《突破局限-农机经销商快速增长运作思路》 ----从坐商到行商全面快速转型 主讲:江猛老师 课程目标: 经销商在历史的长河中,跟随企业发展到今天,取得了很大的成绩,在如此竞争激烈的市场经济时代,作为厂家不能因循守旧,不断去开辟一个新的台阶,在这种情况下经销商面对厂家的高速增长和发展要求,能否快速升级,符合厂家的要求,就迫在眉睫. 所以本次培训针对经销商如何转变思路, 经销商如何提升自身管理能力的同时, 提升自己的公司化运作能力,以及营销方面的提升. 课程对象: 各级经销商和区域经理 课程主要内容: 第一部分、转型时期经销商的成功观念: 1、过去不等于现在（过去的辉煌不代表现在的成功） 2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟对公司和品牌） 3、知识不等于智慧（运用和执行，执行决定成败） 4、从柯达胶卷破产(分析经销商 三轮到汽车的升级是竞争的必然) 第二部分、经销商升级过程中可能遇到的问题与挑战 1、经销商发展可能面临的内部问题  管理不规范（制度、人、财、物、库存等）  员工整体素质低  员工的执行力差  运营及隐性成本大  市场及新产品信息渠道不畅 2、经销商可能面临的外部问题  经营思路落后  投资利润率能力下降  面对竞争往往束手无策 讨论思考：让我们更快更好发展，赚到更多钱的需要哪些方面的提升 1、经销商下一步将走向何方？ 2、如何快速启动市场？新产品迟迟不开张怎么办？ 3、如何从夫妻店家族管理式模式走向公司化？ 第三部分、经销商营销观念与思路十二大创新 1. 由坐商向行商转变 2. 由销售产品向经营品牌转变 3. 由经营向精营转变 4. 由销售商向服务商转变 5. 由单兵做战向战略联盟转变 6. 短期意识向战略意识转变 7. 从销售的理念向营销理念的转变 8. 从做硬终端意识的向做软终端意识转变 9. 服务就是创造价值的理念树立 10. 经销商双赢、多赢的观念树立 11. 没有投资就没有回报，大投资带来大回报 12. 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润 深度剖析：由坐商向行商转变—行销思路创新步骤。  什么是坐商？坐商为什么没有出路？  案例分析：农机行业的坐销，推销，销售，营销模式。  行商的运作思路：精耕细作，市场细分，渠道细分，客户细分；  客户购买机器最关注的焦点是什么？  客户购买机器的动机是什么？  农机消费者构成？个人购买；兵团；农垦大户；种植大户；做生意用；等等 农机销售渠道和通路：1：农机公司展销会；2：集贸市场巡展；3：农机局统一采购； 4：团购客户和个人等等。  农机区域市场行销模式：品牌战，价格战，促销战；服务战；  农机区域市场行销战略：防御战，进攻战，游击战，侧翼战；  农机产品开拓市场的思路和步骤：坐商到行商的快速转变？ 1：整理农机新老客户资料，短信群发，存入电脑，管理好； 2：联系回访客户，细分到每人负责多少客户数量和哪些区域； 3：找出可以升级提升客户，加紧跟踪； 4：每个村庄寻找“意见领袖和农机车头”带来新客户，转介绍； 5：定期召开农机重点客户联谊会； 6：对销售人员进行看板管理，每天进行计划和总结分析； 7：不断抢占市场占有率，从老客户开始，市场一步步会启动起来 8：农机经销商在当地的影响力逐渐加强，市场被打开； 第四部分.经销商公司化运营,提升经销商老板的管理能力 1. 非公司化运作的现状及局限 2.公司化运作的好处 3.公司化运作的几种模式 4.加强管理，提高公司化运作程度 5.建立高效组织架构及管理体制 6.由个体户向公司组织化的过渡 7.经销商老板怎么当 8.如何从管理升级到领导 9.经销商团队壮大后应该具备的领导能力 第五部分 经销商如何做好终端经营管理 1.经销商如何拓展终端市场 2.终端业绩提升技巧 A、做好品牌管理，让品牌创造附加值 B、依靠总部智慧，复制成功模式 C、做好销售管理，提升单店业绩 D、做好终端培训，提升销售能力 农机经销商营销管理全面升级运作步骤：  农机客户群定位要清晰；  每年开一次新老客户交流会；  从老客户升级开发客户开始；  维修站充分利用开发客户资源；  宣传，广告（（宣传地点的选择比较到位合理，在客户经常出入的地方做广告）；  农机卖场好看，气派；农机库存管理；  短信群发；  广告咨询电话的处理有待规范，现在处在随便乱接状态，  没有专人统一管理（来电客户登记表）；  团购的客户重点开发；  农机客户信息化管理，客户资料及时进入电脑；  客户只要来就留下客户的电话；  农机销售人员每人一册来客登记表；