《换一种思路做销售》--江猛老师分享

5、消除对方的疑虑：应善用竞争对手的产品
在任何一个行业、任何一个领域都有竞争对手，这些对手拥有与自己相同或相似的资源，甚至更有优势。因此，面对强大的竞争对手，很多销售人员会害怕，没了注意，有的甚至会恶意打击报复，诋毁竞争对手的产品。
我们不得不承认，竞争对手的存在，会对自身的发展产生一定的不利影响。比如，抢走自己的客源，共享销售渠道，使得市场竞争更加激烈。但是如果你换个思路想就不会这么认为了。任何事物都有它的两面性，竞争对手也一样，在看到他不利的一面时，也应该看到积极的一面。
【销售人员PK秀】

》》》销售人员杨丽
杨丽是一位导购员，销售的是美的家用电器，她的旁边就是九阳电磁炉专区。一天，她看见客户走进这家商城，便热情地哦组了过去。
客户在一款299元的美的电磁炉旁逗留了一会，有转向九阳专区。杨丽生怕客户转而去买九阳的产品，他想，是不是客户嫌贵了。于是，追上去便急不可耐地说“先生，这个不错啊，是全场最低的。”
“我首先关心的是锅问题。”客户头也没回。
“你看我们的产品，是今年最新款的，防辐射的，还送一个汤锅，他们有吗”杨丽说这话的时候表情严肃，似乎还有点鄙夷。
显然这个“他们”指的就旁边的九阳，而且“鄙夷”显然是说客户不识货。
客户没有说话，装作不在意的样子。这时，杨丽还在旁边喋喋不休“美的是大品牌，你看我们的在包装盒上都有国家安全标志，保修三年。
最后，客户转了一圈走开了。

》》》销售人员高林
高林是一家品牌化妆品专卖店的销售人员，他有着非凡的推销水平，业绩非常好，多次被公司评为“销售明星”。他自己总结说，除了自己的努力之外，最重要的是勇于把不适合本企业化妆品的客户介绍到竞争对手那里。
高林销售的化妆品主要是针对中干性肤质的客户，但是，很多时候有的客户适合用油性和敏感性肤质。每当这个时候，他会把这个客户推荐到对面的一家店， “那个品牌的化妆品更适合您的皮肤，你可以到对面的店看看……”或者针对客户的皮肤和产品特点给予最中肯的建议。
看到他的诚意，无论是对面店里的销售人员，还是客户都成了他的朋友。有什么需求也向他推荐。

面对日益激烈的竞争，诋毁对手似乎是一个很正常的现象。但从长远发展来看，这样所损人不利己，作为销售人员要把眼光放得长远一些。上述两个事例就是鲜明的对比，杨丽之所以不断诋毁、指责竞争对手的产品，就是只看到眼前的利益。而高林不但没有恶语攻击对方，而且会推荐客户到对方去购买，与竞争对手共同成长。反而从对手的身上获取经验找到奋斗的动力。
销售人员要正确看待经常对手，通常需要做大以下3点：
 1）、了解并客观评价竞争对手的产品
作为销售人员，首先要了解就能够竞争对手的产品，这不但是自身销售的需要，而且是客户需求的需要。那么，应该了解哪些方面呢？见下表：
竞争对手产品一览表
1 竞争对手目前正销售的哪种产品，这些产品有哪些特征？其优缺点各是什么？
2 竞争对手所有产品的价格，以及这些价格的定价方式，（通常有渗透定价法和撇脂定价法两种）前一种定价法主要目的是扩大市场占有率，盈利是次要的，少盈利甚至不盈利，后一种定价法是以盈利为目的的，以期从中获取巨额利润的。
3 竞争对手产品的市场销售量如何？是呈上升趋势、下降趋势，还是多年持平？
4 客户对竞争对手产品的反应如何？是满意居多？还是不满居多？
5 竞争对手的在未来一段时间内将有哪些产品问世？
上述这些信息都是需要掌握的最基本只是，一是为自己的的销售活动提供一定的参考和借鉴。二是客户的需求，在面对客户的时候，客户通常会拿竞争对手的产品来做比较。只有你了解了竞争对手的产品，才能你才能扬长避短，把自己的产品优势突出来。
2）、进行比较，突出产品的特色
客户最关注的是产品带来的利益，谁的产品提供的实际利益多，就会选择跟谁合作。这就需要销售人员在买你对客户时，要善于利用竞争对手的产品，用对方的产品来突出自己产品的优势。
试想，只要能在市场上长期生存的产品，一定有自己的独到之处，聪明销售人员就应该学会充分利用竞争对手的产品，尤其是比自己强的竞争对手。要对他们的产品进行研究、分析，找到优势、弱点，然后结合自己的产品分析比较。以此来保证中，在推销中能扬长避短，尽快存成成交。
3）、取长补短，互通有无
一个企业开发产品的能力是有限的，而客户的需求是无限的。因此，即使是同类产品，自身的特点和竞争对手之间也会存在很大的差异。从这个角度来看，如果能利用好利用竞争对手的产品，就能实现取长补短、互通有无。比如，把那些更符合竞争对手产品需求的客户介绍给竞争对手，不但会给客户带来好处，更会为你自己的长远利益提供帮助。可以从竞争对手那里获得客户资源，那就要将不适于你、更适于他们的客户介绍到他们那里。
任何一个产品都有自己的优势，即使是同类产品，不同厂家生产的产品也会存在一定的差异。在客观评价竞争对手产品的基础上，要体现出自己产品的特性。也就是让那个客户感觉到你的服务项目有与众不同的地方，有值得购买的价值。