做销售时间长，不代表就成熟。销售员成熟的标志，是对客户有了足够的洞察。

       大客户好吗？最直接的回答是：当然。

       拿下大客户就有了长期饭票，销量稳定有保障，可以不再为收入发愁；拿下了大客户就等于完成了大半的任务，不用再看经理脸色，不用再为考核发愁；拿下了大客户就有了客户口碑，方圆多少里也算有了名气，不用再为客户不知道公司名字郁闷。

       这么说来大客户就是不惜一切代价也要搞定的喽？且慢，如果你遇到的是超级精明型的大客户，你就需要多几个心眼儿。否则，眼看到嘴的馅饼，就成了葬送前程的陷阱。

       超级精明型大客户完全明了自己的需求，技术实力拔尖儿，不需要外部的任何帮助（起码他们自己这么认为）。他们对供应商进行了严格筛选，并且排了座次。随后就剩最后一个活儿了。拿把价格大刀，对着业务员挨个儿往下削：你们的价格我们很了解，如果能再降两个点，我们就会重点考虑。刀举得高高的，承诺给的小小的。在他们眼里，每个供应商都是同质化的，谁都差不多，利用供应商之间你死我活的竞争压力，剥干净所有的剩余价值，就是最大的目的。你想说，我们的系统服务最牛，我们产品适用性最好，想以差异换得利润。省省吧，超级精明型大客户的自身实力非常强，对技术研究到位，你的话术对他们免疫。例外，他们深谙采购谈判的精髓，除了价格，不和你谈第二类问题

       如果你要紧牙关，割肉饲虎，拿下了这单，以求立个标杆，给市场上的兄弟们鼓舞士气，别着急，你高兴的有点早，自己琢磨的有点太好，后面还有两个大坑等着你。

       第一，货款不好收。精明的客户对资金的时间价值比谁都了解，你在他们心目中，只是一个随时可以替换的普通供货商而已，付货款会非常不积极，一旦资金上有点起伏的压力，你的账期就会一拖再拖。你想吵架，省省吧，作为大客户，家大业大，朋友多关系广，你只有乖乖服软的分儿。你愤而终止合作，正中他们的下怀，可以开始再次招标了。想填坑的萝卜，早已经排好队了。

       第二，合作不靠谱。你如果以为和这样的大客户合作，虽然利润薄如命，但是量大，能提供现金流，长期合作下去，能养活生产上的一帮兄弟，减小你的经营压力。而且关系好了，有机会合作其他产品，利润就有了。这只能说，你又错了。对超级精明的大客户来说，供货商的价格，没有最低，只有更低。招标的节奏绝不是一步到位，而是小步快跑，一批之后，第二批重新招标。不谈关系只谈利益，还是老话：现在竞争压力很大，老板对成本看得很重，你们的价格我们很了解，如果能再降两个点，我们就会重点考虑。

       好了，平复下面对大客户澎湃的心情，绕开这类大客户的阳关道，继续沿着你的独木桥，去寻找属于你的价值型客户吧。