能有3000-6000元的利润，所以他们不是挣差价的钱，而是薄利多销，挣走量的钱。可一级批发商不是唯一的从产地拿货的市场方，还有一些小型市场的批发商，网络渠道的销售平台，大型超市等，他们的商业模式多为“挣差价”，所以他们将孜孜不倦寻找更为“物美价廉“的货源。没错，这种搜索和考证耗时耗力，但是只要这个搜寻新货源的成本低于他们可以拿到的差价利润，这项活动就会不断开展下去，而互联网农业平台的“信息撮合”功能就是在不断降低这项搜寻活动的成本，从而被越来越广泛地使用。

批发商的现有供货渠道在现实中经常遭到破坏。通过调研，我们发现有的批发商反映自己之前一直在某些产地批发市场拉货，但是我们国家广阔的农村天地里有不少“坏分子”，他们利用地方势力和一些不好的手段垄断货源，哄抬价格，在这种时候，市场批发商面临着快速找到其他货源的压力，这种时候他们的确需要互联网创造出来的“信息规模”来实现自己的需求。

“撮合”功能 并非一次性的

评论中也提到互联网平台的“撮合功能”是一次性的，因为一旦完成了一次撮合，货源被找到之后，采购方以后就会直接和供货方联系了，所以平台这个时候就“功成身退”，没有了剩余价值，这种说法也是可以再推敲推敲的。

第一个原因：

连供采双方的稳定关系

在上文中都受到了质疑，那么一条关系，常年使用的传统本身就是受到挑战的。哪怕建立了一条新关系，一方面双方的信任建立并不是靠打一个电话或者见一次面就能建立起来的，第一步当然是需要一次破冰的生意往来，这种时候就会需要一个能够提供信用担保和后期赔付功能的平台来协助这次“破冰”；

另一方面，哪怕一次生意完成了也不代表信任建立就完成了，有采购商反映过，第一次合作非常愉快，但是当自己第二次再去收购的时候，供货方发现了他的常年大量需求，就开始坐地涨价。因此，反复的多次交易才有可能建立初步的信任，这个过程也是需要一个可靠的第三方来提供相关服务的。而更为重要的是，顺利地建立了这一条新关系会启发采购通过平台去建立更多的新关系，并不会止步于这一条新关系。因此，担忧平台的“一次性功能”其实有“多虑”之嫌。

第二个原因：

互联网农业起到的作用并不是帮大家找新的供应商，而是推动市场从业人员建立新的交易方式。

现在的农产品交易之所以依赖于“熟人模式”的原因并不是因为这是这个行业最适合的方式，而是因为这是现有的科技和信息条件所允许的最经济最可靠的方式，大家事实上没有选择，陌生交易的成本和风险实在太高了。而互联网农业的根本使命，在一亩田研究院看来，不是“提高信息透明度”，而是“降低农产品交易的费用”，使得陌生交易快速、便捷、可靠，“让信息透明”仅仅是其中的一个手段，而且是第一步，之后需要更加全面地营造一个诚信的交易环境，建立一个快速识别不诚信经营主体的机制，形成一个让合理的标准化体系能够得到广泛认同和使用的通道，还要提供一套简单易用的交易服务工具。

总结

综上，一亩田研究院认为，诸位看官不要将互联网农业起到的作用去与传统农业交易方式作对比，互联网农业的诞生本来就不是为了促进更多的“熟人交易”，而是为了破解“只有熟人才能交易”的局限性。正如当初的淘宝在工业品领域所做的改变那样，淘宝做到的不仅仅是让你买到了更多更便宜的衣服和用品，它给这个社会带来的最大改变是让广大消费者在不曾见到实物和卖家的情况下从一个陌生的遥远的供应商手中购买自己的所需，它让交易发生的时间、地点、人物关系都不同于之前的社会。几乎每个人都说农产品的非标准化、分散种植是建立信任的难点，而互联网农业的出现正是为了在现有的社会现实中探索出一条哪怕不规模种植也能高效交易的出路来。