<客户谈判与销售技能提升> 【课程目标】  通过学习本课程，了解和掌握专业化销售流程八大步骤的方法与技巧。  客户沟通谈判的注意事项和谈判的进行; 【课程特色】  本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。 【课程对象】  企业营销人员。 【课程大纲】 第一部分: 客户谈判策略 一.商务谈判技巧 1.商务谈判核心流程 2.谈判的策略 3.解决分歧策略 4.商务谈判的语言 5.专业性的交易语言 6.留有余地的弹性语言 7.商务谈判语言的运用条件 8.商务谈判语言表达的技巧 9.有声语言技巧 10.沟通谈判入题技巧 11.无声语言技巧 12.商务谈判中的行为语言 13.与不同性格的人沟通谈判策略 14.谈判的目的不是“取胜”而是“成功” 15.谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价  谈判就是沟通；  谈判要的是双赢；  控制好自己的情绪；  谈判要有耐心；  谈判时胆子要大，步子要稳；  谈判中切记锋芒毕露；  谈判要敢于开口要求；  为谈判做好一切准备；  必须分析客户要求降价的真实原因 二 :商务沟通谈判策略: 1：适当的隐藏策略； 2：保持一定的弹性策略; 3: 避免敌对策略； 4：解决分歧策略； 5：谁先出牌； 6：坚持和让步策略； 7：拖延策略； 8：反悔策略； 9:第三方策略； 第二部分: 专业化销售技能提升 一、修炼准备  从学习、训练到修炼  销售人员需要的精神  销售人员的专业化  销售新手如何走向高手 二：电话营销如何找对客户，找对人  选对池塘钓大鱼  如何进行开场白  如何通过电话找到决策人  如何和前台进行交流沟通  如何更快速的约见客户 三、客户类型细分以及沟通模式 客户性格类型分析  活跃表达型客户沟通  完美分析型客户沟通  力量支配型客户沟通  温和耐心型客户沟通  综合变化型客户沟通 客户人格和购买模式分类  成本型和品质型  配合型和叛逆型  自我判定型和外界判定型  特殊型和一般型 客户角色分配及赢的标准 1决策者；2使用者；3技术把关者；4教练； 四、客户接触与信赖感建立  寒暄与赞美  消除客户的戒心  微笑是公司的第一门面 拜访养生客户案例演练。  客户心理状态及应对  客户肢体语言的信息 意向客户的管理 五、顾客需求分析  客户需求心理分析  客户需求的“冰山理论”  如何沟通客户最有效  发问是销售的基本功  听出客户的关键点 六、产品介绍—让产品会说话  让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中  别具一格的产品介绍技巧  专业术语的变通  如何让产品介绍的更有价值 几家品牌空调的导购产品介绍演练 七、异议处理  客户异议的心路历程  解除异议的套路  异议处理的原则  判断真假异议  如何化解客户矛盾和异议 八、成交签约  “临门一脚”失利的原因  成交讯号辨别  如何进行成交  成交用心大于技巧。